化妝品消費(fèi)兼具理性與感性雙方面特征，特別是85后逐漸成為口紅經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)主力軍，“你說的很有道理，但是我更愿意相信自己的感知”是她們決定購物的圭臬。因此，提供親身體驗(yàn)產(chǎn)品服務(wù)成為適應(yīng)這種趨勢(shì)的不二之選，也就是體驗(yàn)營銷。在這個(gè)方面，佰草集與薇妮表現(xiàn)各有千秋，倡導(dǎo)顧客體驗(yàn)，口碑式營銷卻是共同的選擇。關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)，使消費(fèi)者的。心理需求得到充分滿足。由于體驗(yàn)是企業(yè)和顧客交流信息和情感的集合點(diǎn)，因此溝通成為體驗(yàn)營銷的關(guān)鍵要素之一。目前化妝品銷售比較普遍的做法是讓營銷人員幫助顧客試用產(chǎn)品，這樣可以讓顧客直接體驗(yàn)產(chǎn)品，提高購買率。 

通過嚴(yán)格的培訓(xùn)和考核，佰草集BA不僅學(xué)習(xí)皮膚護(hù)理的基礎(chǔ)知識(shí)，還要學(xué)習(xí)正確的表達(dá)方式和溝通技巧。巧妙地把握一個(gè)“度”，既不會(huì)過分熱情，讓你無所適從、狼狽逃脫，也不會(huì)讓消費(fèi)者感到不被重視、受冷落而心懷不滿。即使你不買任何東西，只是過去坐坐，銷售人員也會(huì)友好地與你分享點(diǎn)滴護(hù)膚知識(shí)，讓你受益匪淺。消費(fèi)者正是擁有了這種舒適的朋友似的體驗(yàn)經(jīng)歷，才會(huì)在不自覺中走向佰草集、靠近佰草集，最終成為它的忠實(shí)顧客。 

當(dāng)化妝品市場(chǎng)大部分品牌也只提供“5分鐘專項(xiàng)試妝”，比如只在手部試驗(yàn)，而真正為顧客提供深度化妝服務(wù)的幾乎很少。薇妮目前是國內(nèi)在這方面做的最好的品牌。無論客戶是否消費(fèi)，店員都將對(duì)會(huì)員進(jìn)行“1小時(shí)深度彩護(hù)妝”，從修眉開始到深度清潔，然后再上彩妝，為顧客量身打造適合的妝容，不僅讓顧客享受明星般待遇來詮釋和感受產(chǎn)品，更感受形象變化帶來的驚喜，保證每個(gè)從薇妮店鋪?zhàn)叱鋈サ呐⒍际亲铎n麗的。 

會(huì)員營銷。“百貨專柜、超市貨架、美容院會(huì)所、、多品牌專營店、單品牌專賣店、直銷、網(wǎng)店”構(gòu)成化妝品行業(yè)的多元渠道模式。為爭(zhēng)奪消費(fèi)者，渠道業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)是必然的，精準(zhǔn)營銷結(jié)合數(shù)據(jù)庫營銷最好的方法就是會(huì)員制。 

佰草集專門成立會(huì)員制，通過為消費(fèi)會(huì)員提供更為便捷、深入的服務(wù)來提高顧客的忠誠度。佰草集定期舉行一系列的會(huì)員活動(dòng)，增強(qiáng)企業(yè)與會(huì)員、會(huì)員與會(huì)員間的聯(lián)系和互動(dòng)。例如佰草集在其九周年會(huì)員慶時(shí)，專門舉行了一系列體驗(yàn)式的營銷活動(dòng)。在北京、上海兩地的會(huì)員活動(dòng)中，不僅有書法家的潑墨揮毫，翩翩少女的優(yōu)美舞姿，更有專門為會(huì)員準(zhǔn)備的“入會(huì)年限獎(jiǎng)”和“近一年積分排名獎(jiǎng)”的頒獎(jiǎng)典禮。每一個(gè)得獎(jiǎng)會(huì)員都激動(dòng)得欣喜不已。組織了“識(shí)辨佰草”、“佰草記憶”等幾個(gè)游戲，拉近了與會(huì)員們的距離。現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)月生日會(huì)員還意外地收到了精美的生日禮物，從中足以感受到佰草集的用心與細(xì)心。而在佰草生活館中，會(huì)員除了可以參與美麗課堂，了解自然、清新的生活方式外，更可以邀請(qǐng)朋友在精致的會(huì)所里舉辦聚會(huì)，從而彰顯其身份與地位，最終使消費(fèi)者達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的最高境界。 

同樣，薇妮會(huì)員制營銷也是頗有斬獲。“1小時(shí)深度化妝服務(wù)”已成為強(qiáng)大的盈利模式：75-80%的顧客都會(huì)在化妝后產(chǎn)生購買行為，65%的顧客會(huì)形成重復(fù)購買習(xí)慣，兩年便累計(jì)126萬VIP會(huì)員，每年僅通過“1小時(shí)彩護(hù)妝”達(dá)成銷售的業(yè)績(jī)就高達(dá)3500萬?！　　?/p>

三．品牌專賣店銷售支持系統(tǒng) 

研發(fā)供應(yīng)能力。 

產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，保證產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的基本職能，離開了這個(gè)根本，任何營銷手段都是無效的。佰草集在研發(fā)生產(chǎn)得到上海家化全方位保證，薇妮產(chǎn)品得到韓國火星化學(xué)（全球十大彩妝工廠）、韓佛株式會(huì)社強(qiáng)力支撐，通過韓國化妝品的無縫對(duì)接，及時(shí)把握韓國新技術(shù)和市場(chǎng)流行動(dòng)態(tài)，15天即可向國內(nèi)輸送韓國最新、最炫的時(shí)尚體驗(yàn)。 

加盟連鎖模式。 

為了最大限度擴(kuò)大生意規(guī)模。加盟連鎖無疑是最佳選擇，通過連鎖店服務(wù)忠實(shí)用戶與品牌粉絲。 

整店輸出支持。 

為保證加盟店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化與體系化，整店輸出保證單品牌專賣店良好運(yùn)轉(zhuǎn)。從店址選擇、店面裝修、產(chǎn)品陳列、人員招聘、促銷活動(dòng)、店務(wù)管理等等，ERP綜合信息管理系統(tǒng)，以面向用戶的理念為基礎(chǔ)，采用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了復(fù)雜信息集中和共享，能夠有效提高各業(yè)務(wù)流程之間的銜接效率，降低溝通成本。系統(tǒng)集成了店面銷售系統(tǒng)，進(jìn)銷存管理，員工管理，會(huì)員管理等主要邏輯模塊，同時(shí)具備較強(qiáng)的可擴(kuò)展，在滿足當(dāng)前加盟連鎖管理需求的同時(shí)，也為未來發(fā)展提供了持續(xù)的支持。 

教練式培訓(xùn)。 

培訓(xùn)體系。對(duì)于化妝品行業(yè)，培訓(xùn)就是肌膚持續(xù)補(bǔ)水。無論在加盟店主、營業(yè)店長(zhǎng)還是駐店導(dǎo)購。培訓(xùn)常規(guī)化，常規(guī)培訓(xùn)化必須得到有效實(shí)施。 

化妝品行業(yè)培訓(xùn)三個(gè)層面： 

1.加盟商店主層面。主要是經(jīng)營環(huán)境的探討，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究，經(jīng)營策略互動(dòng)等等 

2.店長(zhǎng)層面培訓(xùn)。作為中層與絕對(duì)骨干，主要是店務(wù)管理、銷售技巧、導(dǎo)購選聘預(yù)，庫存管理、促銷活動(dòng)組織與實(shí)施。店長(zhǎng)培訓(xùn)通過后，再帶給門店的其他人員。 

3.導(dǎo)購層面培訓(xùn)?？偛坎欢ㄆ诘饺珖鞯亟K端店的實(shí)地培訓(xùn)，主要側(cè)重于從業(yè)心態(tài)、實(shí)操的銷售技巧、終端促銷的實(shí)施等等?！　　?/p>

韓國化妝品市場(chǎng)格局是否在中國重演？　　　

韓國2003.2009年化妝品渠道演變 

年度 商超 專營店 專賣店 直銷 其他 

2003 30% 38% --- 23% 9% 

2009 32% 7% 35% 19% 7% 

通過圖表，可以顯現(xiàn)韓國化妝品渠道業(yè)態(tài)之間的此消彼長(zhǎng)。一個(gè)重大的特征就是商超渠道與直銷渠道的滯緩，而多品牌專營店的萎縮與單品牌專賣的崛起是最大的業(yè)態(tài)變化。 

對(duì)于中國化妝品行業(yè)，服飾行業(yè)的渠道嬗變具有一定的隱喻，同時(shí)日韓之風(fēng)在本土化妝品消費(fèi)影響長(zhǎng)盛不衰。從多品牌的化妝品專營店到單品牌的專賣店，未來5-10年，明天的中國是否復(fù)制今天的韓國？唯有拭目以待！