花費的時間與精力來看,高端客戶與普通客戶的展業(yè)成本相差無幾,然而帶來的收益卻非常可觀,所以許多營銷伙伴都期望能找到高端客戶簽到大單。但是,很多營銷伙伴還是感到與高端客戶交流比較難,困擾他們的主要是:如何找到高端客戶?他們有什么特征與特定需求?如何與其交流,如何接近他們?如何創(chuàng)造他們的保險需求?如何讓他們簽單?我們曾經(jīng)對許多簽大單的營銷高手進行了專訪,并把其經(jīng)驗進行總結,力圖幫助營銷員找到成功簽單的捷徑。

如何找到高端客戶

要找到高端客戶,首先應對高端客戶進行定義。根據(jù)目前多種統(tǒng)計資料分析,中國的高端客戶應有如下特征:20萬元以上的年收入,有較為高檔的房屋,有價值15萬元以上的車,而且每年會至少有一次出國休假。

這些高端客戶主要分布在哪些行業(yè)里呢?

 1.私營企業(yè)主與富裕起來的農(nóng)民。私營企業(yè)主數(shù)量龐大,在各大中城市的批發(fā)市場或者生意檔口都可以找到私營企業(yè)主的身影。他們常常以群體形式出現(xiàn),大多數(shù)人文化水平不高,缺乏投資知識。

2.大型企業(yè)的管理人員。目前在一些沿海城市中有不少金領, 他們在企業(yè)中位于中高層,收入水平也較高,特別是在一些外資、合資企業(yè)。

3.各類專業(yè)人士。此類人群會包括律師、會計師、設計師、作家、藝術家等,他們有較高的專業(yè)知識與收入水平,大多數(shù)人在中年以上,工作比較緊張與忙碌。

到哪里可以找到這些高端客戶呢? 有兩種方法:

首先,利用現(xiàn)有的客戶資源,通過客戶進行介紹。例如:以咨詢一些法津事務為由,請現(xiàn)有客戶介紹一些律師。事實證明:通過介紹獲得的客戶,促成幾率高,花費精力小。

其次,可以通過尋找一些高端客戶較易出現(xiàn)的地方,然后進行陌生拜訪。如各大服裝專賣店、酒店、高檔社區(qū)、大型美容院與健身中心、各類講座及論壇、大學中的MBA\EMBA學習班及管理培訓班,都可以認識大量的高端準客戶。

與高端客戶接觸與簽單的秘訣

根據(jù)眾多營銷高手的經(jīng)驗,我們將高端客戶接觸交流與簽單的秘訣總結如下:

1.絕大多數(shù)高端客戶身體處于亞健康狀態(tài)。由于高額收入需要高額付出,高端客戶加班加點是常見的事。他們沒有太多的時間去運動健身,因此身體常有些疾病,與此類客戶交流時,可以多談保健健康話題。

在平時的工作中,營銷員可以多學習搜集相關的知識,給客戶詳盡的指導,例如:如何平衡飲食,如何進行經(jīng)絡按摩,如何進行科學運動等,許多高端客戶不一定最終聽從這些方案與建議,但是他們感激你,每個人都需要關心,高端客戶也不例外。這些并不是通過一些禮物可以獲得的。曾經(jīng)有一位營銷高手,一直在業(yè)余時間里不斷學習中醫(yī)知識,遇到高端客戶就向其介紹養(yǎng)生保健知識,許多企業(yè)家都因此成為他的客戶,因為客戶在他身上能獲得超過保險本身的收益。

2.高端客戶家庭生活并不一定非常完美。家家有本難念的經(jīng),高端客戶也不例外,由于長時間投入到工作中,有些人家庭生活是不幸福的。如果營銷伙伴在這方面多關心他們,想一些辦法幫助他們,必定會產(chǎn)生非常好的效果。

曾經(jīng)有一位營銷伙伴,每次拜訪一些老總,常帶著自己的孩子,因為她的孩子不僅懂禮貌,而且學習成績優(yōu)秀。于是在與這些高端客戶交流中,大家通過聊孩子的故事,自然而然產(chǎn)生共鳴。

3.高端客戶一般會比較忙,因此不要一次被拒絕就放棄。高端客戶一般事務繁多,營銷員應盡量理解。有時候由于營銷員自我保護的心理,較難承受拒絕,其實高端客戶的拒絕有些可能是真實的,例如在開會、在聚會等而不方便見面。這時候,營銷員更應鍥而不舍,不要輕言放棄。這也是簽大單的關鍵。其實很多大客戶欣賞的是營銷員的堅持與毅力,因為可以從其身上看到自己早年奮斗的影子。

4.與高端客戶交流時應多了解其行業(yè)情況,多學習相關知識。據(jù)調查,許多大單高手平時都會花費大量的時間與金錢去充電,學習一些有關溝通藝術、管理培訓、商務禮儀、人格分析等專業(yè)課程,廣泛了解有關建筑、美學、音樂、運動方面的知識,一來通過學習提升自己的知識面,獲得了成長;另一方面很容易找到溝通的話題。此外,在參加各類培訓、論壇、研討會時,會有更多的機會認識高層次的高端準客戶。例如:有些大學都會舉辦一些MBA系列講座,參會的大多是社會精英階層。

5.在拜訪高端客戶前進行有效電話約訪,在與其接觸時不必緊張。許多高端客戶由于工作忙,需要提前進行電話預約。同時,有效的電話約訪也是成功銷售的第一步。這時,可以提到推薦人,也可以提到曾在某次會議時見過面,有些問題需要請教等理由進行約訪。目前,較好的辦法是通過已有客戶填寫完緊急事件聯(lián)絡卡之后,需要這些高端客戶親筆簽名為理由來進行約訪。

有些營銷員在見到高端客戶前會不由地緊張,其實高端客戶一般都是行業(yè)的成功人士,層次高,修養(yǎng)也高,接觸起來會讓你感到更加舒服。

6.不必與高端客戶計算保險收益,多講保險的意義與功用。據(jù)壽險公司相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計,私營企業(yè)主最喜歡購買的險種并不是收益較高的理財類險種,而是理財收益較低的子女教育險。這是因為,許多高端客戶有自己的理財投資方法,如果與其講投資回報,很難算過他們。因此要與其談保險的保障功能,談保險的穩(wěn)定性與可靠性,無論在任何有風險的情況下都可以保住財富。

與高端客戶談保險的切入點可以從財產(chǎn)保全、分散投資方面入手,也可以從詢問客戶對保險看法入手,如果客戶回答不了解或者不認同時,營銷員可以先從保險觀念講起,詳細介紹保險的意義與功用。

7.高端客戶重服務,重品質,做好服務,重點經(jīng)營。收入水平可以劃分一個人的生活圈,進入高端市場是一個較長的過程,可以先在客戶中找?guī)讉€具有影響力的進行重點跟進,把售前、售中、售后服務做好,從而贏得其信任,進入其生活圈,慢慢認識其圈子中有相似經(jīng)濟實力的朋友。許多高手之所以大單不斷,原因也在于此,而且很多企業(yè)家疑心較重,通過其朋友介紹的效果非常好。

高端客戶重品質,與其見面時應注意外表形象,不要緊張,應表現(xiàn)出真摯與誠懇,表達不要吞吞吐吐,以免引起疑慮,當然,與其接觸時服裝禮儀最好是入鄉(xiāng)隨俗,和客戶保持一致。總之,要成功地開拓高端市場,方法技巧很多,但最重要的是敢于開拓,找到更多與客戶共同的話題。