第五章 塑造對手：運用戰(zhàn)略掌握競爭
　　要想擊敗競爭者，你首先必須使對手順從你的戰(zhàn)略、你的規(guī)則、你的期望。你必須把握優(yōu)勢并使你的競爭對手在你所選擇的時間和地點與你相遇。以這種方式控制競爭就是孫子所說的“形”。

　　為了攻擊你的競爭對手的首席執(zhí)行官的思想和意志，你必須采用直接的力量（正）和間接的力量（奇）。當(dāng)你僅從正面攻擊競爭對手的時候，你只能從物質(zhì)上和思想上加強(qiáng)來自于對方的反抗。你進(jìn)攻的是對手所預(yù)料到的地方。這并無令人震驚的因素，因此競爭對手神志清醒，對你的進(jìn)攻也做好了準(zhǔn)備。你沒法在這種情形下獲得成功。

　　因此，為了戰(zhàn)勝對手，將直接進(jìn)攻和間接進(jìn)攻混合使用是必要的。直接進(jìn)攻是競爭對手所能夠預(yù)料到的，這使得它的管理團(tuán)隊將注意力集中于錯誤的地方；然后，間接的進(jìn)攻開始實施，這使他們震驚并使他們陷入驚慌失措的狀態(tài)。當(dāng)他們驚慌失措的時候，就無法有效地做出反應(yīng)，使你能利用這種狀況達(dá)到全面的勝利。

　　要塑造競爭對手，你還必須占據(jù)市場中的戰(zhàn)略位置，利用技術(shù)、關(guān)鍵用戶、以及分銷渠道阻止競爭者接近主要市場。

　　塑造競爭對手還需要采取戰(zhàn)略行動并傳遞誘使競爭對手犯戰(zhàn)略錯誤的市場信號——要么使他們進(jìn)入毫無利潤的市場，要么使他們從你期望的目標(biāo)市場離開。

　　你還必須了解聯(lián)盟的本質(zhì)、如何形成聯(lián)盟并使之得以維護(hù)，以及如何對待你的競爭者。聯(lián)盟可以使你增加資源，并且減少競爭對手的資源。適當(dāng)?shù)剡\用聯(lián)盟，就限制了對手可能的行動和選擇余地。

　　要塑造你的競爭者，你的戰(zhàn)略必須利用直接的和間接的方法，正確利用同盟，限制你的競爭對手的行動，利用它們高級管理人員的情緒。你還必須確保不讓你的公司被塑造。

　　通過混合使用直接和間接的方法，你可以誤導(dǎo)競爭對手管理者的注意力，使他們感到震驚，使他們驚慌失措，然后利用你的優(yōu)勢。你必須非常具有創(chuàng)造力，盡可能地出其不意。

　　通過抓住關(guān)鍵市場、顧客、專利或用誘餌引誘競爭對手，你就能限制他的行動，使他們適合你的需要。這些行動，如果適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行，可以影響競爭對手高級管理人員的情緒，把他們引入犯錯誤的境地。

　　通過恰當(dāng)?shù)乩猛?，你可以在削弱對手力量的同時增加自己的力量。你必須離間競爭對手的聯(lián)盟，或使它失靈，把它們的同盟爭取到你的陣營，選擇正確的同盟，并保持這些同盟。避免進(jìn)攻有著強(qiáng)大、難以打破的同盟的競爭對手。利用糟糕的聯(lián)盟去與強(qiáng)大的聯(lián)盟作戰(zhàn)，絕對是一種蠢行。

　　在塑造競爭對手時，還需要考慮的事情是給你的競爭對手留出最容易退出市場的途徑，以避免它同你展開戰(zhàn)斗。

　　為確保成功，你必須避免被塑造。你絕不能用同一個戰(zhàn)術(shù)太長的時間。你必須避免讓你的戰(zhàn)略變得日常化和模式化。

第六章　以特質(zhì)為基礎(chǔ)的領(lǐng)導(dǎo)能力：動蕩時代的有效領(lǐng)導(dǎo)
　　不要忘記，領(lǐng)導(dǎo)者對組織中發(fā)生的每一件事情都負(fù)有責(zé)任。如果出現(xiàn)了問題，你必須首先自省，看一看你是不是有什么事情做得不對；然后，看看那些向你報告的人；再然后，要觀察一下整個管理鏈。最后要檢查的地方，才是考慮產(chǎn)生這些問題的根本原因是否在于雇員，因為任何組織的優(yōu)點和弱點都是從上至下產(chǎn)生的。

　　在過去的幾十年里，有大量的有關(guān)管理方法、手段和技巧的著述，教導(dǎo)讀者如何通過操縱他人來達(dá)到自己的目的。然而，很少有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)方面的論述，這才是領(lǐng)導(dǎo)才能的真正基礎(chǔ)?！秾O子兵法》認(rèn)識到，一個人要想恰當(dāng)?shù)貙嵤╊I(lǐng)導(dǎo)和發(fā)布命令，就必須擁有某種特定的性格特點和品德。

　　在企業(yè)經(jīng)營中有很多未知因素。因此，智慧是很重要的，它能使一個領(lǐng)導(dǎo)者清楚地明辯出制訂戰(zhàn)略所必需的公司的優(yōu)勢、劣勢以及機(jī)會。勇氣也是很重要的，因為如果缺乏勇氣，領(lǐng)導(dǎo)者就無法在時機(jī)需要時，將智慧和大膽的行動結(jié)合起來獲取優(yōu)勢。誠實和仁慈也同樣重要，因為在本質(zhì)上，領(lǐng)導(dǎo)一個團(tuán)隊、部門、分支機(jī)構(gòu)或者公司都意味著通過其他人來達(dá)到成功。紀(jì)律也是必須的，因為沒有紀(jì)律就無法確保戰(zhàn)略能成功地執(zhí)行。所有這些特質(zhì)都是一種強(qiáng)有力的、積極的、充分發(fā)展的性格的表現(xiàn)。

　　你必須以身作則。了解你的員工并像分享他們的歡樂一樣來分擔(dān)他們的痛苦。說了什么是重要的就要貫徹執(zhí)行。證明你的領(lǐng)導(dǎo)水平、顯示你的特質(zhì)的最好途徑是用行動樹立起榜樣，而不是用言語來表明你的特質(zhì)。以榜樣的力量進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，意味著你主要不是通過言語而是通過行動來進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)。遠(yuǎn)見卓識、使命感和日常的交流固然非常重要，但必須有與之相符合的行動使之得到遵從和支持才有意義。沒有什么能比你的行動更能向雇員傳遞你的更真實、更清晰的信息。

　　要將戰(zhàn)略有效地傳達(dá)給員工，以使員工深刻理解你的戰(zhàn)略意圖，這樣，即使你不在的時候，他們也能有效地實施戰(zhàn)略。為了幫助他們執(zhí)行，你必須清楚明白地安排任務(wù)，然后選擇正確的人去執(zhí)行這些任務(wù)。有限制地給予他們權(quán)力，那樣他們就會依據(jù)形勢做出反應(yīng)。一旦你了解了你的員工，你就會找到激勵他們的最好的方法并對每個人量才使用。

　　最后，培養(yǎng)你自己的特質(zhì)。要廣泛閱讀、涉獵各種題目，學(xué)會傾聽別人的意見并尋求忠告，為增長你的智慧花時間來進(jìn)行思考。要認(rèn)識到有勇氣不僅意味著敢于承擔(dān)風(fēng)險，而且意味著你有勇氣做倫理上正確的事情。對待下屬一定要真誠和仁慈，當(dāng)你必須執(zhí)行紀(jì)律時，方法一定要一致和公平。

第七章　運用競爭藝術(shù)于實踐
　　本章通過提供一個你可以運用于你的公司中的程序，來幫助你將競爭藝術(shù)運用于實踐。這一程序，即“商戰(zhàn)藝術(shù)之道”有六個步驟，本質(zhì)上是源于我們在前面討論過的的六項原則。

　　1.不戰(zhàn)而全勝：

　　排列優(yōu)先市場并確定主要競爭對手

　　要想不戰(zhàn)而全勝，你必須首先決定你想在哪個市場上取得勝利，以及要在這些市場上取勝你必須擊敗哪些對手。因此，在這一步，你必須首先給你的市場列出優(yōu)先順序，然后在這些市場上選擇一個競爭對手，在它身上集中你的行動。

　　2.避實擊虛：

　　向競爭對手的劣勢發(fā)動進(jìn)攻

　　一旦你選擇了一個集中進(jìn)攻的競爭對手，你必須了解這家公司的優(yōu)勢和劣勢，以及你自己公司的優(yōu)勢和劣勢。按照給對手造成混亂的嚴(yán)重程度，來權(quán)衡其各個劣勢的重要性（如果你的攻擊能夠成功，就能使對手驚慌失措），并給這些劣勢列出順序。選出四個最致命的劣勢并針對每一個劣勢制訂兩到三個可以成功地實施的進(jìn)攻方案。