你被銷(xiāo)售“常識(shí)”誤導(dǎo)了嗎？（3）
(0)核心提示： 什么是有效的銷(xiāo)售行為？關(guān)于這方面富有說(shuō)服力的資料十分匱乏。數(shù)代銷(xiāo)售人員已經(jīng)被灌輸?shù)挠嘘P(guān)銷(xiāo)售的“常識(shí)”，大部分都具有誤導(dǎo)性，要不就是成效甚微。企業(yè)迫切需要找到以下問(wèn)題的答案：在今天的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，我們能否依賴(lài)傳統(tǒng)的方法來(lái)做好銷(xiāo)售工作？
他們應(yīng)該擔(dān)心的是：提出的問(wèn)題是否與客戶(hù)的需求密切相關(guān)?
迷思之五：“盡早達(dá)成交易，頻繁達(dá)成交易”
根據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則，促使對(duì)方與你達(dá)成交易是銷(xiāo)售電話(huà)中最重要的部分，你促成交易達(dá)成的方式?jīng)Q定了銷(xiāo)售電話(huà)的成敗。實(shí)際上，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的初步階段比結(jié)尾要重要得多。
要確保銷(xiāo)售成功，銷(xiāo)售人員應(yīng)做到以下三步：
第一，應(yīng)該確認(rèn)客戶(hù)的其他需求。客戶(hù)可能還存在其他尚待解決的問(wèn)題。
第二，應(yīng)該總結(jié)或者重新強(qiáng)調(diào)交談要點(diǎn)。(“所以，很明顯，如果我們這樣做，第一階段貴公司的效率就能夠提高15%，第一年就能夠節(jié)省120,000美元……”)
第三，應(yīng)該提議有助于取得銷(xiāo)售進(jìn)展的行動(dòng)。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字。”)
在第三步中，銷(xiāo)售人員提議或建議某項(xiàng)“行動(dòng)”。需要注意的是，在小批量銷(xiāo)售與大批量銷(xiāo)售中，“行動(dòng)”的含義有所不同。在小批量銷(xiāo)售中，惟一的行動(dòng)可能是客戶(hù)直接下訂單。而在大批量銷(xiāo)售中，可能存在多個(gè)有助于贏得訂單的中間行動(dòng)，這些行動(dòng)被稱(chēng)為“進(jìn)展”。
西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷(xiāo)售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動(dòng)，以便銷(xiāo)售人員每一步都能夠從客戶(hù)那里獲得最大程度的承諾。
在第三步中，銷(xiāo)售人員提議或建議某項(xiàng)“行動(dòng)”。需要注意的是，在小批量銷(xiāo)售與大批量銷(xiāo)售中，“行動(dòng)”的含義有所不同。在小批量銷(xiāo)售中，惟一的行動(dòng)可能是客戶(hù)直接下訂單。而在大批量銷(xiāo)售中，可能存在多個(gè)有助于贏得訂單的中間行動(dòng)，這些行動(dòng)被稱(chēng)為“進(jìn)展”。
西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷(xiāo)售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動(dòng)，以便銷(xiāo)售人員每一步都能夠從客戶(hù)那里獲得最大程度的承諾。
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責(zé)任編輯：蕓兒
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