多數(shù)經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、背景經(jīng)歷、知識水平不同，年齡差距較大，對新事物的接受程度也參差不齊，往往使得培訓(xùn)難以有的放矢、真正激發(fā)經(jīng)銷商的共鳴。AIDA經(jīng)銷商培訓(xùn)模型為解決此問題提供了思路，要求培訓(xùn)內(nèi)容新穎、實(shí)用、具有吸引力，足以引起經(jīng)銷商的關(guān)注和渴望；讓參訓(xùn)者對培訓(xùn)本身產(chǎn)生興趣，就要注重形式和講師的選擇等；培訓(xùn)要理論聯(lián)系實(shí)際，至少能解決1~2個(gè)工作中的問題；培訓(xùn)后要形成落地的制度，用于日后的實(shí)際行動。實(shí)用是經(jīng)銷商培訓(xùn)的重要原則，做好經(jīng)銷商培訓(xùn)，需按以下步驟實(shí)施：

1.培訓(xùn)需求調(diào)研。經(jīng)銷商是一個(gè)特殊的群體，他們通常立足于區(qū)域、專心于方法；想把生意做大，苦無靈妙之法；信息相對閉塞，渴求行業(yè)動態(tài)、成功的方法；時(shí)間緊，工作忙，希望培訓(xùn)時(shí)間不長，能立竿見影；群體知識水平相對參差不齊，管理經(jīng)驗(yàn)相對較少……經(jīng)銷商的這些共性特點(diǎn)和每一個(gè)經(jīng)銷商的個(gè)性特點(diǎn)決定了經(jīng)銷商培訓(xùn)既要講求共性，也要因“材”施教。

培訓(xùn)需要可以通過調(diào)查了解，企業(yè)通常采用3種方法調(diào)研經(jīng)銷商的需求：一是問卷調(diào)查，發(fā)放培訓(xùn)調(diào)查問卷，由經(jīng)銷商或其銷售團(tuán)隊(duì)有代表性的人員應(yīng)答，將問卷匯總，了解經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求，確定培訓(xùn)的主題和重點(diǎn)，這是最簡便易行、效果良好的方式。二是面訪或電話拜訪，針對培訓(xùn)問題提問，獲知經(jīng)銷商需求，這種方法直接、針對性強(qiáng)，也是最有效的一種方法。三是將日常工作中經(jīng)銷商暴露和存在的問題作為需求安排培訓(xùn)。

2.確定內(nèi)容，編制計(jì)劃。培訓(xùn)內(nèi)容通常包括5類：一是公司介紹類，包括企業(yè)文化、理念、品牌、社會形象、公司營銷團(tuán)隊(duì)等，旨在建立信任，樹立信心，區(qū)別于一般競爭者；二是公司產(chǎn)品類，包括經(jīng)銷商經(jīng)營的全部產(chǎn)品線，產(chǎn)品的特點(diǎn)、獨(dú)到之處、市場定位、臨床應(yīng)用或獨(dú)特功效，以區(qū)別競爭者及其產(chǎn)品；三是能力提高類，包括銷售技巧、客戶拜訪、臨床推廣、終端管理、醫(yī)生處方管理、渠道管理、學(xué)術(shù)會議的組織等；四是合作政策類，包括銷售獎(jiǎng)勵(lì)、廠家助銷、階段性促銷和渠道鋪貨政策，學(xué)術(shù)推廣支持，雙方合作的權(quán)利與義務(wù)等，以激勵(lì)銷售；五是市場環(huán)境類，包括國家、區(qū)域的政策出臺、變化情況，區(qū)域市場環(huán)境的分析，本地區(qū)同類產(chǎn)品的消費(fèi)分析，其他區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)等，以引導(dǎo)、開闊思路。

編制培訓(xùn)計(jì)劃要首先明確企業(yè)全年的經(jīng)銷商培訓(xùn)規(guī)模、范圍、投入和產(chǎn)出，然后分別確定各經(jīng)銷商培訓(xùn)的時(shí)間表和形式，確定實(shí)施責(zé)任人，按照計(jì)劃執(zhí)行和檢查落實(shí)，具體包括與經(jīng)銷商溝通確認(rèn)培訓(xùn)內(nèi)容、內(nèi)部申請/審批、內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通、培訓(xùn)形式確定、培訓(xùn)師選擇和確定、培訓(xùn)場地布置、培訓(xùn)現(xiàn)場控制、培訓(xùn)后的溝通反饋和培訓(xùn)評估報(bào)告。

3.培訓(xùn)形式組合。經(jīng)銷商培訓(xùn)的形式有專題講課、拜訪洽談、研討會、列席會議、演示推廣、信函郵件、內(nèi)部營銷刊物、協(xié)同拜訪等多種，這些培訓(xùn)形式相互組合，才能達(dá)到培訓(xùn)效果，具體要求包括五點(diǎn)：

一是專題講課的培訓(xùn)要注意具體形式和內(nèi)容的結(jié)合，突出實(shí)用，照本宣科的培訓(xùn)往往難以達(dá)到效果。講課方式是成功的關(guān)鍵。

二是培訓(xùn)師可以選擇有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的公司內(nèi)部講師，也可以選擇外請人員，培訓(xùn)師的優(yōu)劣通常是培訓(xùn)成功與否最關(guān)鍵的要素。

三是講課要突出“三講”，即多講案例，多講故事，多講當(dāng)下。少講理論，從實(shí)際出發(fā)，用發(fā)生在本行業(yè)、本區(qū)域的例子教育大家，越是接近的例子，教育意義越大。

四是通過交換區(qū)域的方式培訓(xùn)，他山之石，可以攻玉，可用其他區(qū)域的實(shí)例解決本區(qū)域遇到的問題。

五是對經(jīng)銷商內(nèi)部人員的培訓(xùn)最好安排在公司外面開展，比如酒店，免受干擾，效果會更好。

4.培訓(xùn)的實(shí)施和結(jié)果評估。常言道“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”。培訓(xùn)經(jīng)銷商，讓其接受企業(yè)的理念、管理方式等，企業(yè)就必須有高人之處，不然就會反過來被經(jīng)銷商培訓(xùn)。

區(qū)域經(jīng)理在培訓(xùn)經(jīng)銷商以前要經(jīng)過培養(yǎng)和培訓(xùn)，企業(yè)需對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行定位，按照人力資源的情況，進(jìn)行區(qū)域培訓(xùn)組合的安排并推進(jìn)培訓(xùn)，切不可盲目實(shí)施。培訓(xùn)的主要目的是為銷量服務(wù)，因此培訓(xùn)實(shí)施既要注重過程，更要注重效果。

培訓(xùn)效果評估通常采用問卷調(diào)查的方式，培訓(xùn)后由受訓(xùn)者現(xiàn)場逐一填寫，經(jīng)匯總后對本次培訓(xùn)作出評價(jià)，并對今后的培訓(xùn)做一了解，便于日后安排。培訓(xùn)效果評估的項(xiàng)目通常包括培訓(xùn)的內(nèi)容、方式、講師、組織、感興趣的培訓(xùn)題目和遇到的工作問題等。通過多維度的問卷，可以判斷培訓(xùn)內(nèi)容是否契合經(jīng)銷商實(shí)際、方式是否為大家接受、培訓(xùn)師是否達(dá)到預(yù)期效果、培訓(xùn)組織中還有哪些不足和漏洞、經(jīng)銷商還面臨哪些問題需要提高等。