12月18日，南京大吉度假村，紫金廳。

張強(化名)穿著新買的Calvin　Klein羽絨服，挨個與同行們握手，時而拍拍“戰(zhàn)友”的肩膀，說得最多的是，“今年的業(yè)績咋樣？”

這是江蘇一家藥企的銷售經(jīng)理們私下組織的“小年會”，20多人參加，都是區(qū)域銷售經(jīng)理級別，下級、上級和其他部門均被排除在外。

近兩年基層醫(yī)療機構(gòu)實行零差價銷售、限制大處方，像張強這樣的藥品銷售經(jīng)理——高級藥代們，日子不好過。張強今年只完成了銷售總額的80%，這在一家動輒追求年增長率20%以上的制藥企業(yè)看來，僅僅是差強人意，但同行認為這已經(jīng)是最好狀態(tài)了。

指標不合格要扣年終獎，但還不僅僅是年終獎的問題，張強和同事們匆匆趕在公司之前開了這場私密的“小年會”。對他們來說，這是一場統(tǒng)一戰(zhàn)線的會議，商討的是如何與老板抗衡。

小型密會

張強是該藥企浙江地區(qū)的銷售經(jīng)理，他今年完成了80%的銷售額，而他的同行老周，只完成了60%多。

張強估算自己今年的獎金能到40萬，雖然全額獎金是80萬，“但這個指標不合格扣點，那個評價不好扣點，能拿到40萬就不錯了。”

在醫(yī)藥界，年終全額獎金就像一盞神燈，永遠在你的頭頂照耀，但就是抓不到。

老周說他的年終獎只能拿到10萬左右。

年終獎金并不是促使他們決定聚會的主要原因，他們嗅到了另一個危險的信號——明年任務(wù)的加碼。

鄒林是負責(zé)陜西市場的一位女經(jīng)理。12月15號，她與公司副總電話溝通一個腫瘤藥品的副作用時，意外得知公司的高層指標會已經(jīng)結(jié)束，給她制定的2013年銷售任務(wù)比2012年提高了120%。

“這是一個不可能完成的任務(wù)，今年才到總?cè)蝿?wù)額的65%，而且縣級醫(yī)院的改革已經(jīng)開始了，明年的體現(xiàn)會更明顯。”公司“以跑量拽利潤”的銷售方式令鄒林和其他銷售經(jīng)理們恐慌。據(jù)公司內(nèi)部私傳，張強2013年的任務(wù)量將比2012年上漲200%。

他們決定要團結(jié)起來，與高層進行一次“商榷”，組織者是張強。“單打獨斗風(fēng)險大，不如團結(jié)。”張強說。

在醫(yī)藥界，醫(yī)藥企業(yè)的年會主要由幾個內(nèi)容組成：上一年的銷售總結(jié)、下一年的任務(wù)下達和新產(chǎn)品知識培訓(xùn)，吃飯、游玩的時間也往往充斥著談工作的聲音。

在這些大塊內(nèi)容中，還有和領(lǐng)導(dǎo)交流心情的環(huán)節(jié)。而這個環(huán)節(jié)的作用更多體現(xiàn)于銷售經(jīng)理與領(lǐng)導(dǎo)就銷售指標“討價還價”，銷售經(jīng)理極力游說領(lǐng)導(dǎo)降低任務(wù)。

張強和同事們在密會里商討的第一主題便是：2013年的銷售額不能同意目前領(lǐng)導(dǎo)們做出的100%以上的漲幅，要將漲幅拉低在20%左右——這幾乎是高層目標的零頭。

年會焦慮癥

張強的上一個東家是上海統(tǒng)馳醫(yī)藥企業(yè)，因為在2011年公司年會發(fā)生的一件事，令張強吃一塹長一智。“總的天花板是不變的，想改變只能取決于領(lǐng)導(dǎo)的心情，以及和領(lǐng)導(dǎo)的私交。”那一年的談判，張強被撅了回來。張強說，這家公司負責(zé)銷售的老總非常激進，一味地強調(diào)數(shù)字，并不分析市場情況，因個人做事風(fēng)格不同導(dǎo)致關(guān)系一度惡化。

2010年，為回避招標的賄賂情況，國家出臺政策，醫(yī)院用藥實行省級集中招標采購，取消以往的各市級自行招標的現(xiàn)狀。

此次招標中，中標的藥品幾乎都出現(xiàn)大幅度降價。張強負責(zé)的江蘇市場中，一款抗感染類藥品從原來的16元降到了4.8元。為了起死回生，張強奉命拎著10萬元，住在招標辦斜對面的快捷酒店，不斷找熟人與負責(zé)招標的人拉關(guān)系。

但此次的招標程序備受外界關(guān)注，又是首次開展，張強的錢送不出去，他挨了銷售老總的訓(xùn)斥。

針對該藥品，張強建議退出競標，銷售老總不同意。在日后的供應(yīng)中，由于虧本，公司決定停產(chǎn)，但由此造成的惡劣影響使得張強在日后的工作中非常被動，他和銷售老總曾在這件事的交涉中不止一次發(fā)生口角。

年終談判環(huán)節(jié)也未有奇跡發(fā)生。當(dāng)晚的晚宴中，多輪推杯換盞之后，張強已有幾分醉意，他端著酒杯來到同有醉意的銷售老總面前，兩人再度發(fā)生“不和諧”。

事后張強坦承，也有存心借酒撒瘋的成分，本想把怨氣撒出去，結(jié)果還是得罪了上層，一個月后，他帶著未完成的事業(yè)理想離開了他的老東家。