最后大客戶紛紛拋棄品牌，所作的努力前功盡棄。做大戶必須具備服務(wù)大客戶的能力，否則最后的結(jié)局還是失敗告終?！?/p>

　　實(shí)力樣板客戶通過(guò)榜樣的力量影響其它客戶，用成功的案例成功的模式讓客戶做決定，這樣的方式開發(fā)速度比較慢，但是市場(chǎng)的絕對(duì)會(huì)穩(wěn)步提升不會(huì)大起大落?！?/p>

　　拿來(lái)主義速度最快，采取招聘大業(yè)務(wù)的方式開發(fā)市場(chǎng)，例如終端知名的大業(yè)務(wù)以及區(qū)域業(yè)務(wù)員，利用高薪高提成讓大家多賺錢，通過(guò)這些熟悉客戶的業(yè)務(wù)員開始市場(chǎng)，雖然前期付出比較大，但是會(huì)大大縮短市場(chǎng)開發(fā)的時(shí)間會(huì)，一個(gè)市場(chǎng)一年開發(fā)完畢與三個(gè)月開發(fā)完畢，所付出的代價(jià)完全不一樣，企業(yè)在市場(chǎng)的收獲也完全不一樣，花錢買時(shí)間絕對(duì)合算。　

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略之經(jīng)銷商篇，品牌的發(fā)展絕對(duì)離不開經(jīng)銷商的支持，無(wú)論是什么樣的品牌，離開經(jīng)銷商品牌不可能有發(fā)展?！?/p>

終端品牌在取得一定成績(jī)以后，當(dāng)品牌在市場(chǎng)的影響力逐漸提高的時(shí)候，企業(yè)采取的一些營(yíng)銷手段制約品牌的發(fā)展，這些做法對(duì)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展很不利。　

　　品牌發(fā)展成為終端知名品牌領(lǐng)軍品牌，企業(yè)開始提高折扣減少支持，逼迫經(jīng)銷商開拓新渠道開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，這樣的做法讓經(jīng)銷商極為不舒服，如果再降低經(jīng)銷商的利潤(rùn)，抵觸情緒很大不利于品牌的成長(zhǎng)，如果只采取提高銷量不提高折扣的方式，對(duì)品牌發(fā)展極為有利?！?/p>

　　例如經(jīng)銷商一年回款三十萬(wàn)，如果長(zhǎng)半個(gè)折扣經(jīng)銷商很不滿，如果要求客戶增加十萬(wàn)的回款，廠家約有20%的利潤(rùn)，如果按照三十萬(wàn)的回款計(jì)算相當(dāng)于折扣長(zhǎng)一折。　

　　企業(yè)長(zhǎng)半個(gè)折口經(jīng)銷商都反對(duì)，而多做十萬(wàn)經(jīng)銷商覺得沒有問題，所以品牌在成長(zhǎng)未成熟之前可以采取增量不長(zhǎng)折扣的方式。品牌越做越大越來(lái)越牛，折扣長(zhǎng)了任務(wù)加了配送少了贈(zèng)品沒了。　

　　這時(shí)候品牌離滑坡很近了也很危險(xiǎn)了，如果品牌達(dá)到世界一流品牌的層次，完全可以不考慮經(jīng)銷商的感受。但是品牌還徘徊在靠經(jīng)銷商大力推動(dòng)的層面，最后的結(jié)果害了自己的品牌?！?/p>

　　經(jīng)銷商利潤(rùn)快速下降，配送減少市場(chǎng)難做無(wú)資源可利用，缺少贈(zèng)品顧客購(gòu)買無(wú)東西可贈(zèng)，經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到品牌不能再靠自己的力推，自然銷售能做多少就做多少，經(jīng)銷商會(huì)轉(zhuǎn)向空間更大的新興品牌，品牌失去推動(dòng)力就失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，品牌的地位就會(huì)逐漸的被其它品牌取而代之?！?/p>

　　企業(yè)做事情不能只按照自己的主觀思維，要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，以及經(jīng)銷商的感受還有市場(chǎng)的表現(xiàn)等問題。品牌營(yíng)銷必須兼顧所有環(huán)節(jié)，老板的支持非常關(guān)鍵，老板的另一半能夠支持絕對(duì)關(guān)鍵，營(yíng)業(yè)員的喜歡品牌非常重要。這三個(gè)層面必須全部照顧到?！?/p>

　　品牌推廣初期營(yíng)銷的主要對(duì)象是經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商樹立信心非常關(guān)鍵，如果沒有獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可，品牌難以成為主推品牌難以做出銷量，如果經(jīng)銷商看到廠家的實(shí)力，看到品牌的優(yōu)勢(shì)看到豐厚的利潤(rùn)空間，經(jīng)銷商比廠家還重視品牌的時(shí)候，廠家就成功了品牌提升絕對(duì)沒有問題?！?/p>

　　如果經(jīng)銷商以及店鋪的老板都極為重視品牌，尤其的店鋪的老板每月給店長(zhǎng)下達(dá)任務(wù)，A品牌B品牌C品牌D品牌等要完成多少，第一品牌任務(wù)最終給營(yíng)業(yè)員的提成最高，所以店鋪的老板重視品牌非常關(guān)鍵?！?/p>

　　 如果老板的另一半不支持品牌，首先品牌的地位受到威脅，如果營(yíng)業(yè)員不喜歡品牌銷售就存在巨大的阻力?！?/p>

　　如果營(yíng)業(yè)員對(duì)品牌也有好感，都非常喜歡品牌并且喜歡廠家的人員，品牌的地位與業(yè)績(jī)絕對(duì)沒有任何阻力，為什么很多品牌在給經(jīng)銷商做政策時(shí)，首先考慮獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商，其次如何讓顧客得到實(shí)惠，還要考慮怎樣獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)業(yè)員，品牌能夠重視營(yíng)業(yè)員充分說(shuō)明品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。　

　　 經(jīng)銷商的認(rèn)可品牌把品牌放在第一位，刺激營(yíng)業(yè)員給營(yíng)業(yè)員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)以及到企業(yè)參加培訓(xùn)的方式，讓營(yíng)業(yè)員積極的推薦品牌提升業(yè)績(jī)?！?/p>

所以新品牌營(yíng)銷策略是刺激經(jīng)銷商，如果不能達(dá)到經(jīng)銷商的滿意，品牌市場(chǎng)開拓初期　

　　絕對(duì)會(huì)受挫，因?yàn)槠放茻o(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)市場(chǎng)張力，90%的市場(chǎng)推廣工作需要經(jīng)銷商，所以經(jīng)銷商吃起相對(duì)優(yōu)勢(shì)要多一些，品牌提升階段經(jīng)銷商工作容易做，但是一旦品牌成為知名品牌，廠家的日子開始好過(guò)經(jīng)銷商開始難過(guò)，其實(shí)不必要到這種地步，如果廠家晚些時(shí)候做讓經(jīng)銷商難受的事情，對(duì)品牌的發(fā)展更為有利?！?/p>

　　 如果品牌已經(jīng)成為知名品牌或領(lǐng)軍品牌，企業(yè)只讓經(jīng)銷商增加銷售網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)渠道建設(shè)，不提高折扣反而增加對(duì)經(jīng)銷商的物資支持，我認(rèn)為經(jīng)銷商絕對(duì)會(huì)把市場(chǎng)做得更大，網(wǎng)絡(luò)會(huì)更加健全渠道會(huì)更加完善回款也會(huì)更高，當(dāng)經(jīng)銷商把所有的工作都做完，然后廠家再提高折扣減少支持，那樣廠家的收獲會(huì)更多?！?/p>

　　品牌在任何時(shí)候都不能忽視經(jīng)銷商的力量，現(xiàn)在的世界一流品牌都重視經(jīng)銷商，品牌無(wú)論是初期戰(zhàn)略中期戰(zhàn)略，還是長(zhǎng)期戰(zhàn)略都需要依靠經(jīng)銷商，所以品牌營(yíng)銷的核心只有兩個(gè)，一是經(jīng)銷商二是顧客，只是品牌的發(fā)展階段不同，營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)不同而已。所以品牌營(yíng)銷策略首先重視經(jīng)銷商，而后重視對(duì)顧客營(yíng)銷?！?/p>

　　重視經(jīng)銷商是重視推的力量，重視顧客是重視拉的力量，市場(chǎng)戰(zhàn)略無(wú)非是推拉戰(zhàn)術(shù)，推拉戰(zhàn)術(shù)要根據(jù)品牌的發(fā)展的層次與階段而定，走市場(chǎng)戰(zhàn)略重視經(jīng)銷商營(yíng)銷策略重視顧客完美組合之路。