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區(qū)域經理如何不做“夾心餅干”？（2）

2010-07-12 09:31 來源：中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (1) 點擊：

核心提示：一次，我給某著名公司做《區(qū)域銷售管理》培訓。中午就餐時，該公司的區(qū)域銷售冠軍對我訴苦，說現在他必須依賴安眠藥才能睡著覺，感覺被擠壓在夾縫里，身心疲憊不堪。

  
 
　　但從總部的角度來看，要給你充分授權，需要你用實際表現贏得總部的信任。這又成了是“先有雞，還是先有蛋”的問題。那么，區(qū)域經理又該如何做呢？  
 
　　贏得信任  
 
　　無論是對總部，還是對經銷商，贏得信任的方法有：  
 
　　兌現承諾。對于上司交辦的硬任務，承諾時不要信誓旦旦，要留有余地；一旦做出承諾，就要全力以赴、實現諾言。面對經銷商的時候也不能一味遷就，空下承諾，免得以后到公司不能兌現，搬起石頭砸自己的腳。  
 
　　比如說要贈品吧，經銷商跟你要十個贈品。根據你的經驗，公司不會100%答應你。你到公司要的時候就說經銷商需要20個，一般公司就折中一下，給你十個左右。你不能一下子把這十個全給經銷商。你可以第一次給他五個，讓他覺得要贈品很難。第二次如果他再要，就再給他五個。如果他不要了，就拿去支持別的客戶。這樣表面上看，你跟雙方都有談判和妥協，做得很辛苦，但實際上主動權一直掌握在你手里，你把事情處理得很周到，大家也都滿意?！?nbsp;
 
　　證明價值。有一個銷售員從北方一座城市調到華南升任區(qū)域經理。到職一個月后發(fā)現老板把他辛辛苦苦和經銷商達成的銷量目標從3500萬降到了3200萬，老板說是根據自己的經驗以及經銷商的要求決定的。他應該怎么辦？如果對抗，他面對的是功勛卓著的功臣代理和自己的頂頭上司。銷售員后來發(fā)現：經銷商的庫房居然還有一款3年前的空氣加濕器陳貨，數量高達3000臺。這是當年老板為完成新產品上市銷量指標，壓貨留下的后遺癥。華南氣候潮濕，根本用不上加濕器，一臺也沒有賣出去。經銷商馬上與自己以前在北方城市的客戶聯系，很快把這批陳貨賣到了氣候干燥北方。從此，經銷商對他另眼相待，積極配合，不再越級找他的老板。年底銷量真的實現了3500萬。老板從此也對他充分授權，贊賞有加。  
 
　　做在前面。如果是老板想到的事情，讓你去做的，你做完了，沒有什么。如果老板還沒想到的事情，你做完了，很棒！同樣地，比較對象還有其它的區(qū)域經理和公司的市場、支持、服務等部門，看看自己的努力是在前面還是后面。在一個復雜的公司里面，讓人挑刺是很委屈很難受的。但是你做在前面了，就可以去挑別人的刺，就可以爭取主動、改變局面。  
 
　　雖然區(qū)域經理生活在廠家和經銷商的夾縫中，但是你要反作用于雙方，你才能有更大的生存機會。如果一味妥協，你的退路只會越來越小。  
 
　　區(qū)域經理必須具備良好的心理素質。即使遇到挫折，也不會灰心喪氣。要永遠保持積極進取和開放的心態(tài)，重振旗鼓，戰(zhàn)勝困難，邁向成功。  
 
　　如果你痛恨一個人，就慫恿他做區(qū)域經理吧！在市場無情的風雨中摔打，嘗盡苦辣辛酸、人情冷暖！  
 
　　如果你喜歡一個人，也慫恿他做區(qū)域經理吧！在太上老君的煉丹爐里，煉就火眼金睛、一身本領，自此走上輝煌！
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Tags：如何 經理 區(qū)域 經銷商 公司 如果 老板 自己 廠家 市場

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