在市場上，新產(chǎn)品上市一年后剩下30%，三年后剩下不到10%，五年后剩下不到1%。這個殘酷的現(xiàn)實令代理商（加盟商）們不得不睜亮眼睛，從里到外仔細考察廠家的招商套路，看看究竟是花拳秀腿還是真工夫？

正是代理商（加盟商）的理性乃至多疑成為推動廠家改進營銷以及企業(yè)經(jīng)營管理的動力！

今天的盟主（招商企業(yè)）必須回歸招商的原點：招商是企業(yè)開發(fā)市場的一個階段與方式，是落實在企業(yè)營銷戰(zhàn)略指導下的渠道策略、推廣策略、品牌策略的執(zhí)行環(huán)節(jié)。

 招商流程、細節(jié)、技巧乃至創(chuàng)意都是一項技術，對于招商實施的成敗有關鍵作用，但這是“術”。我們認為除了企業(yè)實力、背景、歷史等硬件來說，對于成功招商有六項必備“功夫”，是軟件，是招商成功之“道”。企業(yè)只有明“道”，練好內(nèi)功，才能將優(yōu)“術”的作用發(fā)揮到極致，創(chuàng)造高效、高質(zhì)量招商之“勢”，用體系能力實現(xiàn)雙贏招商！

成功招商必須具備的六個要素，包含了企業(yè)直接展現(xiàn)在代理商（加盟商）面前的招商方案的核心精髓，是與那些招商“花把式”相區(qū)別的試金石，也是代理商（加盟商）在考察廠家、選擇產(chǎn)品時必須關注研究的內(nèi)容。

  一、從市場開發(fā)規(guī)劃性看企業(yè)營銷戰(zhàn)略。

 招商的策略歷來是以產(chǎn)品為核心，但在這里我們要提出未來的招商肯定是“以營銷戰(zhàn)略為核心”的觀點。新產(chǎn)品也好、支持政策也好、大廣告投入也好，對于一項商業(yè)投資，沒有清晰營銷戰(zhàn)略的產(chǎn)品推廣是沒有前途的，即使是那些本身具有原創(chuàng)或優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也是如此。

營銷戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在市場開發(fā)規(guī)劃的質(zhì)量上。在今天競爭激烈的市場環(huán)境下，創(chuàng)新產(chǎn)品不是困難的事，找到產(chǎn)品的市場空間更加困難。因此，開發(fā)什么市場、為什么要開發(fā)這個市場這樣的戰(zhàn)略問題，正可以反映出企業(yè)對市場研究的深入程度以及質(zhì)量。

因此，在研究產(chǎn)品是什么前先對企業(yè)選擇目標市場的理由進行認真分析，是降低選擇風險的有效方法。同時，對于企業(yè)來說，在雕琢產(chǎn)品及其營銷政策的同時，做好目標市場的精細研究，是企業(yè)成功招商并走上暢銷、長銷的通天大路！

某品牌內(nèi)衣的招商中，沒有將重點放在研究產(chǎn)品概念、產(chǎn)品特性等市場炒作的層面，而是用了近兩個月時間對全國8個省10個城市50多個代理商（加盟商）、100家大賣場、專賣店、1000多人次的內(nèi)衣店員訪談，制定了極具市場針對性的產(chǎn)品策略，令資深內(nèi)衣銷售商在研究了該品牌的市場分析后贊不絕口。該品牌在全國內(nèi)衣博覽會上取得現(xiàn)場回款1000萬的招商成績，創(chuàng)下該博覽會之冠！

 二、從代理商（加盟商）選擇標準看渠道策略。

招商并不是簡單的招“錢”。出得起錢卻沒有產(chǎn)品銷售渠道的代理商（加盟商）即使掏出錢去也會成為企業(yè)的負擔，因為這樣的代理商（加盟商）并不具備產(chǎn)品推廣的能力，除非廠家是收了錢就不管代理商（加盟商）能否銷售。很多企業(yè)盲目抄襲招商界曾經(jīng)名聲顯赫的“蒙派”藥品招商手法，卻不知蒙派手法的內(nèi)在成功因素，及其背后對銷售渠道的精深研究，因而學蒙派者大多鎩羽而歸。

蒙派的新藥推廣之所以成功，得益于對兩大因素的成功把握：其一，OTC藥品封閉通路里代理商（加盟商）推薦力量對終端購買者的強勢影響力；其二，藥品通路商在普藥利潤稀薄的環(huán)境下對替代性新藥高額利潤空間的欲望。正是在如上背景下，蒙派對市場環(huán)境及通路商需求的把握，成就了一個又一個新藥推廣神話。