為保證主推產(chǎn)品銷量，連鎖總部會給予門店一個激勵政策，一般為主推產(chǎn)品零售價的10%獎勵門店。由于連鎖藥店在一個地區(qū)比較密集且數(shù)量眾多，主推產(chǎn)品在保證療效的前提下，經(jīng)過一段時間的推薦，就會形成一種品牌效應(yīng)，而且能達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定的銷售量?！　?/p>

　　三、 消費(fèi)習(xí)慣或引見模式 

　　患者通過廣告、醫(yī)生開處方、或者藥店導(dǎo)購?fù)扑]，購買了某一個藥品，患者感覺效果不錯，下次患類似疾病，重復(fù)購買該產(chǎn)品，形成了消費(fèi)習(xí)慣。一個腎虛患者服用了匯仁腎寶感覺效果好，把它推薦給了有同樣病情的親戚、朋友，這就是引見起的作用。為使患者養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣或者幫助推介產(chǎn)品，應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)患者第一次購買。 

 　　四、 醫(yī)生開處方模式 

　　這指的是處方藥品營銷，目前中國藥品的分布是處方藥占整個藥品市場的65%，OTC占35%，盡管趨勢越來越偏向OTC方向發(fā)展，但由于處方藥基礎(chǔ)容量大，仍是藥品市場的高端。處方藥品市場指人民醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等。近兩年來，政府逐步完善了全民醫(yī)保政策，為緩解患者到大醫(yī)院看病貴、看病難的矛盾，政府積極引導(dǎo)更多的患者到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心就醫(yī)，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和大醫(yī)院一樣都是處方藥品未來營銷的主戰(zhàn)場。 

　　當(dāng)前，藥廠銷售處方藥品有兩類形式： 

　　1、 藥廠直接派駐醫(yī)藥代表形式。 

　　藥廠直接招聘醫(yī)藥代表，派駐全國各地，采用藥品階價策略供給各地的醫(yī)藥商業(yè)公司，醫(yī)藥公司供應(yīng)各類醫(yī)院，代表跟進(jìn)，以政策形式激勵醫(yī)生開處方推薦該廠藥品給患者。 

　　2、 藥廠通過找藥品代理商實行區(qū)域獨(dú)家總代理制銷售。 

　　代理商指的是在某一區(qū)域有很好的醫(yī)院、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)及招標(biāo)采購資源，該代理商可以是醫(yī)藥公司，或藥品銷售自然人。藥廠給其一個能接受的低價，代理商采用藥品階價策略供給各地的醫(yī)藥商業(yè)公司，醫(yī)藥公司供應(yīng)醫(yī)院，代理商跟進(jìn)，以政策形式激勵醫(yī)生開處方推薦該廠藥品給患者。 

　以上兩類方式?jīng)]有所謂的好差之分，因地制宜而各有所長。大藥廠如揚(yáng)子江、步長、楊森制藥等因?qū)嵙π酆?，產(chǎn)品多，銷售額大，相對開發(fā)醫(yī)院成本低，一般采用前1種方式。而中、小藥廠因?qū)嵙τ邢蓿a(chǎn)品少，銷售額小，相對開發(fā)醫(yī)院成本高，通常采用后1種方式，代理商現(xiàn)款提貨，藥廠風(fēng)險小，代理商能保證藥廠一個穩(wěn)定的銷量。 

　　目前國內(nèi)藥品經(jīng)營大概就是以上幾套模式，那么，如有一個新藥要推向市場，究竟該如何操作呢？ 

　　本人認(rèn)為，采用區(qū)域獨(dú)家總代理制和連鎖主推相結(jié)合的營銷模式，是時下藥品營銷的上策。藥廠如有實力可直接做連鎖藥店，若實力不夠可給代理商做。代理商有終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、有資金優(yōu)勢、有關(guān)系優(yōu)勢、有時間優(yōu)勢?？傊?，要充分借助代理商的一切資源優(yōu)勢來銷售產(chǎn)品，重點(diǎn)面向連鎖藥店和醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。本著薄利多銷的原則，滿足代理商的高毛利下去市場開拓。代理商要嚴(yán)格篩選，應(yīng)為實干型的，并在某一區(qū)域有良好的連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)或醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源。為維護(hù)代理商的利益和保護(hù)產(chǎn)品擁有更長的生命周期，藥廠要嚴(yán)格保護(hù)市場，制定處罰措施，與代理商簽訂市場保護(hù)協(xié)議，為便于查詢竄貨，每盒藥品包裝應(yīng)有單獨(dú)的條碼，一經(jīng)檢查到市場有竄貨現(xiàn)象，應(yīng)及時查處，甚至取消該代理商的獨(dú)家銷售權(quán)資格，并收回竄貨，擇機(jī)尋求有信譽(yù)的代理商。 

　　當(dāng)然，為使新藥銷售更加暢通，盡量給藥品創(chuàng)造一些 ： 

　　A、針對0TC市場，申報OTC藥品，不需要開處方，消費(fèi)者購買更放心更方便； 

　　B、針對處方市場，重點(diǎn)研究招標(biāo)投標(biāo)，一個好的中標(biāo)價格是市場銷售的機(jī)會保障；  

　　C、進(jìn)入國家醫(yī)保目錄，消費(fèi)者可以醫(yī)保刷卡消費(fèi)；（刷卡消費(fèi)占藥品消費(fèi)約50%）  

　　D、產(chǎn)品劑型要便于服用，一般膠囊、片劑、咀嚼片等服用更方便； 

　　E、用量最好為1-2次/日，1-2片/次，避免一次服用劑量太多或服用的次數(shù)太多； 

　　F、按消費(fèi)能力制定市場零售價，較發(fā)達(dá)地區(qū)如江浙滬等地的價格以20多元/盒或30多元/盒為宜，而欠發(fā)達(dá)地區(qū)則以10多元/盒或20多元/盒為宜； 

　　G、藥品包裝要制作的大氣，清晰賞目，有特色； 

　　H、設(shè)計出通俗易懂，簡潔明了的產(chǎn)品宣傳彩頁，可分發(fā)給代理商和連鎖藥店，促進(jìn)產(chǎn)品推廣銷售。 

　　中國藥品市場是一個大市場，是個有著巨大潛力的市場，新藥推廣應(yīng)該是一個契機(jī)。避開主流藥品在醫(yī)藥公司、藥店等中下游客戶的微利經(jīng)營缺陷，采用區(qū)域獨(dú)家總代理制和連鎖主推相結(jié)合的經(jīng)營思路，促使代理商和連鎖藥店為了掙取更多的利潤而全力推薦新藥，相信新藥在跨進(jìn)中國市場的那一天，一定能夠站穩(wěn)市場，并傲視藥品市場。