二． 是在銷區(qū)建立小系統(tǒng) 

小的銷區(qū)系統(tǒng)雖然沒(méi)有大的營(yíng)銷體系那么復(fù)雜，但是建立好也不容易，這需要大營(yíng)銷體系的支持和指導(dǎo)。 

銷區(qū)小系統(tǒng)建立需要幾個(gè)步驟 

1.延續(xù)大營(yíng)銷體系的精髓 

不同的大營(yíng)銷體系建立的內(nèi)涵和文化不同，小的體系不能脫離母體自行的建立和運(yùn)作，所以銷區(qū)的管理者一定要吃準(zhǔn)大營(yíng)銷體系中內(nèi)涵的東西，比如說(shuō)，企業(yè)的文化內(nèi)涵，企業(yè)的行事風(fēng)格，各個(gè)職能體系對(duì)銷區(qū)小體系的要求等等。 

2.是要縱觀本銷區(qū)的特色 

一種模式打天下的時(shí)代早已經(jīng)過(guò)去，不同的銷區(qū)有不同的特色，尤其醫(yī)藥行業(yè)，各個(gè)省的政策多少都有偏差，不會(huì)完全一樣，所以，要看清本銷區(qū)的行業(yè)政策，行業(yè)風(fēng)格，不融入環(huán)境的體系是沒(méi)辦法正常運(yùn)作的。 

3.看清本銷區(qū)的資源 

做業(yè)務(wù)最大的事情并不首先是指標(biāo)，而是要充分整合利于本銷區(qū)小體系建設(shè)的資源，比如渠道資源、政府資源和人力資源。同時(shí)也要看清競(jìng)爭(zhēng)者的狀況。 

4.規(guī)劃本銷區(qū)的發(fā)展規(guī)劃 

規(guī)劃并不是企業(yè)層面才有的東西，銷區(qū)層面也存在規(guī)劃工作。因?yàn)楦鞯貐^(qū)之間地理、文化、政策等的不同，消費(fèi)者也表現(xiàn)出很大的差異性。為此，銷區(qū)必須正視本地區(qū)的差異性，實(shí)事求是，因地制宜，有針對(duì)性地制定出符合區(qū)域化特點(diǎn)的銷區(qū)戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略?！?/p>

銷區(qū)的戰(zhàn)略規(guī)劃首先是市場(chǎng)定位。 

市場(chǎng)定位就是給你的企業(yè)的產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｎ覀冎?，很多企業(yè)即使已經(jīng)做得很大了，但是還是存在市場(chǎng)不能均衡發(fā)展的問(wèn)題，這固然存在資源匹配不夠的因素，但是主要的還是市場(chǎng)的銷區(qū)管理者沒(méi)有根據(jù)自己所在銷區(qū)的實(shí)際情況給出一個(gè)合理的定位，合理定位就是我這個(gè)銷區(qū)和其他銷區(qū)有什么不同，和所在銷區(qū)的競(jìng)品有什么不同？我將如何看清市場(chǎng)的差異，從而明確我的市場(chǎng)定位，建立適合銷區(qū)的發(fā)展模式。 市場(chǎng)定位可分為對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位，并不是說(shuō)企業(yè)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品定位了你就萬(wàn)事大吉了，而是要更細(xì)致的更準(zhǔn)確的更適合本銷區(qū)的定位。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品名稱、價(jià)格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中留下值得購(gòu)買的形象。銷區(qū)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品具有何種特色，另一方面要研究消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后根據(jù)這兩方面進(jìn)行分析，再選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象。 　　 

明確了市場(chǎng)定位后，要根據(jù)本銷區(qū)的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品組合，企業(yè)的產(chǎn)品可能很多，但并不是所有的產(chǎn)品都適合本銷區(qū)銷售，如果企業(yè)的主銷產(chǎn)品是止咳類，而在這個(gè)銷區(qū)止咳類產(chǎn)品已經(jīng)被充分瓜分，同時(shí)企業(yè)的止咳類產(chǎn)品有在這個(gè)銷區(qū)沒(méi)任何優(yōu)勢(shì)，就不要把主力銷售放在止咳類產(chǎn)品上，而是放在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)弱化，本身產(chǎn)品又具有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上，這不是說(shuō)企業(yè)的主銷產(chǎn)品止咳類產(chǎn)品就不要銷售了，而是采取對(duì)主銷產(chǎn)品逐步培養(yǎng)，利用相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品完成本銷區(qū)年度指標(biāo)的策略。 

三． 是通過(guò)計(jì)劃管理和會(huì)議管理的形式強(qiáng)化小系統(tǒng)的運(yùn)作 

 根據(jù)大營(yíng)銷體系、環(huán)境掃描、銷區(qū)規(guī)劃后，小的銷區(qū)系統(tǒng)就已經(jīng)建立了。 

為了更好的運(yùn)作小體系，需要銷區(qū)充分利用兩大法寶：計(jì)劃管理和會(huì)議管理。 

俗話說(shuō)未雨綢繆，做事情一定要先有計(jì)劃，再行動(dòng)，否則就是沒(méi)頭的蒼蠅。銷區(qū)的計(jì)劃管理很簡(jiǎn)單，其實(shí)就是讓每個(gè)人做好一月一周（沒(méi)必要每人都做季度計(jì)劃）的工作計(jì)劃，領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)員工的本周或本月的工作計(jì)劃和當(dāng)事人詳談，充分溝通，反復(fù)修正后領(lǐng)到簽字確認(rèn)，后期就是監(jiān)控執(zhí)行計(jì)劃了，當(dāng)然這個(gè)本月或本周的工作計(jì)劃除了要寫清工作內(nèi)容，還要寫清需要的資源或者需要的領(lǐng)導(dǎo)支持，士兵不肯能光著身子上戰(zhàn)場(chǎng)，需要槍支彈藥，需要干糧，需要指揮員的指揮。 

工作計(jì)劃做完了，領(lǐng)導(dǎo)者就要每日監(jiān)控或者督促下屬堅(jiān)定不移的完成工作計(jì)劃，否則做計(jì)劃時(shí)候心血來(lái)潮，做完了就丟擲一旁，工作計(jì)劃基本白做了。 

當(dāng)本月或者本周工作結(jié)束后，領(lǐng)導(dǎo)者要拿著工作計(jì)劃和下屬逐項(xiàng)對(duì)照，看那些工作做了，做得怎么樣，并給出中肯的評(píng)價(jià)，也就是工作總結(jié)。 

也許有省區(qū)經(jīng)理說(shuō)，那么多下屬，我哪管得過(guò)來(lái)啊，其實(shí)不是讓你每人都管理，而是讓員工的直接領(lǐng)導(dǎo)管理，逐層進(jìn)行計(jì)劃管理?！　?nbsp;

銷區(qū)小系統(tǒng)中，除了計(jì)劃管理，就是會(huì)議管理了，每運(yùn)作一定周期，如一個(gè)月或者一周，小系統(tǒng)都會(huì)存在一些問(wèn)題，這些問(wèn)題當(dāng)事人無(wú)法處理或者解決，領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)具體思路，這就需要在會(huì)議上大家討論解決，同時(shí)會(huì)議管理也是鍛煉銷區(qū)人員的一種很好的方式。我做銷區(qū)管理者時(shí)經(jīng)常就某個(gè)主題在會(huì)議上討論，大家集思廣益，聽到了別人思考問(wèn)題的方法同時(shí)也知道了解決這類問(wèn)題的方法或者思路。 

會(huì)議管理一是要解決問(wèn)題，二是要有主題，不要漫無(wú)邊際，瞎耽誤時(shí)間。一般銷區(qū)的會(huì)議流程是： 

1. 公司對(duì)銷區(qū)的指示 

2. 指標(biāo)的分解和落實(shí) 

3. 本銷區(qū)本月或者本周的重點(diǎn)工作 

 4. 銷區(qū)主要問(wèn)題的溝通 

5. 聚餐、游玩或者拓展 

銷區(qū)的會(huì)議管理不要太單一，除了工作還要有簡(jiǎn)單的放松，大家也許一個(gè)月沒(méi)見面，需要多溝通，這就要給大家一個(gè)溝通的環(huán)境。 

四． 是通過(guò)合理的績(jī)效管理深化小系統(tǒng)效率 

績(jī)效管理并不僅是公司的事情，更是銷區(qū)的事情，銷區(qū)的績(jī)效管理要和每月或者每周的工作計(jì)劃掛鉤，還要和公司的相關(guān)規(guī)定掛鉤。至于指標(biāo)，公司已經(jīng)側(cè)重考核了。筆者認(rèn)為銷區(qū)自身績(jī)效是公司績(jī)效的基礎(chǔ)，甚至要重于公司績(jī)效，因?yàn)楣究?jī)效基本考核結(jié)果，二銷區(qū)績(jī)效更重于過(guò)程，沒(méi)有一個(gè)好的過(guò)程哪有一個(gè)好的結(jié)果？　　

五． 是利用優(yōu)勝略汰選拔優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)小系統(tǒng)效率最大化或者改進(jìn)小系統(tǒng)使之效率最大化 

這一點(diǎn)也就不用敘述了，所謂的兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩就是這個(gè)道理，如果再遇到除了吃喝玩樂(lè)，甚至除了撈錢沒(méi)別的本事的銷區(qū)管理者，那企業(yè)或者老板就等著這個(gè)銷區(qū)完蛋吧，所以，選擇銷區(qū)管理者最重要一點(diǎn)是先人品，再看能力。　　 

銷區(qū)管理在整個(gè)營(yíng)銷體系中式最重要的，沒(méi)有每個(gè)銷區(qū)的成功，就不可能有整體營(yíng)銷的成功，人有十指，每指不同，所以營(yíng)銷老總們是任重而道遠(yuǎn)，需要做的事情太多，當(dāng)然，銷區(qū)的管理者更是任務(wù)頗重，一個(gè)銷區(qū)交給你了，建不好怎么完成指標(biāo)？怎么賺到應(yīng)該屬于自己的酬勞？所以，學(xué)習(xí)銷區(qū)管理，細(xì)化銷區(qū)管理，強(qiáng)化銷區(qū)管理，我們才能完成企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)，才能帶領(lǐng)下面的兄弟們脫貧致富，走上事業(yè)成功的康莊大道。 

當(dāng)然，營(yíng)銷高層也要重視，畢竟，強(qiáng)化銷區(qū)管理-醫(yī)藥營(yíng)銷速度和質(zhì)量的根本。