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醫(yī)藥代表基本功之晨訪

2017-08-29 14:14 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 點擊:

 

晨訪

晨訪一直是爭議不斷的

一種拜訪模式,

最大的分歧是

時間上的安排和

對客戶工作狀態(tài)的把握,

屬于非常靈活的客戶拜訪模式。


特別是我們剛剛接手市場,

希望通過和醫(yī)生多次見面與交流后,

快速建立良好的客情關(guān)系,

這種樸素的想法對于新人來說很正常;

即使對于不太會培養(yǎng)下屬的

地區(qū)主管或經(jīng)理,

有時也為了讓新人盡快地被醫(yī)生接受,

強(qiáng)制下屬去天天晨訪。

我在這篇文章更多地想與大家分享

一旦你想或被動地去晨訪時,

應(yīng)該怎么具體操作晨訪。

 

 

晨訪時間段,客戶的狀態(tài)是怎樣的?

 一般晨訪,

我們會拜訪剛剛上班的醫(yī)生

或值班的醫(yī)生,

醫(yī)院一般8點鐘準(zhǔn)時上班,

正常上班的醫(yī)生多數(shù)會在

730-800之間陸續(xù)趕到醫(yī)院

在辦公室換上工作服

準(zhǔn)備參加晨會做交接班工作。

值班醫(yī)生在沒有遇到危重病情患者時,

一般會在630-700鐘醒來

洗漱恢復(fù)工作狀態(tài)。

當(dāng)客戶進(jìn)入工作狀態(tài),

對交流工作以外的內(nèi)容的意愿性

大大降低,

甚至認(rèn)為這種交流是干擾自己工作,

在感覺不到任何明顯的利益情況下,

會拒絕交流,

特別是一些客戶對安全感需求大的話,

在眾多醫(yī)生視線中,

更不愿意接觸我們醫(yī)藥代表,

所以我們要細(xì)致觀察

醫(yī)生的神態(tài)變化與環(huán)境變化。 

 

晨訪目的

消除陌生感,增進(jìn)熟悉度。

見面多了,自然就熟了,

這是我們能感受到的常識。

由于我們銷售人員出現(xiàn)在客戶面前,

本身就帶有天然的促銷含義,

客戶會感受不同程度的促銷壓力,

所以和客戶見面是有度的,

這就是我們常說的拜訪頻率的問題,

同時,

這種常識對我們新人的

工作信心是有打擊風(fēng)險的,

在我們新人還沒有充分認(rèn)識和理解

醫(yī)生拒絕的背后含義時,

對拜訪只重視數(shù)量不提高質(zhì)量的做法,

一天被客戶拒絕次數(shù)超過2次,

就會讓銷售新人的工作積極性下降80%,

嚴(yán)重影響工作質(zhì)量。

 

也許會有銷售新人朋友說,

于老師我不怕打擊,

是不是只要爭取和醫(yī)生多說話

就能保證拜訪的質(zhì)量?

我認(rèn)為這取決于

我們話語的質(zhì)量和時機(jī)。

尤其是新客戶和熟悉一些的客戶,

我們目前很多銷售新同仁

把晨訪用在陌生的客戶多一些,

而成熟的銷售人員更多地把晨訪

用在熟悉和重點門診客戶方面。



     陌生客戶的晨訪在原則上,

讓自己出現(xiàn)在醫(yī)生視線范圍內(nèi)

就是“勝利”,

特別是已經(jīng)拜訪過

1-2次的醫(yī)生客戶,

你的出現(xiàn)增加了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性

和給客戶利益的安全感,

醫(yī)生客戶挺反感企業(yè)老是換人,

一換人就影響之前的利益兌現(xiàn),


所以我們通過晨訪

多次出現(xiàn)在醫(yī)生視線中是有意義的。

如果再想做得好些,

可以在醫(yī)生走進(jìn)病房

或門診大樓前問候醫(yī)生

“周老師,早上好!”

 

 

建立初步的物質(zhì)基礎(chǔ)關(guān)系,爭取合作機(jī)會。

 

 我們都遇到過,

突然給客戶送一份貴重的禮物,

有時會被拒絕,

因為這樣做讓客戶感覺到

我們促銷的功利性,

在還沒有進(jìn)一步了解我們的情況下,

客戶會有一種不安全感。

猶如一片新鮮的檸檬

放到嘴里非常酸,

需要耐受;

但是如果放到一杯清水中,

味道卻是淡淡的酸甜

讓人更容易接受。



因此,在晨訪還不熟悉的客戶時,

尤其是值夜班的客戶,

買一份可口的早餐不失為一種選擇;

對于那些上白班的醫(yī)生,

送一份城市晨報,

也是我們一份心意,

不容易被拒絕。

這些都是小事情,

卻可窺人心,

所以在細(xì)節(jié)上不能粗心大意,

例如,

客戶對一些食物有喜好之分,

不要為了圖省事,

給每位客戶都準(zhǔn)備一樣的早餐;

也不要不顧及短缺經(jīng)濟(jì)原理,

物以稀為貴,

天天晨訪都送報紙,

讓客戶沒有了感覺;

一位陌生的客戶在我們?nèi)蔚某吭L中,

收到一份早餐或一份報紙

就基本識別我們了,

晨訪可以暫停了。

 

處方提示意義

 

 對于我們熟悉的重點客戶,

我們已經(jīng)在日訪中

向其提到我們處方愿望后,

在其上門診

或者處于患者數(shù)量較多的病房時,

我們可以在開始一天的

拜訪工作中安排一次晨訪,

起到提示處方的作用,

晨訪最好用

“路過、偶遇”等方式進(jìn)行,

例如我們可以等客戶進(jìn)醫(yī)院后,

尾隨其身后趕上來打個招呼

“趙主任,早上好!

今天您上門診吧?

我來醫(yī)院有點別的事,

正好看到您”

或者提前來到科室對目標(biāo)醫(yī)生說

“董老師,今天是大查房吧?

我給您帶來一杯棗汁,

提神緩解疲勞的,

我不打擾您的工作了,

***還要靠您支持!”


    所以說,

晨訪以出現(xiàn)在客戶視線范圍內(nèi)為基礎(chǔ),

根據(jù)實際情況

采取不同的交流模式和客戶進(jìn)行交流。


Tags:基本功 代表 醫(yī)藥

責(zé)任編輯:露兒

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