1、想請(qǐng)您來(lái)談?wù)?，在與終端開(kāi)展維價(jià)工作時(shí)的遇到哪些困難或阻力？或者有沒(méi)有一些困惑？ 

答：維價(jià)一直是OTC品牌產(chǎn)品永遠(yuǎn)的心痛，OTC廠商必須樹(shù)立維價(jià)就是做純銷(xiāo)的觀念 。一是渠道和終端必須同時(shí)維價(jià)和做好渠道管控，讓終端拿不到低價(jià)貨，這樣執(zhí)行才徹底。但有些企業(yè)只做終端維價(jià)，最后失敗告終；二是維價(jià)必須一個(gè)城市的大部分終端都進(jìn)行價(jià)格體系的提升和保持工作，但有些企業(yè)沒(méi)有足夠的人員去協(xié)調(diào)這么多連鎖和終端；三是維價(jià)對(duì)于連鎖來(lái)說(shuō)，他們一怕打破自己的平價(jià)形象，二是相互博弈，怕自己提高了零售價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不提價(jià)，導(dǎo)致客流下降，因此一家一家協(xié)調(diào)簽約，統(tǒng)一執(zhí)行是很關(guān)鍵的動(dòng)作。 四是沒(méi)有費(fèi)用支持，維價(jià)確實(shí)卻要花費(fèi)一定的費(fèi)用。　　　

2、在了解中發(fā)現(xiàn)，一些連鎖雖然愿意甚至歡迎廠家做維價(jià)，但存在連鎖向廠家提出維價(jià)條件的情況。這種情況發(fā)生的原因是什么？如何去解決？ 

答：沒(méi)錯(cuò)，一些連鎖確實(shí)把收取維價(jià)費(fèi)作為一項(xiàng)新的營(yíng)業(yè)外收入，其實(shí)大可不必，因?yàn)樘岣吡藘r(jià)格，自己的毛利總額就會(huì)大幅度提升，因?yàn)槠放飘a(chǎn)品按照原來(lái)的零售價(jià)是很容易實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的。工業(yè)應(yīng)該加大維價(jià)期間的促銷(xiāo)力度，配合連鎖提價(jià)。一些連鎖則是不愿提價(jià)，故意開(kāi)出高額維價(jià)費(fèi)。遇到這種情況，一般的做法是先禮后兵，封殺之，通過(guò)渠道控制，把這些終端客戶列入黑名單，二是店員自己隊(duì)伍或者組織消費(fèi)者把其低價(jià)貨物買(mǎi)光。因?yàn)樗麄兊牡蛢r(jià)一定是負(fù)毛利，時(shí)間久了，他們自己老師虧本，也就沒(méi)有興趣低價(jià)吸客了，就愿意提高零售價(jià)了。　　

3、以您對(duì)連鎖的了解來(lái)看 有哪些連鎖維價(jià)做的比較好的？是否大連鎖都做的好些？會(huì)否店大欺客？ 

答：愿意真正提升自己核心競(jìng)爭(zhēng)力、提高整體營(yíng)業(yè)額、愿意搞多元化、經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)新以及不愿糾纏在惡性窩里斗式競(jìng)爭(zhēng)的連鎖，可能比較愿意放棄價(jià)格戰(zhàn)，配合廠家進(jìn)行維價(jià)工作。大連鎖維價(jià)費(fèi)開(kāi)口很高，是有店大欺客的嫌疑。但是欺客的事情做多了，口碑差了，后面爭(zhēng)取廠商支持合作也就較難了。連鎖應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，品牌廠家的資源是高毛利產(chǎn)品廠家無(wú)法相比的?！　?/p>

4、毛利不是最高的廠家在維價(jià)上該如何去調(diào)整？ 

答：品牌廠家用二線產(chǎn)品、一線流通產(chǎn)品的獨(dú)家品規(guī)，給連鎖專(zhuān)供，實(shí)現(xiàn)連鎖的高毛利或者相對(duì)高毛利，維價(jià)也就是水到渠成的事情了?！　?nbsp;

5、對(duì)于維價(jià)這個(gè)話題，對(duì)于終端和廠家，有沒(méi)有什么想對(duì)他們說(shuō)的？ 

答：對(duì)于工業(yè)來(lái)說(shuō)，維價(jià)是系統(tǒng)工程，自己企業(yè)的執(zhí)行力和獎(jiǎng)懲機(jī)制是維價(jià)成功的關(guān)鍵；有足夠的隊(duì)伍去執(zhí)行維價(jià)方案才能做到位；必須預(yù)算足夠的費(fèi)用來(lái)支持維價(jià)；維價(jià)是長(zhǎng)期持久的工作，樹(shù)立維價(jià)即使做純銷(xiāo)的概念，一線人員才能重視和堅(jiān)持，零售價(jià)格體系提升了，終端毛利有保證了，自然銷(xiāo)售就提升了。廠商還可以通過(guò)如維價(jià)聯(lián)盟的合作來(lái)提高維價(jià)效率和降低費(fèi)用：具體比如貴州的聯(lián)盟和甘肅的西北醫(yī)藥有限公司。都是聯(lián)采聯(lián)盟?！　?/p>

連鎖藥店配合維價(jià)，即可提升自己毛利率又可獲得貨真價(jià)實(shí)的價(jià)格形象，永遠(yuǎn)賣(mài)低價(jià)貨的連鎖，最后就是服務(wù)窮人的連鎖，其經(jīng)營(yíng)提升所需要的利潤(rùn)和投入就沒(méi)有來(lái)源。價(jià)格戰(zhàn)是沒(méi)有技術(shù)含量的競(jìng)爭(zhēng)手段。