藥代備案制下，裁員在所難免！300萬代表何去何從？
核心提示：就醫(yī)藥代表行業(yè)而已，建立起合規(guī)、專業(yè)的溝通模式，斬?cái)噌t(yī)藥商業(yè)賄賂、回歸醫(yī)學(xué)和商業(yè)倫理，這是根本的出發(fā)點(diǎn)。
近期梅斯醫(yī)學(xué)張發(fā)寶博士發(fā)表了一篇文章《兩票制下藥企轉(zhuǎn)型之路：學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷是唯一選擇》，引起了醫(yī)藥界朋友圈的熱議。又有朋友談到了醫(yī)藥代表的未來，今天張發(fā)寶博士應(yīng)邀給大家簡(jiǎn)單談?wù)勑滦蝿?shì)下醫(yī)藥代表的未來。
兩票制，金稅三期，禁止統(tǒng)方，醫(yī)藥代表備案，公立醫(yī)院藥品取消加成，按病種付費(fèi)逐步實(shí)施等這些諸多政策看似各執(zhí)一方，實(shí)際上，其目的和宗旨是統(tǒng)一的——國(guó)家嚴(yán)厲整肅醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境！各種政策都只是從不同角度為這個(gè)整體目的服務(wù)而已。就醫(yī)藥代表行業(yè)而言，建立起合規(guī)、專業(yè)的溝通模式，斬?cái)噌t(yī)藥商業(yè)賄賂、回歸醫(yī)學(xué)和商業(yè)倫理，這是根本的出發(fā)點(diǎn)。
1、醫(yī)藥代表備案制靴子何時(shí)落地？
談到備案制，需要談?wù)勧t(yī)藥代表歷史。最早上世紀(jì)80年代末，那時(shí)醫(yī)藥代表是新興職業(yè)，是高人一等的，代表最新科技的，代表前沿的，臨床醫(yī)生的很多知識(shí)更新都來源于代表。當(dāng)時(shí)代表進(jìn)醫(yī)院時(shí)，很多醫(yī)院都拉起歡迎橫幅，諸如熱烈歡迎XX公司代表來我院交流?？芍^風(fēng)光無限。
然后，隨著代表群體的擴(kuò)張，加上醫(yī)生收入無法跟得上整體大環(huán)境，醫(yī)生從高收入群體變成低收入群體。從馬斯洛需求上看，物質(zhì)保障便成了第一需求，加上種種原因，帶金銷售變成了最有效的銷售模式。醫(yī)藥代表就承擔(dān)這一重任，各大藥企全面實(shí)行績(jī)效考核后，一切以結(jié)果為導(dǎo)向，最終徹底改變了醫(yī)藥行業(yè)的游戲規(guī)則。在這游戲規(guī)則下，代表成為中間的灰手套，自然得不到尊重。加上有帶金的模式，誰還會(huì)學(xué)習(xí)？最終代表的日常工作就成為拎茶倒水送報(bào)紙，接送醫(yī)生小孩的角色了，徹底淪為客情服務(wù)。代表本身的價(jià)值也極大縮小。
于是“渠道為王”成為醫(yī)藥行業(yè)的鐵律！各類底價(jià)代理，大包商的出現(xiàn)，把帶金模式推向極致，同樣也推高了藥價(jià)。
物極必反，國(guó)家是該出手自然出手。于是一連串政策出臺(tái)，各地爭(zhēng)相抓醫(yī)藥代表只是序曲，醫(yī)藥代表備案制才是尚方寶劍，可能平時(shí)看起來沒啥用，但關(guān)鍵時(shí)刻，隨時(shí)發(fā)威力。按照政策的新定義“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”，問題在于現(xiàn)在的醫(yī)藥代表具備“從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)”的能力嗎？
一旦備案制真的實(shí)行，現(xiàn)有模式下的醫(yī)藥代表很難勝任從事“學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)”這一職能。于是很多代表都私下討論，這一行還做不做了？醫(yī)藥代表從大家尊重的行業(yè)變成了人人喊打的高危職業(yè)，這300萬代表何去何從？
實(shí)際上，醫(yī)藥代表備案制只是過程，不是目的！目的是打擊帶金銷售，而打擊帶金銷售的關(guān)鍵是兩票制和金稅系統(tǒng)，醫(yī)藥代表備案制只是其中的添頭。張發(fā)寶博士認(rèn)為醫(yī)藥代表備案制是尚方寶劍型，一般不輕易動(dòng)用，但是威懾力很強(qiáng)。因?yàn)閭浒钢浦皇且环N手段，并不是目的。其目的是切斷帶金銷售而已。作為代表而言，不是怕這個(gè)靴子何時(shí)落地，而是從現(xiàn)在開始自身轉(zhuǎn)型！這才是正道。
2、今天的醫(yī)藥代表有存在的必要嗎？
上世紀(jì)90年代，醫(yī)生的知識(shí)更新主要來自于醫(yī)藥代表，醫(yī)藥代表對(duì)普及藥品知識(shí)，指導(dǎo)醫(yī)生合理用藥，起到了很好的作用。如今代表刷臉?biāo)涂颓?，送服?wù)，這樣代表的價(jià)值和存在的必要性真的迅速降低。GSK砍了一大批代表后，大家都一致認(rèn)為 GSK會(huì)衰退，結(jié)果短暫的陣痛后，反而更好了。這個(gè)例子更能說明代表雖然在終端接觸客戶，但是不是不可替代的。
從行業(yè)整體趨勢(shì)而言，代表一定會(huì)縮減，MSL增加。只是MSL要求高，不太容易快速擴(kuò)張而已。
作為代表，一是轉(zhuǎn)型為MSL，另外就是打造自身的專業(yè)性，讓代表回歸“真代表”，真正能代表企業(yè)產(chǎn)品，能代表企業(yè)的學(xué)術(shù)性。
但是，這真心不容易。學(xué)術(shù)方面，內(nèi)容很多，而且變化快，代表很難跟得上的。即使是自家的產(chǎn)品，很多代表多年只講一個(gè)故事，是很難適應(yīng)市場(chǎng)需求的。
3、下一步還將如何管醫(yī)藥代表？
備案制其實(shí)只是開始，并不是結(jié)束。如果帶金銷售之風(fēng)被成功扼制，也許不會(huì)有下一步動(dòng)作，甚至備案本身都不重要了。因?yàn)闆]有醫(yī)生愿意與沒有學(xué)術(shù)能力的代表進(jìn)行“深入溝通”。如果即使實(shí)行備案制，帶金銷售仍然變相存在，那么下一步新的手段會(huì)層出不窮。國(guó)家還有很多牌沒有打出來。實(shí)際上，國(guó)際上早已建立一套合規(guī)模式，國(guó)內(nèi)完全可以直接借鑒。
日本政府相關(guān)部門、企業(yè)都會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行定期的專業(yè)培訓(xùn)，日本《禮品法》對(duì)禮品禮金類做出了明確定義，并嚴(yán)格規(guī)定制藥企業(yè)提供的禮品范疇，此外，在合規(guī)行為與正常社交之間有一個(gè)向社會(huì)公開的透明指南，接受社會(huì)監(jiān)督。法國(guó)禁止醫(yī)生暗自收取報(bào)酬，對(duì)禮物收受、代表的相關(guān)拜訪行為都有明確紅線。醫(yī)藥代表參加每年兩次的產(chǎn)品和相關(guān)能力檢測(cè)，成績(jī)不合格者將被停職。
美國(guó)更為嚴(yán)格，雖然以企業(yè)自查監(jiān)督為主，他們會(huì)聘請(qǐng)第三方審查公司進(jìn)行內(nèi)部管理和約束。但是，醫(yī)藥代表的行為受《反回扣法》、《醫(yī)藥代表注冊(cè)法》、《反欺騙政府法》、《醫(yī)師報(bào)酬陽光法》等多部法律約束，一旦違規(guī)將受嚴(yán)重刑罰。中國(guó)雖然沒有這些成熟的措施，但是國(guó)家會(huì)根據(jù)整頓的具體情況，可能會(huì)有適應(yīng)借鑒這些做法。通過這些做法，不斷管理與約束代表的行為。
總的來說，代表不可能再象前10年那樣野蠻生長(zhǎng)了，代表的生態(tài)也會(huì)不斷得到改進(jìn)。梅斯醫(yī)學(xué)張發(fā)寶博士認(rèn)為，未來企業(yè)會(huì)四管齊下。首先是一方面調(diào)整代表與MSL比例，逐步縮減醫(yī)藥代表的數(shù)量，增加MSL比例；其次，促進(jìn)部分有一定學(xué)術(shù)基礎(chǔ)的醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型為MSL；其三，醫(yī)藥代表的專業(yè)化建設(shè)，每年會(huì)有大批新醫(yī)藥代表加入，藥企會(huì)加大對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)，促進(jìn)代表往專業(yè)化方向發(fā)展；其四，通過改革績(jī)效考核的導(dǎo)向，改變以銷售結(jié)果為導(dǎo)向的考核體系，向合規(guī)方向轉(zhuǎn)型。通過四管其下，逐步改變醫(yī)藥代表的群體生態(tài)。
4、代表如何抓住時(shí)代發(fā)展的機(jī)遇？
國(guó)家建設(shè)2030大健康規(guī)劃，就是要讓國(guó)內(nèi)的企業(yè)大魚吃小魚，讓中國(guó)藥企由大轉(zhuǎn)強(qiáng)，打造一批巨無霸型公司，同時(shí)淘汰一批落后產(chǎn)能，或產(chǎn)品質(zhì)量欠佳的藥企。同樣，對(duì)于醫(yī)藥代表而言，也在順勢(shì)而為，要將自己的銷售模式從“關(guān)系型”和“交易型”向“技術(shù)型”轉(zhuǎn)變。早充電，早提升，以應(yīng)對(duì)變化。未來醫(yī)藥代表在中國(guó)仍然是有前途的，是重要的職業(yè)之一，但是應(yīng)該是陽光的、合規(guī)的、被尊重的。
5、中國(guó)藥企的機(jī)會(huì)
目前國(guó)內(nèi)藥企還是太分散，行業(yè)不夠集中，落后產(chǎn)能和低質(zhì)量的企業(yè)仍然太多。國(guó)家通過一系列政策和法規(guī)出臺(tái)，加速行業(yè)整合。包括722的核查事件，一致性評(píng)價(jià)，兩票制，按病種付費(fèi)，取消公立醫(yī)院藥品加成，醫(yī)藥代表備案，新藥審批改革，加速創(chuàng)新藥審批，中國(guó)加入ICH等?？偟膩碚f，政策不是目的，目的是推動(dòng)行業(yè)整合，國(guó)內(nèi)企業(yè)總數(shù)量到2025年，可能會(huì)控制在3000家以內(nèi)，2030年會(huì)控制在1000家左右。在2025年，中國(guó)可能有3-4家制藥企業(yè)進(jìn)行全球制藥企業(yè)20強(qiáng)以內(nèi)。
現(xiàn)在中國(guó)創(chuàng)新藥，實(shí)在太快，一波一波上來。不出5年，外資這一批在國(guó)內(nèi)上市的新藥都會(huì)有相近的替代品，如靶向藥，PD-1/PD-L1，DDP-4/GLP-1，SGLT-2.....，都會(huì)有大量的國(guó)產(chǎn)替代。雖然開放外資品種在國(guó)內(nèi)加速上市，增加開放和競(jìng)爭(zhēng)程度，也促進(jìn)中國(guó)創(chuàng)新藥企業(yè)迅速成長(zhǎng)。前陣子百濟(jì)神州收購(gòu)新基中國(guó)，其實(shí)是一個(gè)標(biāo)志性事件。梅斯醫(yī)學(xué)不僅與外資藥企有緊密的合作，與國(guó)內(nèi)眾多創(chuàng)新藥企業(yè)也建立不同程度的合作關(guān)系，改變過往“叫新不叫座”的局面，讓新藥有更多的臨床證據(jù)支持，讓新藥更有市場(chǎng)。
而且CFDA的藥品審評(píng)人員最近幾年是爆增！目前已經(jīng)達(dá)到1600人，而且不 少都是從FDA回來的人員哦，未來有望接近美國(guó)5000多人的審評(píng)人員水平！大大加速審批速度！這是支持創(chuàng)新的核心支持。這一系列變化突顯中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)結(jié)構(gòu)正在快速轉(zhuǎn)型，也是響應(yīng)國(guó)家供給側(cè)改革的大趨勢(shì)。
但是，我們同樣看到，大量中國(guó)創(chuàng)新藥公司的崛起，很多公司的藥品管線在II和III期臨床上，很多公司都沒有銷售、市場(chǎng)和醫(yī)學(xué)隊(duì)伍（以研發(fā)隊(duì)伍為主），這些企業(yè)產(chǎn)品一旦審批上市，就急需要大量的醫(yī)藥代表，這難道不是新機(jī)會(huì)，不是涅盤機(jī)會(huì)嗎？
醫(yī)藥代表未來不是沒有路，而是需要自己做有準(zhǔn)備的人，提前準(zhǔn)備，順勢(shì)而為，借勢(shì)而上。醫(yī)藥代表的明天就是光明的！
責(zé)任編輯：露兒
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