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縱觀OTC商務(wù)管理特點(diǎn)

2010-07-05 14:04 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：在主流城市，很多的商務(wù)隊(duì)伍更多地是在協(xié)調(diào)供貨，然后再做一些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的采集、流向的監(jiān)控，但是在一些三線和四線城市，OTC沒(méi)有足夠的能力在每一家城市去配置足夠的銷(xiāo)售代表，在這種情況下，OTC的商務(wù)隊(duì)伍就擔(dān)任了銷(xiāo)售職能兼顧商務(wù)職能的角色，所以商務(wù)管理對(duì)

商務(wù)管理是OTC非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，相對(duì)于處方藥來(lái)說(shuō)，它承擔(dān)的工作量或者在整個(gè)工作中承擔(dān)的角色更重。
 
　　在主流城市，很多的商務(wù)隊(duì)伍更多地是在協(xié)調(diào)供貨，然后再做一些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的采集、流向的監(jiān)控，但是在一些三線和四線城市，OTC沒(méi)有足夠的能力在每一家城市去配置足夠的銷(xiāo)售代表，在這種情況下，OTC的商務(wù)隊(duì)伍就擔(dān)任了銷(xiāo)售職能兼顧商務(wù)職能的角色，所以商務(wù)管理對(duì)于OTC分銷(xiāo)通路至關(guān)重要。
 
　　OTC商務(wù)管理具有以下特點(diǎn)：
 
　　1．分銷(xiāo)層級(jí)多
 
　　OTC商務(wù)管理的第一個(gè)特點(diǎn)就是分銷(xiāo)層級(jí)非常多，分銷(xiāo)層級(jí)表現(xiàn)在以下方面：
 
　　1）分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定：分銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)不是非常穩(wěn)定，經(jīng)常會(huì)有一個(gè)二級(jí)批發(fā)商轉(zhuǎn)向另外一個(gè)分銷(xiāo)商拿貨的情況出現(xiàn)，這就對(duì)流向數(shù)據(jù)的監(jiān)控提出了很大的挑戰(zhàn)。
 
　　2）批發(fā)扣率存在地區(qū)差異
 
　　3）社會(huì)庫(kù)存龐大：整個(gè)通路社會(huì)庫(kù)存非常龐大，如何管理好庫(kù)存、把握好庫(kù)存、平衡好通路的供求關(guān)系也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。
 
　　4）流向控制難度高：由于存在價(jià)差，由于分銷(xiāo)商具有比較大的自主性，所以流向控制的難度比較高。
 
　　5）效期貨控制難
 
　　6）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低
 
　　2．業(yè)務(wù)滲透廣
 
　　OTC商務(wù)管理的第二個(gè)特點(diǎn)是業(yè)務(wù)滲透比較廣，主要表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度要求；地區(qū)內(nèi)多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商并存；客戶(hù)終端服務(wù)要求高；地區(qū)沖貨現(xiàn)象較多。
 
　　3．業(yè)務(wù)量大、利薄
 
　　OTC商務(wù)管理的另外一個(gè)特點(diǎn)就是業(yè)務(wù)量大、利薄。這是由這個(gè)產(chǎn)品本身決定的。
 
　　因?yàn)镺TC產(chǎn)品已經(jīng)是被消費(fèi)者普遍接受的產(chǎn)品，既然為大家普遍接受，其價(jià)格更多地取決于市場(chǎng)調(diào)節(jié)，而產(chǎn)品本身技術(shù)含量又很有限，因?yàn)檫@些產(chǎn)品通常都是一些在臨床上使用了很多年的、被證明安全可靠的產(chǎn)品，技術(shù)含量相對(duì)于那些新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)不是高，所以會(huì)造成它的業(yè)務(wù)量比較大、利潤(rùn)率比較低。
 
　　正是因?yàn)闃I(yè)務(wù)量大、利潤(rùn)很小，所以才造成以下的情況：商業(yè)客戶(hù)資信/運(yùn)營(yíng)質(zhì)量要求高；應(yīng)收賬款量大?難度高；商務(wù)管理要求高。商務(wù)的管理要求，尤其是對(duì)商務(wù)管理人員本身資質(zhì)的要求非常高，它要求商務(wù)管理人員具有非常策略性的思考，具有比較強(qiáng)的計(jì)劃能力、分析能力和執(zhí)行能力。
 

Tags：特點(diǎn) OTC 商務(wù)管理 要求 比較 非常 分銷(xiāo) 產(chǎn)品 庫(kù)存

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