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區(qū)域經(jīng)理：與魔鬼打交道的人

2010-07-02 15:12 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：如果你有能力就去做銷售，如果你什么都不會也去做銷售”這句話不知道是誰說的，總之，在我開始做銷售之前，我就聽我的上司說過了，意思是說，銷售是最能鍛煉人意志的一個職業(yè)，同時銷售也是最能得到高收入的一個職業(yè)，全球500強60%以上的老板和CEO都做過銷售.

一、鬼使神差上賊船
 
　　“如果你有能力就去做銷售，如果你什么都不會也去做銷售”這句話不知道是誰說的，總之，在我開始做銷售之前，我就聽我的上司說過了，意思是說，銷售是最能鍛煉人意志的一個職業(yè)，同時銷售也是最能得到高收入的一個職業(yè)，全球500強60%以上的老板和CEO都做過銷售，中國很多的老板也大部分是做銷售起家，湖南有一家食品公司的老板，創(chuàng)業(yè)初期就是自己做好產(chǎn)品，然后挑起擔子沿街叫賣，幾年之后就成了資產(chǎn)2個億的民營企業(yè)老板;我的上司營銷公司的總經(jīng)理劉威告訴過我，說他以前也做過銷售，曾經(jīng)在上海一家國營企業(yè)做過機床產(chǎn)品的全國銷售經(jīng)理，甚至也到處出差外地，向一些工廠推銷過自己的產(chǎn)品，說實話，我無法想象這個面皮白凈身材已略顯臃腫的中年男人，竟然也做過銷售，在我的理解中，做銷售應(yīng)該是一些精干的人，因為常年在外奔波，吃不好睡不好，哪里會發(fā)胖呢?
 
　　管他呢，反正現(xiàn)在公司的高層經(jīng)理們在跟我們培訓時都說自己以前也做過銷售，好象做過銷售已成為一種炫耀的資本，就象解放后很多老干部就愛說自己跟著毛主席走長征、過草地爬雪山……
 
　　無論他們說銷售怎么怎么樣，但有一句話是千真萬確的，那就是做銷售確實能鍛煉人，我以前脾氣粗暴是出了名的，但我的粗暴一定是有自己的理由，通常我不會那種不講道理的粗暴，即便如此，經(jīng)過幾年的市場洗禮，我已經(jīng)完全沒有了性格，想想以前……咳，真是沒的說的。記得以前有次在上海的一個路口,一輛自行車突然無緣無故地撞到了我,奇怪我當時竟然沒有生氣,還一個勁地倒著對那個騎車撞我的人連聲說對不起,好象撞人的是我而不是他,可惡的這個長相看上去蠻斯文的男人,竟然以為我是個可以欺凌的弱勢群體,非但不領(lǐng)我的寬容之情,反而惡人先告狀地說我檔了他的道,還口出穢言,辱罵相加,可我當時還是沒有立刻生氣并加以反擊,反而一再忍讓,并告訴他別太過分,得讓人處且讓人,可惜這個愚蠢的笨蛋完全不懂得這個世界是多么的復雜，多么的難以預料,就在他接著想罵出第三句不堪入耳的罵語時,我毫不猶豫地伸出我不算粗大卻足以具備把眼前這一百多斤肉打癱在地的能力的拳頭,以迅雷不及掩耳之勢，僅僅揮了一下，最多使出了十分之一的力量就把他的鼻子給打歪了,看著他緩緩流出血來的可憐的鼻子,我卻保持了足夠的溫和，并湊近他的臉，和顏悅色地對他說,怎么樣?味道還好吧?要不要再來一下呢?誰知,這個愚蠢的笨蛋突然聰敏起來,二話不說,就推起自行車一路小跑地跨上車,一瞬間工夫就逃遁地無影無蹤……
 
　　其實我也沒想過這輩子會跟銷售結(jié)上緣，那是八年前，當時我還在一家報社做記者，由于一篇批評稿子被上司私自槍斃，我投訴到王總編那里，稿子雖然發(fā)了，但我也跟我的頂頭上司結(jié)上了梁子，這家伙經(jīng)常給我穿小鞋，我一氣之下，干脆要求調(diào)到廣告部去工作，在廣告部，我結(jié)識了補腎王的劉總，在他的鼓動下，我加盟到他所在的公司，正式成為補腎王公司的銷售經(jīng)理。因為我這幾年來一直在尋求職業(yè)上的突破，我對記者的職業(yè)感到厭煩了，希望有一個新的職業(yè)能給我?guī)硇碌南Ｍ?，那時我的內(nèi)心已經(jīng)蘊藏著一股強烈的事業(yè)心，只是我不清楚，我的事業(yè)究竟是什么?
　　所謂經(jīng)理其實說穿了就是業(yè)務(wù)員，說來不怕你們嘲笑，我當時僅僅能拿到每個月600元的底薪，銷售業(yè)績達標才可以享受提成，而業(yè)績是要靠自己的努力做出來的，反正在開始的幾個月里，我沒有拿到過一分錢的提成。
 
　　我負責的區(qū)域，是位于山東省內(nèi)的一個縣級市，當時還沒有什么大的經(jīng)銷商，產(chǎn)品只能靠一些小商店代銷或直接銷售給一些需要的個人，為了爭取拿到提成，我每天走街串巷地向一些被我誤認為是目標顧客的人叫賣我的壯陽奇藥“補腎王”，看到一個瘦瘦的中年男人我就舉起我的“補腎王”說：大叔，您看您，面色發(fā)黃，精力疲乏，晚上一定會力不從心，您煩惱，您太太更不滿意，這樣活著真的很不爽，不如嘗試一下我的“補腎王”?它藥到病除，保證你威猛無敵，雄風再起……哐——!我的眼前直冒金星，我突然被人一拳打倒在地，我發(fā)現(xiàn)我的鼻子在流血，而我手里的“補腎王”卻灑了一地。奶奶的，你是說俺的家伙不管用?干你娘的，你信不信我干得你娘哇哇叫?這個被我誤以為瘦弱而需要吃“補腎王”我也尊稱他為大叔的男人，竟然動手打我還辱罵我，我很想回擊他，也把他的鼻子打出血來，可是……可是，我的上司曾經(jīng)多次培訓過我們，他說，顧客永遠是對的，錯的總是我們……操你媽的，我在心里罵了一句我那營銷科班出生的營銷老總，要是你現(xiàn)在看到我被人打倒在底，要是你的鼻子也象我現(xiàn)在一樣洪水泛濫般的流血，我看你還會不會認為顧客總是對的?我靠!
 
　　二、吃一塹才能長一智
 
　　有了那一次的遭遇，我他媽的自然也學乖了，我不再這樣向人叫賣，我學會了曲線救國的迂回戰(zhàn)術(shù)，把促銷的功利性盡量地隱蔽起來，經(jīng)常會有事無事地去走訪那些潛在的零售商店鋪，盡量虔誠地幫為他們做一些實在的事情，以博取他們的信任或者好感;譬如，那些小店的老板，我會跟他閑聊生意，然后幫他把啤酒從三輪車上搬下來，一箱箱地幫他碼好在小店后面的雜貨庫里，有時還會從口袋里掏出自己根本不會抽的香煙來，用一元錢一只的簡易打火機幫他點燃，然后我們天南地北的一個勁的神侃，幾次下來，老板就把我當成知交，然后我就在適當?shù)臅r機，把“補腎王”拿出來向他介紹，我靠?這玩意真有這么神?我說，當然，您要是不信，我就免費送一瓶給你試試?我這一招欲擒故縱的激將法還真靈，老板果然不以為然地說，不就一百來塊錢嗎?我買了，就憑你這副心腸，俺也信!當然，最后除了老板自己吃外，還讓我把“補腎王”陳列在他的店里，使他成了我的一個小經(jīng)銷商，一個月下來，憑著這老兄的能吹，居然也能賣掉個十瓶八瓶的，后來我就一個個地擊破，在山東幾個小城市里，就這么一點點做了起來，想不到兩年后，竟然把這個鬼知道有沒有真效果的“補腎王”還真他媽做的有板有眼的很有成績，我的上司自然也對我這個只會耍筆桿子的下屬刮目相看，兩年后我也順利成章，從一個銷售員晉升為區(qū)域經(jīng)理，但我這個區(qū)域經(jīng)理管的地方比較大，整個華東地區(qū)其實都交由我管理，盡管我的職位是區(qū)域經(jīng)理，但實際上我算得上是一個名副其實的大區(qū)經(jīng)理。管他大區(qū)經(jīng)理還是區(qū)域經(jīng)理，我才不在乎呢，我只關(guān)心我的收入是不是象我的地盤一樣也水漲船高了。
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