區(qū)域經(jīng)理：與魔鬼打交道的人（2）
核心提示：如果你有能力就去做銷售，如果你什么都不會也去做銷售”這句話不知道是誰說的，總之，在我開始做銷售之前，我就聽我的上司說過了，意思是說，銷售是最能鍛煉人意志的一個職業(yè)，同時銷售也是最能得到高收入的一個職業(yè)，全球500強60%以上的老板和CEO都做過銷售.
我相信很多營銷人員都做過區(qū)域經(jīng)理，所謂區(qū)域經(jīng)理也就是總部劃一個省給你或者劃三個省為一個區(qū)給你，讓你成為獨霸一方的封疆大吏。嘿嘿，說實話，區(qū)域經(jīng)理盡管在官譜上找不到什么級別，但在一個企業(yè)里，尤其是銷售額上億的企業(yè)做區(qū)域經(jīng)理，倒也是一個十分愜意的差事，平時我根本不回總部，年底的時候象摸象樣地回總部做個匯報，領(lǐng)取一些獎金，仿佛一個大功臣似的，感覺不要太好!
我非常清楚我的職責(zé)，因為我的崗位書上寫的非常明確：負責(zé)市場的開拓、現(xiàn)有渠道成員的管理、區(qū)域內(nèi)各渠道成員的貨款回收(催帳)、傳達總部的政策并貫徹實施政策、了解競爭對手并回饋市場信息、指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商做好各類促銷推廣活動……這些東西我?guī)缀醵寄艿贡橙缌?。但具體做起事來，卻依然無法按照紙上的規(guī)則去做事，因為市場就是市場，就象電影《鐵道游擊隊》，必須在飛馳的火車上完成任務(wù)，一切都是動態(tài)的，銷售也是這樣。
一次，公司推出一個針對男性療程的新套裝，原本只有180元的“補腎王”現(xiàn)在一個套裝融合了三個療程，價格也相應(yīng)優(yōu)惠到了500元一套，也就是說，分拆開購買同樣三套產(chǎn)品要便宜40元錢，但是，這個“套裝運動”只持續(xù)了3個月就結(jié)束了，原因很簡單，顧客對補腎王產(chǎn)品雖然有很大的認知，但一下子要讓人掏出500元來購買它，在決策上是另外一回事了。不光消費者如此，那些經(jīng)銷商也是竭力抵制，我的區(qū)域內(nèi)幾乎沒有幾個經(jīng)銷商愿意進貨，后來我把情況匯報給總部，總部就退了一步，允許各區(qū)域辦事處的經(jīng)理自己決策，按一定比例給幾個重點經(jīng)銷商鋪貨。我把這個命令執(zhí)行下去了，一聽說公司給予一萬到三萬元的鋪貨，這些狗娘養(yǎng)的經(jīng)銷商就一下子來勁了，幾乎紛紛要求我給予鋪貨，而我必須掌握好鋪貨對象，因為經(jīng)銷商的信用普遍不高，很多企業(yè)由于管理不善，最后都把鋪貨弄成送貨，貨款難以回收。我把區(qū)域內(nèi)幾個信用比較好的經(jīng)銷商率先給予兩到三萬的鋪貨，差一點的只能象征性地給十幾套的樣品鋪貨，但要求必須讓產(chǎn)品上貨架，否則立即收回。為了達到效果，我派出了監(jiān)察小組暗中抽查。還好，由于管理到位，產(chǎn)品100%上了貨架?？上В齻€月只買了8套，其它地區(qū)的銷售狀況也是如此，后來總部承認決策失誤，取消套裝策略，依然維持愿產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
三、道高一尺魔高一丈
區(qū)域經(jīng)理官不大，但我底下也已經(jīng)擁有了12個部下，這12個人都是經(jīng)過我的眼光從眾多應(yīng)聘者中間挑選出來的。他們的年齡平均只有23歲，大部分是剛從學(xué)校畢業(yè)的，我認為做銷售，還必須靠這么一皮初出茅廬的小家伙們，因為他們心中還積聚著一股走出校門想大干一番事業(yè)的雄心壯志，就象當(dāng)初的我一樣，這樣的人即便遭遇一些挫折也很快能解脫出來。我知道我的業(yè)績是需要這么一批驍勇的干將幫我做出來的，所以，一入職我就給他們編制了系統(tǒng)的培訓(xùn)教材，每天利用晚上的時間給他們講解“補腎王”的功效和產(chǎn)品機理，要他們把產(chǎn)品的USP給我背出來，然后在一個月試用期滿的時候進行考試，合格者轉(zhuǎn)正，不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重這人生第一份工作，所以都格外的用功;除了紙上談兵，我也帶著他們走市場，我告訴他們，市場是走出來的，不是寫出來的，作為一個銷售人員，首先第一個能力就是要腿勤，其次是手快，手快當(dāng)然是指信息記錄，同時要學(xué)會幫助經(jīng)銷商做事，哪怕幫他整理一下灰塵滿面的貨架也好，如果還有其它的，那么就是見到經(jīng)銷商就要主動敬煙。在山東的經(jīng)銷商，個個都是煙酒老鬼，尤其是喝酒，如果沒兩下，千萬別跟他們上酒桌，上了桌子也不要跟他們“喝出來”，他們要是一“喝出來”，十個有九個會倒下，一倒下，你想談的事就吹了!我是這么教育孩子們的，也是這么告戒自己的，所以這么多年來，我從沒有在酒桌上出過洋相，倒是不少經(jīng)銷商常常被我搞的一愣一愣的，至于我有什么絕招，這屬于軍事機密，當(dāng)然不便于公開。
但不是每個經(jīng)銷商都很聽話，有的經(jīng)銷商甚至專門跟我們這號人作對，明著一套，暗地里又來一套，上級領(lǐng)導(dǎo)來視察市場時又是一套，這類經(jīng)銷商真是他媽的狗娘養(yǎng)的，要搞定他們，沒一點耐力還真他媽的不行!
一次，區(qū)域內(nèi)的一個經(jīng)銷商，老是在我面前訴苦，說公司對他的廣告支持太少，要我多多向上匯報，多給點支持，不然他明年不想做了，做競爭對手的強力牌鹿龜口服液了，還說，強力公司的業(yè)務(wù)員找過他多次，開出的條件也很優(yōu)惠，利潤空間要遠遠高于我們“補腎王”，我一聽這家伙又在故意耍手段了，我口頭上答應(yīng)把情況如實反映，暗地里卻展開了調(diào)查，對他管轄的區(qū)域兜了朝翻天，我發(fā)現(xiàn)這家伙的管轄區(qū)域不算小，有一個40萬人口的小城市和5個小縣，總計大大小小10個分銷商，而這10個分銷商，在區(qū)域內(nèi)僅僅只有200多個銷售終端，遠遠沒有滿足市場的開發(fā)需求。經(jīng)銷商是一個奇怪的群體，他們滿腦子就是一個詞 “賺錢”但究竟如何才能賺到錢他們又不是太懂，譬如眼前這個狡猾的家伙，其實把這個市場做深做透就是一塊大的肥肉，我決定幫幫這家伙，讓他真實地感受到選擇我們補腎王公司是他一生的英明。隨后我花了整整一個月的時間，幫助他發(fā)展了8個分銷商，這八個分銷商又開發(fā)出180個零售終端，下半年這個家伙的銷售額一下子突飛猛進，竟然成為全省銷售大戶，年底獲得了公司頒發(fā)的“五星級經(jīng)銷商”銘牌，并獲得了一輛價值5萬元的輕卡貨車大獎，之后這家伙再看到我，總是一個勁地夸獎我，并說我是個好經(jīng)理，是個優(yōu)秀人才，每次見到我也也總是把我往酒樓里拉，并希望一直在這里管下去。這樣一來，各方面的合作自然不在話下，區(qū)域內(nèi)的渠道管理也是井井有條。所以說，管理經(jīng)銷商，首先要幫助他們解決實際問題，然后才能有要求地讓他們按照公司的政策去執(zhí)行，不然，經(jīng)銷商們才不會聽你。
做銷售的都知道，華東區(qū)域是快速消費品市場最成熟的大區(qū)，素有得華東者得天下的說法，尤其是上海，幾乎成了所有廠家的夢想，但正因為如此，一般的廠家不敢輕易踏雷池一步，在準備不充分的情況下，絕對不敢貿(mào)然進入大上海，這自然是跟上海這個城市的獨特消費文化有關(guān)，因為上海人是個復(fù)雜的人種，他們只重洋媚外，卻從不信任上海以外的本國產(chǎn)品，要想占領(lǐng)上海人的心智，你必須付出其它城市數(shù)倍的廣告投入，因為上海人對消費品企業(yè)的判斷，除了產(chǎn)地之外，最重要的就是廣告，你廣告打的越兇猛，就越說明你這個企業(yè)的實力，而有實力的企業(yè)才能做出高質(zhì)量的好產(chǎn)品，上海人就是以這么一個簡單的邏輯來判斷一個陌生的產(chǎn)品和企業(yè)，然后才會慢慢的接受你，所以，實力一般的企業(yè)，往往因為支撐不了龐大的營銷開支而遭遇滑鐵盧，而一個產(chǎn)品一旦在市場上失敗一次，幾乎很難再起來，這為什么很多企業(yè)對上海這個龐大的市場又愛又狠的原因所在。通常華東大區(qū)是指以上海為中心的六省一市，這六省就是浙江、江蘇、安徽、山東、福建、江西。而我管轄的華東區(qū)域，幾乎與這個劃分有很大的區(qū)別，首先上海作為公司的大本營，已被獨立出來，其次，福建也被劃到了華南區(qū)域，而安徽和江西這兩個省基本上尚未完全被開發(fā)出來，產(chǎn)品只是浮光掠影地在合肥和南昌兩個省會城市有一點自然銷售。也就是說，我管理的華東區(qū)域其實就是指江浙和山東三省，而山東是我做業(yè)務(wù)員的發(fā)家之地，我對這個充滿豪爽之情的膠東半島特別有感覺，在我2年時間的業(yè)務(wù)員生涯中，我已經(jīng)對山東人產(chǎn)生了一種特別的感情，我愿意跟他們交朋友，因為他們教會了我耿直的性格和豪爽地喝酒作風(fēng)，所以江浙兩省我每月會去一趟，然后交給我的部屬管理，大部分時間我基本上都在山東省內(nèi)，別看這個省的經(jīng)濟總量不如江浙，但
保健品的銷量一點也不比他們差。那時我經(jīng)常在市場上遭遇三株的人，這幫家伙無比的牛，總認為自己的品牌名氣響就高人一等，我在青島的幾個零售商，幾乎都在買三株的產(chǎn)品，好在我們的補腎王跟三株口服液的定位不同，他們的目標人群是所有的人，而我們只是針對成年男性，所以基本上沒有太大的沖突。
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