近10年來(lái)，會(huì)銷(xiāo)無(wú)疑是健康產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域發(fā)展速度最快、最另人矚目的營(yíng)銷(xiāo)模式。幾乎只要有老人的地方就有會(huì)銷(xiāo)的身影。會(huì)銷(xiāo)最成功的地方不僅僅是開(kāi)創(chuàng)了一種有效的新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，會(huì)銷(xiāo)的成功更在于它開(kāi)發(fā)了一直被傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式忽略的老年消費(fèi)群。傳統(tǒng)觀念一直認(rèn)為老人能把1分錢(qián)掰成兩半花，老年人健康消費(fèi)主要靠子女送禮。禮品定位一度成為保健品營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)向標(biāo)，“送禮只送腦白金”成就了保健品市場(chǎng)僅次于三株口服液的腦白金，也成就了中國(guó)最大“負(fù)翁”史玉柱。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)空前地挖掘了老年人消費(fèi)欲望，動(dòng)輒數(shù)千上萬(wàn)的消費(fèi)支出另人大跌眼鏡。人們心目中只給兒子存錢(qián)為孫子花錢(qián)的老人，忽然變成了大手大腳的爆發(fā)戶。會(huì)銷(xiāo)的成功又一次教育我們：營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有不可能。

    會(huì)銷(xiāo)悲觀論者曾一度宣稱，會(huì)銷(xiāo)將消失。對(duì)于這種杞人憂天的論調(diào)我們自然不需要理會(huì)，但是我們又不得不面對(duì)會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)在的2大難題，也可以說(shuō)是會(huì)銷(xiāo)發(fā)展的2大瓶頸。如果這2大難題不能得到有效解決，會(huì)銷(xiāo)將難以達(dá)到或超越傳統(tǒng)渠道品牌營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)的高度，只能成為非主流營(yíng)銷(xiāo)模式。會(huì)銷(xiāo)企業(yè)也難以發(fā)展成為保健產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍品牌或龍頭企業(yè)。

    基礎(chǔ)一：會(huì)銷(xiāo)模式的社會(huì)認(rèn)可。

    有人可能奇怪會(huì)銷(xiāo)模式是一種專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，只需要業(yè)內(nèi)人士認(rèn)可就可以了，為什么要社會(huì)認(rèn)可？社會(huì)認(rèn)可為什么是會(huì)銷(xiāo)發(fā)展的瓶頸呢？其實(shí)，任何一種營(yíng)銷(xiāo)模式都是特定社會(huì)環(huán)境中的產(chǎn)物。社會(huì)對(duì)一種營(yíng)銷(xiāo)行為的接受和認(rèn)可程度就決定了這種營(yíng)銷(xiāo)行為的發(fā)展前途。例如推銷(xiāo)，常見(jiàn)的掃街或掃樓，如果在30年前，這種營(yíng)銷(xiāo)行為是社會(huì)所不允許的，因此在當(dāng)時(shí)這種營(yíng)銷(xiāo)模式就不可能發(fā)展；再如直銷(xiāo)，安利們剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候因?yàn)闆](méi)有政策約束，發(fā)展可以說(shuō)是風(fēng)升水起，但一旦引起社會(huì)問(wèn)題受到政策限制就舉步維艱，公關(guān)后得到政策支持就又開(kāi)始良性發(fā)展。

　　會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)在基本上處于一種摸棱兩可的社會(huì)認(rèn)可狀態(tài)：會(huì)銷(xiāo)方式是一種相對(duì)的人海戰(zhàn)術(shù)，能夠解決很多就業(yè)，對(duì)于當(dāng)前社會(huì)現(xiàn)實(shí)，這種模式不可能受到很大打擊；老年人獲得健康教育的途徑十分狹窄，會(huì)銷(xiāo)是一種有效的大眾健康教育方式這種形式受到老年人的歡迎；會(huì)銷(xiāo)中的單位銷(xiāo)售標(biāo)的較大加上有強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)和假冒偽劣現(xiàn)象使部分老人及其家人反感和反對(duì)。政策層面上，國(guó)家沒(méi)有相關(guān)針對(duì)性政策，不等于有關(guān)部門(mén)沒(méi)有注意，只是相關(guān)部門(mén)在觀察這種營(yíng)銷(xiāo)模式是否產(chǎn)生或可能產(chǎn)生較大的社會(huì)影響。就象傳銷(xiāo)到處存在，但只要沒(méi)有出現(xiàn)較大的社會(huì)不良影響，一般不會(huì)受到很大打擊，但一旦出現(xiàn)因?yàn)閭麂N(xiāo)引起的諸如群體性事件，就會(huì)受到有關(guān)部門(mén)或政策性打擊。

    筆者認(rèn)為，會(huì)銷(xiāo)是目前所知銷(xiāo)售模式中最有人情味，最具公益性，服務(wù)最有深度、最全面的營(yíng)銷(xiāo)模式。這種營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)脫離了簡(jiǎn)單的物物交換的商品交易，而是一種升華到情感交流和全方位顧客生活管理的營(yíng)銷(xiāo)模式。已知的會(huì)銷(xiāo)中，一線銷(xiāo)售人員已經(jīng)成為老人的家人，是比親生子女有更多心靈交流和生活照顧的家人，銷(xiāo)售員不僅僅銷(xiāo)售產(chǎn)品，已經(jīng)發(fā)展成為幫助老人從飲食起居開(kāi)始進(jìn)行健康關(guān)照，幫助老人生活理財(cái)?shù)纳罟芗?。正因?yàn)槿绱耍绻荒芤?guī)范會(huì)銷(xiāo)企業(yè)和個(gè)人行為，也將可能發(fā)展成為欺騙老人掏空積蓄的惡性行為。而做到這點(diǎn)，僅僅靠企業(yè)自身的道德約束顯然是不夠的。

    基礎(chǔ)二：會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的自身定位。

    企業(yè)的目標(biāo)就是追求利潤(rùn)最大化，這一點(diǎn)無(wú)可非議。關(guān)鍵是通過(guò)什么樣的方式和途徑獲得利潤(rùn)最大化。目前會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展途徑和方式主要有以下3種。

　　1、生產(chǎn)型會(huì)銷(xiāo)。企業(yè)有自己的研發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品，會(huì)銷(xiāo)只是企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道和途徑。對(duì)于這種會(huì)銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)銷(xiāo)屬于被動(dòng)選擇，難以發(fā)揮會(huì)銷(xiāo)模式全部的力量，會(huì)銷(xiāo)的發(fā)展前途由產(chǎn)品決定。

    2、平臺(tái)型會(huì)銷(xiāo)。平臺(tái)型會(huì)銷(xiāo)與渠道型會(huì)銷(xiāo)的區(qū)別在于，平臺(tái)型會(huì)銷(xiāo)銷(xiāo)售的產(chǎn)品涉及面廣，不僅限于健康產(chǎn)品。這類會(huì)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)該更注重平臺(tái)的搭建，終極服務(wù)的理念勝過(guò)暫時(shí)的利益。是會(huì)銷(xiāo)模式專業(yè)化高度化發(fā)展的有效模式。

    3、渠道型會(huì)銷(xiāo)。企業(yè)自身是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)性企業(yè)，產(chǎn)品全部為代理或部門(mén)OEM。這類會(huì)銷(xiāo)企業(yè)更注重會(huì)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)和會(huì)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新，關(guān)注經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。會(huì)銷(xiāo)的前途由會(huì)銷(xiāo)隊(duì)伍的成熟程度來(lái)決定。

    以上三種會(huì)銷(xiāo)企業(yè)類型都有典型成功企業(yè)代表，從企業(yè)追求利潤(rùn)角度不能說(shuō)哪種更好或不好。但每種會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的定位和理念明顯不同，這也就決定了企業(yè)的發(fā)展方向的不同。

　　生產(chǎn)型會(huì)銷(xiāo)企業(yè)只是把會(huì)銷(xiāo)作為一種贏利的手段，由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)作為重點(diǎn)，因此如果出現(xiàn)更適合的營(yíng)銷(xiāo)模式是不會(huì)放棄選擇的。同時(shí)也可能在不斷探尋和試驗(yàn)不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，這是比較常見(jiàn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。對(duì)于這種企業(yè)，發(fā)展的瓶頸不在會(huì)銷(xiāo)本身，而是企業(yè)的產(chǎn)品和企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)于這個(gè)瓶頸，只要企業(yè)找到最適合自己產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式，加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量控制品牌建設(shè)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理就是最好的解決方法。

    平臺(tái)型會(huì)銷(xiāo)是會(huì)銷(xiāo)的終極形態(tài)。這類會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展前提是一個(gè)具有高度和前瞻性的發(fā)展理念。平臺(tái)型會(huì)銷(xiāo)真正抓住了會(huì)銷(xiāo)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)，把服務(wù)作為企業(yè)發(fā)展的生命。這種企業(yè)把產(chǎn)品作為介質(zhì)，把服務(wù)作為本質(zhì)，相信只要有規(guī)范良好的服務(wù)，任何產(chǎn)品都可以在這個(gè)平臺(tái)上銷(xiāo)售。這種會(huì)銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展成型以后，健康產(chǎn)品、生活用品，甚至銀行證券等理財(cái)產(chǎn)品都可以嫁接。從理論上說(shuō)，只要是消費(fèi)者生活中需要的產(chǎn)品都可以在這個(gè)平臺(tái)上銷(xiāo)售，因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)建立的基礎(chǔ)是消費(fèi)者的信任。對(duì)于這類會(huì)銷(xiāo)企業(yè)，發(fā)展的瓶頸正是企業(yè)的服務(wù)是否規(guī)范。一線銷(xiāo)售人員最關(guān)注每月的銷(xiāo)售額和提成，企業(yè)同樣關(guān)注這些。但是對(duì)于平臺(tái)型會(huì)銷(xiāo)，服務(wù)的規(guī)范化要超越一個(gè)優(yōu)秀員工的我行我素。無(wú)論是當(dāng)前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，顧客的信任永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展的根本。

    會(huì)銷(xiāo)行業(yè)需要高度，管理上我們可以追求扁平化管理，但是對(duì)會(huì)銷(xiāo)模式的發(fā)展，筆者建議一定要向縱深化發(fā)展，不光只是做銷(xiāo)售工作，還要做系統(tǒng)管理，只有形成了戰(zhàn)略縱深，才能擴(kuò)大會(huì)銷(xiāo)的生存空間，模式才有可能突破。現(xiàn)階段會(huì)銷(xiāo)企業(yè)處境艱難，即要生存，又要發(fā)展，這需要有一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)策略保持平衡，自我救贖的前提是要自我消化和理解，借用外交上的一個(gè)辭令：要有理，有據(jù)，有節(jié)啊。