OTC，這個名詞在中國雖然走過了十余年的路程，但總體來說，在中國，OTC仍然是概念，以前形似神不似地成長著。所以，形成了今天處方不處方，非處方又處方的市場形勢。

    本人正式從事醫(yī)藥銷售工作的近四年來，一直與OTC這個銷售領(lǐng)域接觸，眼看著中國的OTC市場在眾多的廠家及醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的操作中造就了千奇百怪的景象，說成功不成功，說失敗也不算失敗，總之，與真正的OTC相去甚遠(yuǎn)。經(jīng)過了三年的行業(yè)洗禮，我深深的認(rèn)識到，OTC，至少是未來的OTC，應(yīng)該包含了以下幾項重要的內(nèi)容體系，即：發(fā)現(xiàn)與利用資源，創(chuàng)新，合作，服務(wù)。

2003年3月，我接觸OTC銷售工作以來的第一份工作，駐店促銷員，時間為6個月，在此期間，主要負(fù)責(zé)銷售的是感冒，胃藥，及心血管用藥產(chǎn)品（都是中成藥），因為之前我曾在家自學(xué)過兩年的中醫(yī)學(xué)，雖然沒有什么成就，也沒有什么學(xué)歷，但至少明白一些，所以，對于我所負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品來說，產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)的比較快而扎實，但在工作過程中，我漸漸發(fā)現(xiàn)，雖然我的產(chǎn)品知道和醫(yī)學(xué)知識比較豐富，但是由于我們的產(chǎn)品在性價比方面優(yōu)勢不大，所以銷量在一段時間之內(nèi)停止了增長，我百思不得其解，后來，一次偶然的機(jī)會，顧客在向我咨詢一些和我的產(chǎn)品并沒有關(guān)系的疾病時，我向他們介紹了一些其它的產(chǎn)品，顧客在相信我的建議，沒過多久，顧客第二次來買藥的時候特意向我表示感謝，說我介紹的藥品效果真的不錯，效果很明顯，從那之后，只要他家里人有個頭疼腦熱的，在買藥之前都向我詢問一番，而在癥狀符合我的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，向他介紹我了產(chǎn)品，這個時候我發(fā)現(xiàn)，很容易達(dá)成銷售，而且贏得該顧客信任度及忠誠度，經(jīng)過一段時間的試驗及改善，這樣的方法幫助我在銷量上提高了很多，后來，我總結(jié)了這段經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)這和時下的一個名詞非常的符合，那就是“服務(wù)”。同時，因為當(dāng)是是春夏時期，氣溫比較好，所以我利用早晚時間到公園，大秧歌隊進(jìn)行發(fā)放宣傳彩頁，并進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品及疾病知識的講解，這樣我的銷量又得到了很大的提高，所以，在這份工作中，我了解到了OTC銷售過程中的兩項重要內(nèi)容，那就是，資源，及服務(wù)，

2003年9月，我的第二份工作，OTC代表，時間為7個月，

因為新任經(jīng)理把原來一名代表負(fù)責(zé)的區(qū)域分配給我負(fù)責(zé)，同時需要新老代表的工作及市場交接，說是交接，實際上就是走馬觀花，一帶而過，所有的工作仍然是由我一個人重新開始，開始的時候我運(yùn)用從老代表及經(jīng)理現(xiàn)學(xué)來的一些方式進(jìn)行拜訪及維護(hù)，但由于原代表工作中遺留的一些問題導(dǎo)致工作受到了很大的阻礙，例如，代金的不及時兌現(xiàn)，店員對代表關(guān)于代金保密性工作做的不夠產(chǎn)生的不信任不理會的負(fù)面情緒，我又一次陷出了沉思之中，后來，總結(jié)出兩點(diǎn)需要立刻改變和實行的內(nèi)容，一，未兌現(xiàn)之部分代金盡快兌現(xiàn)，二，做好代金兌現(xiàn)過程中對店員安全的保證措施，在拜訪一個大型連鎖店的過程中，我發(fā)現(xiàn)店經(jīng)理雖然不允許和店員講太多的話，但一些日常的客套話還是讓說的，最起碼的招呼是讓打的，所以，我在我的名牌后面寫上了兩句話，“方便的時候給我打電話或發(fā)短信，把銀行卡號告訴我，或者把您的電話號碼寫在上面一會兒我來取”，在進(jìn)店一開始和店員打招呼的時候趁機(jī)經(jīng)理不注意把名片給店員或者直接扔進(jìn)柜臺，然后迅速走到經(jīng)理面前和經(jīng)理打招呼聊天，以分散經(jīng)理的注意力，為店員爭取機(jī)會和時間，即使第一次不能成功，但店員明白和體會到了我的保密原則，第二次基本上能成功，最多不會超過三次，這樣一來，在得到店員聯(lián)系方式的前提下，為了避免造成經(jīng)理的懷疑，所以這樣的店在與店員建立了最基本上認(rèn)識及信任之后，拜訪的次數(shù)改為一周一次，或者十天一次，經(jīng)過這兩個步驟，大多數(shù)終端在較短的時間內(nèi)實現(xiàn)了銷量的保持及客情關(guān)系的建立，此份工作收獲：創(chuàng)新。

2005年4月，OTC區(qū)域經(jīng)理

接手市場初期，因原有的一名代表及大區(qū)經(jīng)理的工作失誤，造成經(jīng)銷商嚴(yán)重不滿，強(qiáng)烈要求退貨，終端代金拖欠，無效終端等等不利因素，經(jīng)過認(rèn)真考慮及上級指示，先從渠道著手，首先穩(wěn)定及緩和經(jīng)銷商，多次與經(jīng)銷商交流并征得經(jīng)銷商同意的情況下，限期我一個月內(nèi)實現(xiàn)一定的終端布貨及純銷即：降低庫存，因在此之前做代表工作，所以和一些終端的關(guān)系比較好，分銷及點(diǎn)貨的問題在一個月內(nèi)實現(xiàn)了近4000元純銷，（因原有代表辭退，幾乎無效貨終端），為以后繼續(xù)與經(jīng)銷商合作打下了較好的基礎(chǔ)，同時，因產(chǎn)品系當(dāng)前國內(nèi)價格最高的感冒藥，比同類知名品牌鎮(zhèn)痛藥高出近一半價格，鑒于種種不利情況，申請贈品，并提前兌現(xiàn)代金，而贈品是在銷售量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的終端贈給店員（家庭成員如有需要），一，建立信譽(yù)，二，店員了解及相信產(chǎn)品療效，增強(qiáng)推薦信心，同時，與連鎖達(dá)成一定的促銷返利政策實現(xiàn)合作及減輕連銷管理層對店員推薦的阻礙，經(jīng)過兩個月的時間的整合，在渠道及終端純銷方面有了很大的提高，同時因市場需要配備代表一名，

在各大連鎖及A類終端促銷活動費(fèi)用較高的前提下，實現(xiàn)周期性，靈活性及短暫性促銷活動即：選擇10-15家A AB 類終端進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，代表每周根據(jù)每個終端兩個小時至半天的原則進(jìn)行臨時促銷，配備一定量的贈品，幫助店員減輕推薦壓力，讓店員體會到我們的服務(wù)及誠意，增強(qiáng)及提高店員推薦信心及技巧，根據(jù)這一原則，當(dāng)?shù)陠T在一定周期之內(nèi)感覺到信心不足的時候我們的臨時促銷會適時而至，以維持店員推薦信心，這樣一來，不但促進(jìn)了客情關(guān)系，同時提高銷量及為公司省下一筆高額的活動費(fèi)用，同時，在重要節(jié)日，購買節(jié)日吉祥小禮品（如元旦購買招豬，春節(jié)生活用品等等），

以上，是本人在親身經(jīng)歷過的幾份工作中分別體會及學(xué)習(xí)到的技巧，在這里，本人還要說一句話那就是，OTC之路，貴在創(chuàng)新，贏在服務(wù)，