眾所周知化妝品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到戰(zhàn)略投資時(shí)代，同時(shí)進(jìn)入資本運(yùn)營的時(shí)代，已經(jīng)完全結(jié)束只要有品牌就可以做市場，只要有產(chǎn)品就可以換錢的時(shí)代?！?/p>

　　化妝品行業(yè)已經(jīng)成為大手筆大投入，實(shí)力型與資本型企業(yè)的專屬，小打小鬧的企業(yè)越來越?jīng)]有發(fā)展的空間，越來越?jīng)]有前途可言。　

時(shí)代不同開發(fā)市場的方法也要?jiǎng)?chuàng)新，規(guī)避以往必須賺錢的簡單想法，市場是用錢砸出來的，業(yè)績是營銷團(tuán)隊(duì)真刀真槍做出來的，客戶是用利益促出來的。　

　　做生意要遵循重賞之下必有勇夫的道理，所以市場開發(fā)必須讓客戶感覺有利可圖，只要客戶青睞品牌事情就成功了80%。　

　　一、市場戰(zhàn)略篇不同的階段采取不同的市場營銷策略，開發(fā)市場之市場策略篇?！?/p>

　　A、多予不取的階段：開發(fā)市場策略取之于市場用之于市場的思想，避免給錢就放貨的目光短淺型操作，首先確定品牌的主戰(zhàn)場確定目標(biāo)客戶，鎖定最適合品牌的發(fā)展銷售渠道，然后想市場向客戶發(fā)起第一輪進(jìn)攻。公司無利經(jīng)營把絕大部分的空間留給經(jīng)銷商，用營銷思路吸引客戶用利益促成客戶。　

　　新品牌前期的合作要采取多投入不產(chǎn)出的策略，大力開發(fā)市場重點(diǎn)扶 持重點(diǎn)客戶，讓經(jīng)銷商看到公司的實(shí)力看到做市場的決心?！?/p>

　　其實(shí)營銷就是一種信心，讓經(jīng)銷商看到信心覺得品牌很有希望，相信品牌絕對能夠做大做強(qiáng)，經(jīng)銷商會(huì)全力以赴的運(yùn)作品牌，兩個(gè)力量加在一起品牌提升速度絕對快?！　　　?/p>

　　很多企業(yè)開始就抱著圈錢的想法，合作之前吹噓的天花亂墜對天發(fā)誓，合作之后雷聲大雨點(diǎn)小甚至不下雨，所有的承諾都忘到爪哇國去了。　

有問題廠家開始相互推諉踢皮球，沒有辦法的時(shí)候采取換人的方式，推倒以前的所有承諾從頭再來，這樣的做事態(tài)度永遠(yuǎn)不可能把事業(yè)做大?！?/p>

　　多予不取的策略是前期企業(yè)在經(jīng)銷商身上，在市場開拓方面在開發(fā)顧客方面，在終端物資配套方面，在贈(zèng)品配送以及人員支持方面不計(jì)成本，全力以赴的幫助客戶做市場做銷量，　

　　讓客戶感動(dòng)讓客戶激動(dòng)讓客戶放心，感覺到自己的選擇非常明智，意識到和廠家合作非常有希望，選擇的品牌非常有前途，當(dāng)雙方的力量都為了一個(gè)目標(biāo)的時(shí)候，品牌絕對可以成功?！?/p>

　　廣州某品牌斥巨資請韓國明星做代言人，斥巨資到央視與湖南衛(wèi)視做廣告宣傳，客戶看到某品牌的實(shí)力，終端品牌層次最高的代言人，三年時(shí)間超越其它品牌十年左右的層次，三年成就專賣店老板最信賴的品牌，顧客最喜愛的品牌，營業(yè)員最喜歡推薦的品牌，這些成績源于對市場不計(jì)成本的投入的結(jié)果?！?/p>

　　B、多予少取的階段：客戶網(wǎng)絡(luò)剛剛建立立足未穩(wěn)采取多予少取的策略，通過給經(jīng)銷商更優(yōu)惠的政策，刺激經(jīng)銷商大力推薦品牌提升品牌地位?！?/p>

　　企業(yè)采取保平爭勝的做法，市場產(chǎn)生的利潤企業(yè)可以少預(yù)留，在保證企業(yè)不虧本的情況下，把利潤全部投放給重點(diǎn)市場與重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)市場需要重點(diǎn)支持政策傾斜物資傾斜，重點(diǎn)市場建立競爭優(yōu)勢以后還可帶動(dòng)其它的市場，重點(diǎn)客戶實(shí)力比較大有張力?！?/p>

　　通過客戶的努力快速開發(fā)市場，快速組建客戶網(wǎng)絡(luò)快速回款，所以品牌運(yùn)作初期應(yīng)該采取多予少取的策略。　

　　當(dāng)經(jīng)銷商看到廠家在市場的投入的時(shí)候，經(jīng)銷商就會(huì)感覺到品牌的力量，經(jīng)銷商也會(huì)投入資金開發(fā)市場，廠家與經(jīng)銷商合力品牌的提升速度一定快?！?/p>

　　如果廠家把錢看的比命還重要品牌絕對無希望，客戶不傻如果廠家讓經(jīng)銷商去打拼市場，經(jīng)銷商也會(huì)把品牌當(dāng)成陪襯品牌或者邊緣品牌來運(yùn)作，當(dāng)品牌在客戶心目中無地位的時(shí)候，品牌也就沒有希望沒有前途了。　

　　C、少予多取的階段：品牌建立競爭優(yōu)勢以后，或者已經(jīng)成為領(lǐng)軍品牌的時(shí)候，比如自然堂品牌完全可以采取這種方式?！?/p>

　　隨著時(shí)間的推移品牌市場表現(xiàn)越來越好，顧客認(rèn)可程度越來越高品牌影響力不斷擴(kuò)大，品牌在市場上具備很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，所有的經(jīng)銷商都盡力推廣品牌，顧客信賴品牌成為品牌的忠實(shí)顧客，品牌渠道的優(yōu)勢已經(jīng)建立，專賣渠道與商超渠道都有很好的表現(xiàn)，二三級市場網(wǎng)絡(luò)比較的健全，品牌已經(jīng)發(fā)展到鼎盛階段?！?/p>

　　品牌在市場的表現(xiàn)炙行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，在經(jīng)銷商層面企業(yè)推出新品牌大家都爭搶，顧客層面只要是企業(yè)的品牌，或者是姊妹品牌孿生品牌都愿意消費(fèi)，在同行的層面又羨慕有嫉妒又詆毀，營銷人員層面覺得企業(yè)的營水平比較高，全行業(yè)的都認(rèn)可品牌為最高境界?！?/p>

　　品牌在全行業(yè)占據(jù)優(yōu)勢的時(shí)候，品牌的發(fā)展策略可以采取少予奪取的方法，目前只有自然堂品牌已經(jīng)達(dá)到這個(gè)高度。　

　　二、市場開發(fā)策略之客戶營銷篇，客戶開發(fā)策略很關(guān)鍵也很重要，因?yàn)樵俸玫钠放迫绻荒苈涞?，都是水中花鏡中月海市蜃樓，所以客戶很關(guān)鍵也很重要?！?/p>

　　采取做大客戶的策略，只要做幾家大型連鎖店鋪品牌就可以，現(xiàn)在每個(gè)地級區(qū)域市場都會(huì)有大型連鎖店鋪，給品牌發(fā)展創(chuàng)造了比較好的平臺。做大型連鎖企業(yè)比較省心節(jié)約費(fèi)用?！?/p>

　　但是廠家是微利運(yùn)作市場，因?yàn)榇笮瓦B鎖店鋪的要求是約三折供貨，配送豐厚年底還要返利。有利有弊適合品牌質(zhì)量好，系列產(chǎn)品豐富價(jià)格定位大眾化的品牌，目前上海派的品牌在這方面占有一定的競爭優(yōu)勢?！?/p>

　　選擇渠道是快速開發(fā)的基礎(chǔ)，主做專賣渠道還是商超渠道，以縣級城市為主還是二級城市為主，開發(fā)的策略與程序還有開發(fā)的方式都要設(shè)計(jì)好，打有準(zhǔn)備之戰(zhàn)。　

　　目前在商超渠道有幾個(gè)品牌的表現(xiàn)比較好，如品牌某品牌等在超市渠道不俗業(yè)績，如果與當(dāng)?shù)氐拇罂蛻艉献鳎扇∝S厚的銷售政策促成還是采取強(qiáng)勢的促銷手段促成客戶，雅麗潔品牌采取縣級客戶省級客戶待遇的方式，品牌在專賣店一枝獨(dú)秀無人能及，無獨(dú)有偶柏氏品牌靠優(yōu)秀的促銷團(tuán)隊(duì)，包銷模式讓客戶無后顧之憂，所以柏氏品牌短短幾年的時(shí)間快速崛起，快速超越其它同類品牌?！?/p>

　　利用人脈關(guān)系開發(fā)客戶比較容易，采取客戶介紹客戶的方式，還是樹立樣板客戶的模式開發(fā)市場，廣州某品牌靠高端客戶介紹新客戶的方式，快速開發(fā)區(qū)域的龍頭客戶市場提升速度很快，由于品牌的后續(xù)支持不到位，物資支持以及服務(wù)支持不到位。