有人說，為什么每次去醫(yī)院都是招人嫌，為什么我拜訪了那么多次還是沒有進展，為什么？？？下面我們來看看作為一個醫(yī)生的看法，我們在拜訪的時候，他們在想什么，我們的拜訪有哪些問題？

 

 

01

把你們自己放在病人之前

 

 

也許你們能犯的最嚴重的錯誤，就是把自己的需要放在病人需要之前！

 

我記得有一個醫(yī)藥代表被禁止再到某家醫(yī)院門診去。他干了什么？這家醫(yī)藥門診正重新布置一間診療室，醫(yī)藥代表來幫著增設一個小的樣本柜。

 

這時，一位護士走進來，請這位代表出去，她好給病人做肌肉注射。這位代表說，等他擺放完樣品就出去。護士被激怒了，不過還是等他收拾完。門診主任聽護士報告此事后，讓他和他的樣品一起走人，永遠別再來了！

 

這位代表貌似在進行他的工作，卻犯了醫(yī)藥代表的大忌。我們--醫(yī)生和醫(yī)藥代表，在為病人服務方面是一體的。工作任務總可以找時間完成，病人的需要不能等。

 

 

02

不尊重忙人

 

 

今天是一年里最忙的一天。病房住滿了，我得開兩個長會，還有好幾個院內(nèi)會診病人等著我。但還是有兩個代表來拜訪我--一個叫Roderick，另一個叫Kristel。Kristel是個聰明的代表，看出來我今天快崩潰了，她不再多說，花了幾秒鐘和我預約一起吃午飯時再談她的新產(chǎn)品進醫(yī)院的事情。

 

Roderick，稍后我還會再提到有關他的故事，還是喋喋不休的啰嗦，那時我在門診大廳的診療區(qū)，我的院內(nèi)尋呼機沒電了，這伙計還在問我問題，跟我探詢個沒完沒了。我叫住門診護士長Abby，給她使個眼色，我得救了。Abby請他出去。他的產(chǎn)品資料可能很有用，只不過我沒時間聽。

 

所有你的客戶都很忙。我在給醫(yī)藥代表培訓時，建議他們進行練習把拜訪限制在30秒以內(nèi)。

 

哪些是你的產(chǎn)品最重要的信息？哪兩件事是你離開后，希望我記住的？你能在三句話內(nèi)說完嗎？

 

現(xiàn)在國內(nèi)通行的醫(yī)藥代表拜訪技巧培訓，要求拜訪時間在至少十五分鐘；甚至代表和醫(yī)生呆的時間越長仿佛表示你越成功，而且公司培訓你要不厭其煩、不畏艱險的去多詢問——天哪，謬論也！任何形式的溝通要求以對方樂于參與其中，能給對方帶來價值為根本出發(fā)點的，不要硬做讓雙方都感到很無奈和浪費時間的事情！

 

當然，你想要時間，不過集腋也能成裘。

 

醫(yī)藥代表沒有預約就進來，想得到醫(yī)生的時間，是在自掘墳墓。即便Roderick給我介紹的信息很重要，我只能一直拒絕他，我有太多事要考慮了。產(chǎn)品信息，雖然是有用的，忘了。努力尋找拜訪我們最佳的時機；如果未預約拜訪時，發(fā)現(xiàn)不合適，像Kristel那樣做，另做安排。

 

 

03

分享數(shù)字

 

 

除非你的醫(yī)生客戶在過去20年一直住在火星上，他們一定知道每個制藥公司都在監(jiān)測處方量和處方的行蹤。這些手段對于監(jiān)測產(chǎn)品的市場成長和評估你的績效，很不錯。全國性的處方分析或說市場容量份額，對于臨床應用也是有價值的信息。

 

然而，分享醫(yī)生個人的處方數(shù)據(jù)，或在區(qū)域內(nèi)泄漏他人的處方數(shù)據(jù)是完全不能接受的?？赡苡嗅t(yī)生給你看他的處方數(shù)量，或其他人的處方情況?？雌饋磉@似乎是個不錯的機會，融洽關系，談論產(chǎn)品，其實這是一扇陷阱之門。當人們開始談論生意，病人就退到第二位了。你拜訪的焦點永遠應該是病人第一，在這一點上，你如果做好了，銷量隨之而來。

 

有時，醫(yī)藥代表問我，“要是醫(yī)生說’我知道你有我處方的數(shù)據(jù)，讓我看看’該怎么辦？”很好的問題。第一原則是如果有人問你與他無關的事情，最好是禮貌地拒絕回答----下面幾個回答可能幫助你擺脫窘境：

 

數(shù)據(jù)沒有存在我的電腦里。在這兒，我沒法登陸公司的信息系統(tǒng)。

 

我所看到的數(shù)據(jù)都是根據(jù)郵政編碼分組的醫(yī)生群體數(shù)據(jù)，我不知道單個醫(yī)生的處方數(shù)據(jù)。

 

我沒留心注意----我關注從醫(yī)生您這兒得到病人使用情況的信息，如果病人反映良好，相信數(shù)字會有所反應。

 

 

04

談論生意

 

 

我在當醫(yī)生以來，僅僅一次再也不讓一位醫(yī)藥代表到我辦公室了。我沒有真的自己去做，我讓辦公室主任來做這種事情。我對辦公室主任說，“我今天不想見那個代表，以后永遠也不想”。

 

那個醫(yī)藥代表走進來時，已經(jīng)是一臉的失落，而且絲毫不掩飾他的不滿。我很少用他的藥（實際上，我甚至不記得用過）。他一直在嘮叨，“地區(qū)內(nèi)他沒辦法了，他的經(jīng)理逼著他要提高銷量，他的指標，……”。

 

他把時間都用在談他的生意，他的區(qū)域，他在公司的排名，他的公司--就是不說他的產(chǎn)品對病人也許是個不錯的選擇。他所談的完全背離了他應當做的。我肯定那天我們談得很短，我仍然希望和他的公司保持關系。（這對交叉拜訪是個不錯的機會，公司可以再派一個談論臨床信息，而不是專談生意的代表來。）

 

這個例子不僅僅告訴你們，專注生意會讓你的醫(yī)生客戶遠離你；而且還提醒你們，失落感和惱怒、不滿對你們所拜訪的醫(yī)生毫無用處。

 

可惜呀！中國的現(xiàn)狀，你們知道的。中國的代表們還少有敢和醫(yī)生惱怒的，但在拜訪醫(yī)生時所流露出的情緒、表情和你不察覺的軀體語言讓醫(yī)生們感到了你的惱怒和不滿。另一種情況更多見，企求、甚至哀求醫(yī)生的處方。

 

這些可能是短期有點銷量，但沒有未來。我們經(jīng)常講要尊重要醫(yī)生，怎樣才算尊重醫(yī)生？被一個有地位的人所尊重。當我們自己失去自尊時，既得不到醫(yī)生對我們的尊重，也沒有真正尊重醫(yī)生。

 

 

05

光說壞話的拜訪

 

 

我認識一個代表，她在教育我病房的醫(yī)生使用她的產(chǎn)品方面干得很不錯。可是，每次我給她時間來談談時，她總是在說關于競爭對手的事兒。她告訴我，競爭產(chǎn)品X療效不好，競爭產(chǎn)品Z有這樣那樣的不良反應，競爭產(chǎn)品Y在臨床I期實驗中發(fā)生了很嚇人的事故。

 

這樣做的結果是，首先，消極的說法導致消極的印象；其次，她詆毀競爭廠家的藥品，反而使我想起許許多多用著其它競爭產(chǎn)品也挺好的病人；第三，你的醫(yī)生們會懷疑為什么你不談自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。這種“用我的產(chǎn)品吧，其他的都是垃圾”的策略是很失敗的。在一項對?？漆t(yī)生的調查中，這種做法排名最低：

 

當受訪醫(yī)生被要求就以下拜訪方法，從最受歡迎到最不受歡迎的進行排序：

 

最受歡迎：用拜訪75%以上的時間談你的藥物，當需要時，和競爭對手進行數(shù)據(jù)比較

 

第二受歡迎：僅談你的藥，不論及別人

 

第三：稍微談及競爭對手的不良反應，超過50%的時間談自己的藥

 

最不受歡迎：光談競爭對手的不良反應或負面故事

 

在此項調研中，最值得記住的發(fā)現(xiàn)是，醫(yī)生們持續(xù)要求你只關注自己產(chǎn)品的信息。如果你只談競爭對手的負面意見，你的客戶們寧愿不聽你說的任何話。

 

 

06

急著套近乎

 

 

你和醫(yī)生之間雙方建立良好的關系，需要花費大量的時間和精力。只有四個代表知道我的私人電話號碼，他們可以隨時到我病房或診室來，不用預約。如果他們安排我在午餐或晚餐會上演講，只需要提前一個小時告知我。他們都是出色的醫(yī)藥代表，我也依賴他們的幫助來提高治療病人的水平。

 

接著，我還得談談Roderick。還記得他嗎？Roderick并不是他的真名，我也懶得記他的名字。有一天，他在另外兩個代表談完之后，還等在那兒。我猜他偷偷看見了那兩個醫(yī)藥代表和我的關系，于是開始“學習”。

 

可是，這才是我倆第二次見面！我忙著處理我的事情，他站在那兒喋喋不休，也談談NBA季后賽的分析，還不時打斷我做圖表的工作。“看起來您挺忙，等您完事兒了再談”他最后說。他還真在辦公室里等著。過了一會兒，我去門診看病人，他還跟著我。

 

最后，我讓助理把Roderick拽走了，因為他試圖和我套近乎，不僅僅是太快的緣故，而且是在最不恰當?shù)臅r候。

 

從這個故事你看出什么？我說過Roderick曾見到前兩個代表拜訪我，為什么“我”不行？關系沒到。我在前面提過他們兩個，Jana和Mike，已經(jīng)是我們診療團隊的成員。他們給病人提供藥物，給病房的醫(yī)生提供教育，給我提供臨床信息和資源。中斷醫(yī)院事務而接待他們，是在為病人服務。

 

 

07

神奇消失的代表

 

 

我還記得最后一次我見到產(chǎn)品Q的出色的、奇妙的、熱情地、極有幫助的醫(yī)藥代表的情景。那是是在一次全國精神科年會上，而且一起吃了頓豐盛的晚餐，還帶著家屬。當我們回家后，她消失了。

 

四個月后，一個新代表來了，解釋說公司已經(jīng)另行分派她到其他地區(qū)了，現(xiàn)在由他接替她的工作。猜猜她的產(chǎn)品的處方份額？在過去的4個月中，無論病房還是門診幾乎沒用。

 

不是因為我計較幾個小錢，而是因為我們需要代表的信息幫助。我們需要代表的建議，在新病人如何使用的指南以及如何在病人從其他種類藥物轉換到這種藥物時的用藥方式和注意事項。這位新代表得從頭開始，建立友善，建立關系，還得證明自己是個可信賴的人。

 

很簡單，只需要來醫(yī)院；向我們解釋工作的調動，將有新人來接替自己的工作。如果可能，和新代表一起來交接工作時，介紹給大家認識。當產(chǎn)品服務最關鍵的人消失了，產(chǎn)品份額也消失了。

 

    這一點一線主管要負主要責任的，因為根據(jù)蓋洛普公司的調查統(tǒng)計數(shù)據(jù)，一個員工能夠在公司中服務的最大影響因素是他與自己主管的關系，其次才是公司的文化制度、指標和收入等因素。要記住換一個人的代價非常高，應該慎重，優(yōu)秀的主管一定是一個聚人、留人、育人、扶人的高人

 

 

08

缺乏后續(xù)

 

 

一個躁郁癥病人出院時平均要繼續(xù)服用4種有精神作用活性的藥物來維持！我讓那個醫(yī)藥代表提供藥物作用受體部位和作用范圍的醫(yī)學文獻。

 

他對我說，醫(yī)學部專員將會很快專程來拜訪我。醫(yī)學部專員從沒出現(xiàn)。也許是沒說，也許是說了沒當回事兒。從我對代表提出要求后，兩個月過去了。我只開出了5張?zhí)幏健?/p>

 

面對現(xiàn)實吧，你們把我們寵壞了：一旦我們提出要求，我們就等著迅速而準確的隨后行動。你們只能正視被行業(yè)已經(jīng)提得很高的標準。

 

回到我的情況，昨天我收到我的一個同事的語音信件，他提及我極少使用的這種藥簡直神了，特別是對Johnson先生。這個病人現(xiàn)在就住在病房里。我很感激同事給我的信息，現(xiàn)在我開始用這種藥了。

 

我感到遺憾，可能有不少病人因為我拒絕使用該藥而沒有得到更好的治療。為了最好地照顧病人，我們依靠醫(yī)藥代表，正如同我們依靠我們的同事。

 

 

 

09

拜訪起來沒完沒了

 

 

上周我以訪問學者身份參加一個公司組織的午餐圓桌會議，其間我和參加的醫(yī)生們談論了許多NCAA籃球賽的軼事。我們當然談論了產(chǎn)品，以及其他臨床上的問題，還有其他廠家的產(chǎn)品。

 

午餐進行得很愉快，可是廠家代表太敬業(yè)了，不斷將話題引到他的產(chǎn)品上。他說的是很重要，但別忘了，我來這里主持會議。代表的做法使醫(yī)生們很惱火，我也是。醫(yī)院的科室比賽，籃球架子倒了的事兒，我們都還沒談呢……

 

一個優(yōu)秀的溝通者不僅在于他知道從什么時候開始；說了什么；更在于他知道什么時候該把嘴閉上。

 

不要沒完沒了的拜訪。拜訪是很重要的談話方式，不過，像其他交談一樣，得看時間和地點；最差勁的，不得不談時也要有興趣談才行呀。

 

 

總結

 

不要--

 

1)把你放在病人之前

 

2)忽略時間觀念

 

3)分享醫(yī)生處方的數(shù)字

 

4)光談生意而忘了產(chǎn)品和病人安康

 

5)光說競爭對手的壞話

 

6)在關系沒到時，和客戶套近乎

 

7)消失沒影兒了

 

8)對隨訪和隨后的工作爽約

 

9)利用拜訪給客戶壓力，充分敬業(yè)，談論你的產(chǎn)品沒完沒了