打造高效率的營銷“尖兵”

2010-06-10 09:14 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：銷售是藥企各項工作之中的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營銷“尖兵”，則是藥企營銷工作中的重中之重，那么，又該如何打造一支這樣的營銷團隊，從而讓營銷員更好地展現(xiàn)和釋放自己的能量，以此給企業(yè)帶來銷量和盈利的最大化呢？

擁有一支能征善戰(zhàn)、忠誠度高的營銷隊伍是諸多醫(yī)藥企業(yè)管理者的一種期望，但是醫(yī)藥代表或者營銷業(yè)務(wù)員卻是跳槽率最高的一種職業(yè)，且對企業(yè)的忠誠度非常缺乏，時有發(fā)生跳槽后反咬“老東家”一口的現(xiàn)象發(fā)生。于是，許多企業(yè)管理者對此冥思苦想，怎么辦？怎么才能打造起一支對自己“效忠”的親兵隊伍？難??！因為這種想法還僅僅是企業(yè)老板們的一廂情愿，從目前醫(yī)藥代表或者營銷人員的綜合素質(zhì)看，存在著諸多不足，這也是老板們時常感到束手無策的重要原因。所以，要打造起一支可靠、能用的隊伍，還得老板、員工共同努力。為此，本版組織了一個小專題——鍛造鐵軍，接下來的兩期將推出“造就高素質(zhì)醫(yī)藥代表”和“最不受歡迎的幾種業(yè)務(wù)員”，敬請讀者留意。

銷售是藥企各項工作之中的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營銷“尖兵”，則是藥企營銷工作中的重中之重，那么，又該如何打造一支這樣的營銷團隊，從而讓營銷員更好地展現(xiàn)和釋放自己的能量，以此給企業(yè)帶來銷量和盈利的最大化呢？

打造優(yōu)秀、高效的營銷“尖兵”，是一項系統(tǒng)工程，它不僅需要完善的、彰顯人性化的規(guī)章制度作基礎(chǔ)，也需要健全、生動而豐滿的培訓(xùn)體制作保障，而且更需要多樣化的有始有終的考核來維系。筆者認(rèn)為，只有這三方面得到了相互呼應(yīng)，相得益彰，優(yōu)秀、高效的醫(yī)藥品營銷團隊才能形成，這些營銷“尖兵”才能真正發(fā)揮它的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力以及威懾力，才能在市場的激烈角逐中立于不敗之地。

手段一：制度的完善化

執(zhí)行要點：無情的制度，有情的管理

優(yōu)秀、高效營銷團隊的建設(shè)，離不開相對完善的企業(yè)管理制度。筆者所指的企業(yè)管理制度，不僅指企業(yè)的各種相對于人的管理制度這些“根本**”，即“母法”，在這里主要是指針對醫(yī)藥營銷部門制定的各種營銷“基本法”，即“子法”。

首先，應(yīng)擬訂《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》，該規(guī)定應(yīng)從營銷人員的精神風(fēng)貌、服飾儀容、舉止談吐，到出勤規(guī)定、請休假規(guī)定、市場操行規(guī)定、保密制度、會議制度等都有一些具體要求，從無形到有形，從形式到書面，不但全面而且井然有序。這種規(guī)范及規(guī)定的出臺，可以最大限度地約束個別營銷員的不自律行為，使企業(yè)能夠在較短的時間內(nèi)形成一支人心向上且具有嶄新精神風(fēng)貌的營銷團隊。

其次，在此規(guī)范和規(guī)定的基礎(chǔ)上，還得制定《營銷人員量化考核規(guī)定》、《營銷人員績效管理制度》等一系列營銷保障制度。這些規(guī)定要貼近實際，能夠從營銷層面上對營銷員的量化考核、績效管理等方方面面進(jìn)行具體的要求，并嚴(yán)格付諸實施，以保障公司營銷工作做到有“法”可尋，有“法”可依。

制度的制定，關(guān)鍵在于執(zhí)行。“王子犯法，與庶民同罪”，在醫(yī)藥企業(yè)里必須要得到較好的體現(xiàn)。在企業(yè)內(nèi)部，上至總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理，下至片區(qū)主管、營銷代表，任何人員違“法”，都將受到處罰。某企業(yè)一“老牌”區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)ＯＴＣ銷售，其自恃勞苦功高，紀(jì)律散漫，一次開會，無故遲到２分鐘，營銷部當(dāng)即要求內(nèi)勤下了１００元的罰單，并現(xiàn)場接受罰款。此番“殺雞儆猴”的舉措，有力地震懾了一些“目無法紀(jì)”的營銷人員，他們一看公司動了真格，便再也不敢觸犯“朝綱”了。

無情的制度，有情的管理，是營銷部管理營銷人員的主要原則，制度是手段，而不是目的。對違規(guī)人員，不僅要遵章處罰，更重要的是要曉之以理，動之以情，彰顯人性化，深刻探究原因，使其不至再犯。

手段二：考核的多樣化

執(zhí)行要點：考核的目的是促進(jìn)

“不患寡，而患不均”，此為古人的分配意識，引用到現(xiàn)在營銷的激勵考核上就應(yīng)該是“不患不均，就怕不公”。醫(yī)藥企業(yè)要打造優(yōu)秀、高效的營銷“尖兵”，不僅分配要“公”，即考核要公平，更重要的是考核要多樣化。

考核一：執(zhí)行力的打造。許多醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷思路都非常好，但往往達(dá)不到預(yù)期的收益和效果。究其原因，問題的關(guān)鍵往往是企業(yè)的執(zhí)行力出了問題。某上市醫(yī)藥企業(yè)在２００３年市場上出現(xiàn)了促銷“截留”、費用落實不到位等諸多“執(zhí)行難”癥結(jié)。

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