國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼（Heinz M Goldmann）對業(yè)務(wù)人員推銷的過程進(jìn)行歸納，形成了西方推銷學(xué)中的一個重要模型———AIDA模型（也稱“愛達(dá)”公式）。AIDA是4個英文單詞的首字母，指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，隨之產(chǎn)生欲望，促使其采取購買行為，達(dá)成交易。企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)也是一種銷售，只是其銷售的東西不是公司的產(chǎn)品，而是企業(yè)的理念、思路、想法和政策，因此同樣適用AIDA模型（如圖所示）。 企業(yè)商務(wù)管理的成功依賴于經(jīng)銷商的訓(xùn)練有素，依賴于廠商相互之間的配合，依賴于共同的運(yùn)營規(guī)則。而在實(shí)際工作中，經(jīng)銷商的素質(zhì)差異較大，廠商之間的配合總是難以協(xié)調(diào)，習(xí)慣性地遵循各自的價值理念、規(guī)則而行事，要改變此現(xiàn)狀，培訓(xùn)是唯一可行的方法，培訓(xùn)是理念、政策、目標(biāo)、方法、產(chǎn)品、信任交流和信息傳遞的最好方式。

說起經(jīng)銷商培訓(xùn)，人們總以為課堂的講授才是培訓(xùn)，這是一個誤區(qū)。對經(jīng)銷商的培訓(xùn)其實(shí)是一種意識、一種理念和營銷方法，銷售活動的各個環(huán)節(jié)都可以實(shí)施有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)，針對經(jīng)銷商的培訓(xùn)通?？筛爬橐韵骂愋停?/p>

1.拜訪洽談式：通過拜訪、洽談向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)的各種信息，更新經(jīng)銷商知識點(diǎn)等。

2.演示推廣式：通過產(chǎn)品、DA、影視、多媒體等方式向經(jīng)銷商推廣信息，讓其最大可能地掌握企業(yè)預(yù)傳遞的信息。

3.信函郵件式：通過定期或階段性的信函、郵件等向經(jīng)銷商傳遞信息，使其充分了解和掌握，達(dá)到培訓(xùn)目的。

4.內(nèi)部營銷刊物式：通過郵寄內(nèi)部刊物，如雜志、報刊、簡訊、文摘等，讓經(jīng)銷商隨時了解企業(yè)狀況。

5.閱讀培訓(xùn)手冊、視聽材料：通過下發(fā)培訓(xùn)手冊等相關(guān)資料，如培訓(xùn)講稿、PPT、光盤、U盤等，讓經(jīng)銷商自己閱讀和觀看，達(dá)到培訓(xùn)和傳播的目的。

6.網(wǎng)絡(luò)式；可以通過網(wǎng)站以及CRM等讓經(jīng)銷商參與其中，達(dá)到培訓(xùn)和宣傳的效果，也可以通過博客、微博、知識庫等新興網(wǎng)絡(luò)手段達(dá)到效果。

7.專題講課式：這是最傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式，也是最有效和直接的方式，目前依然是企業(yè)采用得最多的方式，本方式尤其適合需要集體開展的產(chǎn)品、市場策略以及商務(wù)政策培訓(xùn)。

8.研討會式：共同組織或廠商雙方組織研討會，針對專項(xiàng)產(chǎn)品或問題進(jìn)行討論，這既是雙方交流的機(jī)會，也是培訓(xùn)和提高的過程。

9.列席會議式：廠家代表列席經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議、周例會、月例會等，聽取意見反饋并針對市場情況提供及時指導(dǎo)，提出企業(yè)要求等。

10.協(xié)同拜訪式：這種方式以前多用于企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，用于經(jīng)銷商培訓(xùn)的效果也非常顯著，既可以清楚了解經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作狀況，也可以對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一對一指導(dǎo)，為做好經(jīng)銷商的整體培訓(xùn)提供素材。

上述培訓(xùn)方式必須組合使用才能發(fā)揮出更好的培訓(xùn)效果，企業(yè)可按照實(shí)際情況靈活采用，但無論采用哪種類型的培訓(xùn)方式，AIDA模式都是需要遵循的不二法則。廠家在經(jīng)銷商培訓(xùn)中要注意以下幾點(diǎn)：

1.培訓(xùn)的內(nèi)容和方式要盡可能新穎，能讓經(jīng)銷商感興趣，并引起關(guān)注。經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)注最關(guān)鍵，只有經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注并重視，才能建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，達(dá)到培訓(xùn)效果。

2.培訓(xùn)的主題一定是雙方都感興趣的話題，這就需要雙方充分溝通和了解，尤其是廠家要對經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求有所把握，只有需要的培訓(xùn)才是適合的培訓(xùn)。

3.培訓(xùn)的內(nèi)容不僅限于產(chǎn)品、政策等與營銷相關(guān)的內(nèi)容，也可以是其他類型的培訓(xùn)，如PPT的制作、攝影、中國文化等，目的是讓經(jīng)銷商感興趣。

4.培訓(xùn)要力求實(shí)際，講究效果，從解決經(jīng)銷商的實(shí)際問題入手，通過培訓(xùn)使其充分感覺到自己對廠家的依賴，以及培訓(xùn)給經(jīng)營帶來的變化，形成相互的依賴關(guān)系。 

5.不能為培訓(xùn)而培訓(xùn)，要講究技巧，要經(jīng)常鼓勵經(jīng)銷商談自己的想法、看法和感受，在交流中完成培訓(xùn)。

6.培訓(xùn)要立足于經(jīng)銷商人員的特點(diǎn)，因人因地而異，要做到盡可能通俗易懂、簡單易操作。每次培訓(xùn)不在于內(nèi)容多、時間長，最好一次培訓(xùn)只針對一個問題。

7.最好應(yīng)用實(shí)物、PPT、圖表、示意圖進(jìn)行講解，最好舉身邊發(fā)生的例子。他山之石可以攻玉，邀請經(jīng)銷商中的優(yōu)秀者或廠家人員交叉區(qū)域的培訓(xùn)都可以收到意想不到的效果。

8.階段性評估培訓(xùn)的效果，改善培訓(xùn)組合和方案，并持之以恒地做下去。

經(jīng)銷商培訓(xùn)的AIDA模型