無論是新藥進入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷售人員都得過藥劑科主任這道關(guān)，否則您將一事無成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對性的應(yīng)對措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。
 
    通過十幾年的一線工作和銷售培訓(xùn)，集數(shù)百醫(yī)藥代表和商務(wù)代表的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們把醫(yī)院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅(qū)動型、外向型、分析型和友善型。
 
一、驅(qū)動型藥劑科主任的性格特征如下：
 
1. 他們有爭強好勝的個性，高度自信，對人對己的要求都很高，喜歡當領(lǐng)導(dǎo)人物，并不時向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準入權(quán)和貨款的支付權(quán)；
 
2. 他們自以為地位顯赫，不太重視人際關(guān)系，喜歡對醫(yī)藥代表、商務(wù)代表，甚至對部屬發(fā)號施令；
 
3. 他們經(jīng)常采取強勢的工作作風，堅決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令，有時對部屬也是這樣；
 
4. 他們的執(zhí)行力很強，做決策果斷負責，處理業(yè)務(wù)直接快速，但是沒有耐心。
 
    以上的文字描述不一定很準確，理解也會模糊，如果我們把影視劇和娛樂界中的名人加以對照，心中便有更加深刻的概念。
 
    這種類型的名人有李·艾科卡、巴頓將軍、麥克·阿瑟將軍和足球運動員范大將軍。
 
針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對方法：
 
1. 每次拜訪以前，我們都要做好完善的準備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個人的興趣愛好、新藥的賣點、產(chǎn)品說明書的主要內(nèi)容、銷售工具、談話的方式、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等；
 
2. 在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對自己精心地修飾一番，以便讓她對您產(chǎn)生良好的第一印象。當我們介紹公司和新藥時，一定要用討教的口氣，直截了當?shù)剡M行專業(yè)化介紹；
 
3. 在溝通中，我們要時刻提醒自己，他們有爭強好勝的個性，所以有不同的觀點和想法是正常的。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時向他們討教建設(shè)性的建議；
 
4. 最后一點是最重要的，我們要利用一切機會，用正面且恰當?shù)脑~語來肯定他們，贊美他們。
 
二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：
 
1.  他們的性格很外向，具有豁達的人生觀，對人熱情大方，注重人際關(guān)系，以便透過良好的人際關(guān)系來完成自己的工作目標和達到其他目的；
 
2.  他們的自我評價很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經(jīng)常會講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛，有時也會講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；
 
3.  他們具有很強的說服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感覺；
 
4.  與他們溝通時，他們的情緒總是顯得很激動，手舞足蹈，難以控制自己的感情。
 
    這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內(nèi)娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類型的。
 
    針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對方法：
 
1. 與他們溝通時，多談?wù)撍麄兊暮陚ト松繕?、重要的工作目標和對自己子女的期望，不時用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑?，這是給他們的最好的禮物；
 
2. 要說服他們接受你的觀點或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你的觀點或想法；
 
3. 在他們身上花多點時間，以便建立良好的關(guān)系。邀請他們外出就餐或活動時，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝δ惝a(chǎn)生好感；
 
4. 如果舉行新藥推介會或年終答謝會，盡量邀請他們上臺發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功；
 
5. 經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點到為止，盡量不要談?wù)撨^多的細節(jié)。
 
三、分析型藥劑科主任的性格特征如下：
 
1.他們是完美主義者，對任何事情都是高標準嚴要求，有敏銳的觀察力和高超的分析能力；
 
2.他們以知識和事實來掌握情況，注重細節(jié)，凡事都以臨床數(shù)據(jù)和案例為依據(jù)，對新藥說明書特別重視，喜歡挑毛病，對那些不太注重這方面事情的企業(yè)，甚至會提出非常嚴厲的批評；
 
3.他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說服技巧和人際關(guān)系。
 
    這種類型的名人有吉米卡特以及會計師、軟件程序設(shè)計師、工程師等。
 
    針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對方法：
 
1. 每次與他們溝通之前，都要準備詳細的資料以及分析結(jié)果，并對此成竹  在胸；
 
2. 與他們溝通時，詳細地列出新藥的優(yōu)點以及不足之處，在他們沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋；
 
3. 舉出各種證據(jù)來保證你的觀點是非?？煽康?；
 
4. 特別要注意在工作和生活細節(jié)上關(guān)心他們。
 
四、友善型藥劑科主任的性格特征如下：
 
1. 他們的自我控制力很強，做事很有耐心，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，因為自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔，不喜歡改變自己所訂立的目標；
 
2. 他們是同仁的可靠且友善的朋友，相當合群，是很好的聽眾，但對部屬的要求不夠嚴格，工作氣氛比較松懈；
 
3. 他們不愿意拋頭露面，不愛在大眾面前表現(xiàn)自己；
 
4. 他們有做事起步慢且會拖延的個性；
 
5. 他們對醫(yī)藥代表或商務(wù)代表持合作和支持的態(tài)度，高度信守于自己的諾言。