第五章 塑造對(duì)手：運(yùn)用戰(zhàn)略掌握競(jìng)爭(zhēng)
　　要想擊敗競(jìng)爭(zhēng)者，你首先必須使對(duì)手順從你的戰(zhàn)略、你的規(guī)則、你的期望。你必須把握優(yōu)勢(shì)并使你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在你所選擇的時(shí)間和地點(diǎn)與你相遇。以這種方式控制競(jìng)爭(zhēng)就是孫子所說(shuō)的“形”。

　　為了攻擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的首席執(zhí)行官的思想和意志，你必須采用直接的力量（正）和間接的力量（奇）。當(dāng)你僅從正面攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，你只能從物質(zhì)上和思想上加強(qiáng)來(lái)自于對(duì)方的反抗。你進(jìn)攻的是對(duì)手所預(yù)料到的地方。這并無(wú)令人震驚的因素，因此競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手神志清醒，對(duì)你的進(jìn)攻也做好了準(zhǔn)備。你沒(méi)法在這種情形下獲得成功。

　　因此，為了戰(zhàn)勝對(duì)手，將直接進(jìn)攻和間接進(jìn)攻混合使用是必要的。直接進(jìn)攻是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能夠預(yù)料到的，這使得它的管理團(tuán)隊(duì)將注意力集中于錯(cuò)誤的地方；然后，間接的進(jìn)攻開(kāi)始實(shí)施，這使他們震驚并使他們陷入驚慌失措的狀態(tài)。當(dāng)他們驚慌失措的時(shí)候，就無(wú)法有效地做出反應(yīng)，使你能利用這種狀況達(dá)到全面的勝利。

　　要塑造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你還必須占據(jù)市場(chǎng)中的戰(zhàn)略位置，利用技術(shù)、關(guān)鍵用戶(hù)、以及分銷(xiāo)渠道阻止競(jìng)爭(zhēng)者接近主要市場(chǎng)。

　　塑造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還需要采取戰(zhàn)略行動(dòng)并傳遞誘使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手犯戰(zhàn)略錯(cuò)誤的市場(chǎng)信號(hào)——要么使他們進(jìn)入毫無(wú)利潤(rùn)的市場(chǎng)，要么使他們從你期望的目標(biāo)市場(chǎng)離開(kāi)。

　　你還必須了解聯(lián)盟的本質(zhì)、如何形成聯(lián)盟并使之得以維護(hù)，以及如何對(duì)待你的競(jìng)爭(zhēng)者。聯(lián)盟可以使你增加資源，并且減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用聯(lián)盟，就限制了對(duì)手可能的行動(dòng)和選擇余地。

　　要塑造你的競(jìng)爭(zhēng)者，你的戰(zhàn)略必須利用直接的和間接的方法，正確利用同盟，限制你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，利用它們高級(jí)管理人員的情緒。你還必須確保不讓你的公司被塑造。

　　通過(guò)混合使用直接和間接的方法，你可以誤導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理者的注意力，使他們感到震驚，使他們驚慌失措，然后利用你的優(yōu)勢(shì)。你必須非常具有創(chuàng)造力，盡可能地出其不意。

　　通過(guò)抓住關(guān)鍵市場(chǎng)、顧客、專(zhuān)利或用誘餌引誘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就能限制他的行動(dòng)，使他們適合你的需要。這些行動(dòng)，如果適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行，可以影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高級(jí)管理人員的情緒，把他們引入犯錯(cuò)誤的境地。

　　通過(guò)恰當(dāng)?shù)乩猛耍憧梢栽谙魅鯇?duì)手力量的同時(shí)增加自己的力量。你必須離間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)盟，或使它失靈，把它們的同盟爭(zhēng)取到你的陣營(yíng)，選擇正確的同盟，并保持這些同盟。避免進(jìn)攻有著強(qiáng)大、難以打破的同盟的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。利用糟糕的聯(lián)盟去與強(qiáng)大的聯(lián)盟作戰(zhàn)，絕對(duì)是一種蠢行。

　　在塑造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，還需要考慮的事情是給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留出最容易退出市場(chǎng)的途徑，以避免它同你展開(kāi)戰(zhàn)斗。

　　為確保成功，你必須避免被塑造。你絕不能用同一個(gè)戰(zhàn)術(shù)太長(zhǎng)的時(shí)間。你必須避免讓你的戰(zhàn)略變得日常化和模式化。

第六章　以特質(zhì)為基礎(chǔ)的領(lǐng)導(dǎo)能力：動(dòng)蕩時(shí)代的有效領(lǐng)導(dǎo)
　　不要忘記，領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)組織中發(fā)生的每一件事情都負(fù)有責(zé)任。如果出現(xiàn)了問(wèn)題，你必須首先自省，看一看你是不是有什么事情做得不對(duì)；然后，看看那些向你報(bào)告的人；再然后，要觀察一下整個(gè)管理鏈。最后要檢查的地方，才是考慮產(chǎn)生這些問(wèn)題的根本原因是否在于雇員，因?yàn)槿魏谓M織的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)都是從上至下產(chǎn)生的。

　　在過(guò)去的幾十年里，有大量的有關(guān)管理方法、手段和技巧的著述，教導(dǎo)讀者如何通過(guò)操縱他人來(lái)達(dá)到自己的目的。然而，很少有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)方面的論述，這才是領(lǐng)導(dǎo)才能的真正基礎(chǔ)?！秾O子兵法》認(rèn)識(shí)到，一個(gè)人要想恰當(dāng)?shù)貙?shí)施領(lǐng)導(dǎo)和發(fā)布命令，就必須擁有某種特定的性格特點(diǎn)和品德。

　　在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有很多未知因素。因此，智慧是很重要的，它能使一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者清楚地明辯出制訂戰(zhàn)略所必需的公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及機(jī)會(huì)。勇氣也是很重要的，因?yàn)槿绻狈τ職猓I(lǐng)導(dǎo)者就無(wú)法在時(shí)機(jī)需要時(shí)，將智慧和大膽的行動(dòng)結(jié)合起來(lái)獲取優(yōu)勢(shì)。誠(chéng)實(shí)和仁慈也同樣重要，因?yàn)樵诒举|(zhì)上，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)、部門(mén)、分支機(jī)構(gòu)或者公司都意味著通過(guò)其他人來(lái)達(dá)到成功。紀(jì)律也是必須的，因?yàn)闆](méi)有紀(jì)律就無(wú)法確保戰(zhàn)略能成功地執(zhí)行。所有這些特質(zhì)都是一種強(qiáng)有力的、積極的、充分發(fā)展的性格的表現(xiàn)。

　　你必須以身作則。了解你的員工并像分享他們的歡樂(lè)一樣來(lái)分擔(dān)他們的痛苦。說(shuō)了什么是重要的就要貫徹執(zhí)行。證明你的領(lǐng)導(dǎo)水平、顯示你的特質(zhì)的最好途徑是用行動(dòng)樹(shù)立起榜樣，而不是用言語(yǔ)來(lái)表明你的特質(zhì)。以榜樣的力量進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，意味著你主要不是通過(guò)言語(yǔ)而是通過(guò)行動(dòng)來(lái)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)。遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)、使命感和日常的交流固然非常重要，但必須有與之相符合的行動(dòng)使之得到遵從和支持才有意義。沒(méi)有什么能比你的行動(dòng)更能向雇員傳遞你的更真實(shí)、更清晰的信息。

　　要將戰(zhàn)略有效地傳達(dá)給員工，以使員工深刻理解你的戰(zhàn)略意圖，這樣，即使你不在的時(shí)候，他們也能有效地實(shí)施戰(zhàn)略。為了幫助他們執(zhí)行，你必須清楚明白地安排任務(wù)，然后選擇正確的人去執(zhí)行這些任務(wù)。有限制地給予他們權(quán)力，那樣他們就會(huì)依據(jù)形勢(shì)做出反應(yīng)。一旦你了解了你的員工，你就會(huì)找到激勵(lì)他們的最好的方法并對(duì)每個(gè)人量才使用。

　　最后，培養(yǎng)你自己的特質(zhì)。要廣泛閱讀、涉獵各種題目，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)別人的意見(jiàn)并尋求忠告，為增長(zhǎng)你的智慧花時(shí)間來(lái)進(jìn)行思考。要認(rèn)識(shí)到有勇氣不僅意味著敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而且意味著你有勇氣做倫理上正確的事情。對(duì)待下屬一定要真誠(chéng)和仁慈，當(dāng)你必須執(zhí)行紀(jì)律時(shí)，方法一定要一致和公平。

第七章　運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)藝術(shù)于實(shí)踐
　　本章通過(guò)提供一個(gè)你可以運(yùn)用于你的公司中的程序，來(lái)幫助你將競(jìng)爭(zhēng)藝術(shù)運(yùn)用于實(shí)踐。這一程序，即“商戰(zhàn)藝術(shù)之道”有六個(gè)步驟，本質(zhì)上是源于我們?cè)谇懊嬗懻撨^(guò)的的六項(xiàng)原則。

　　1.不戰(zhàn)而全勝：

　　排列優(yōu)先市場(chǎng)并確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　要想不戰(zhàn)而全勝，你必須首先決定你想在哪個(gè)市場(chǎng)上取得勝利，以及要在這些市場(chǎng)上取勝你必須擊敗哪些對(duì)手。因此，在這一步，你必須首先給你的市場(chǎng)列出優(yōu)先順序，然后在這些市場(chǎng)上選擇一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在它身上集中你的行動(dòng)。

　　2.避實(shí)擊虛：

　　向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻

　　一旦你選擇了一個(gè)集中進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你必須了解這家公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及你自己公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。按照給對(duì)手造成混亂的嚴(yán)重程度，來(lái)權(quán)衡其各個(gè)劣勢(shì)的重要性（如果你的攻擊能夠成功，就能使對(duì)手驚慌失措），并給這些劣勢(shì)列出順序。選出四個(gè)最致命的劣勢(shì)并針對(duì)每一個(gè)劣勢(shì)制訂兩到三個(gè)可以成功地實(shí)施的進(jìn)攻方案。