因制藥企業(yè)的規(guī)模和叫法不同，OTC營銷高管包括：營銷總監(jiān)、營銷總經(jīng)理、營銷總裁等。有人說：人家都做到營銷高管了，冠“混賬”二字為前綴，合適嗎？

應(yīng)當(dāng)說，全國數(shù)以萬計(jì)的OTC營銷高管絕大部分是稱職靠譜的，但不能排除有小部分確實(shí)很混賬，而且這些混賬，無論在中小型、還是大型OTC企業(yè)都有，這也是我們看上去挺好一個(gè)OTC企業(yè)，其業(yè)績有時(shí)讓人看不懂的原因之一。

由于近年來國家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策的頻繁調(diào)整、OTC消費(fèi)市場的快速發(fā)展、競爭格局的不斷翻新，OTC的營銷方向及管理模式正在發(fā)生深刻的變化。

有 一類OTC營銷高管對新形勢的反應(yīng)極不恰當(dāng)：要么認(rèn)為自己原先掌握的那套無需任何改進(jìn)，堅(jiān)持用那些陳舊的認(rèn)知去指揮不復(fù)往日的營銷前線；要么是雖感到危機(jī)，但已不愿再去深度鉆研了，思想上已經(jīng)懶惰了，在許多與營銷相關(guān)的事情上只知道個(gè)大概，知其然而不知其所以然，用只知皮毛而未領(lǐng)悟精髓的“新知識”去進(jìn)行市場統(tǒng)馭操作。

比如：有不少的OTC營銷高管對于本企業(yè)適合采用控銷還是其他模式并沒有鉆研透、對于新形勢下本企業(yè)產(chǎn)品應(yīng)如何規(guī)劃和推廣只是在瞎打盲撞、對于營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的新動(dòng)向概念模糊等等。他們有時(shí)也會(huì)去參加一些行業(yè)高端的研討會(huì)或培訓(xùn)，給人一種愛學(xué)習(xí)、有求知欲的感覺，實(shí)際上他們主要是去玩、去旅游散心，并沒有在學(xué)知識及捕捉行業(yè)新信息上認(rèn)真走心，而且事后會(huì)給自己找心理安慰：至少又認(rèn)識了幾個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的新朋友，日后能派上用場。

要知道有緊迫感和責(zé)任感、真正愛鉆研的人是不拘于學(xué)習(xí)的時(shí)間和場合的，尤其那些行業(yè)高端研討會(huì)或培訓(xùn)會(huì)的機(jī)會(huì)，絕對會(huì)充分利用好，恨不得把演講老師的東西掏干挖凈，哪會(huì)事先去規(guī)劃游玩線路？

行業(yè)政策和市場都在變化，競爭對手因順應(yīng)變化而更強(qiáng)大，這類自身業(yè)務(wù)不精通也不鉆研的OTC營銷高管帶領(lǐng)下的企業(yè)，營銷方向會(huì)不會(huì)走偏？營銷路徑能精準(zhǔn)嗎？營銷目標(biāo)能達(dá)成多少？混賬營銷高管的第一個(gè)表現(xiàn)：自身業(yè)務(wù)不精通也不鉆研。

業(yè)績不佳，一定是那些業(yè)務(wù)不精通也不鉆研的營銷高管的常態(tài)，當(dāng)這個(gè)常態(tài)已經(jīng)成為事實(shí)后，有擔(dān)當(dāng)?shù)臓I銷高管要做的應(yīng)該是辭職或轉(zhuǎn)崗。如果他們真的辭職或轉(zhuǎn)崗了，“混賬”二字用在他們身上就有些勉強(qiáng)了。

為了不勉強(qiáng)，面對業(yè)績不佳，他們選擇了既不辭職、也不轉(zhuǎn)崗，而是推過攬功。他們會(huì)把業(yè)績不佳的原因推給：公司給的資源不夠、其它部門配合與支持不夠、市場出現(xiàn)了突發(fā)狀況、競爭對手發(fā)了瘋、下屬團(tuán)隊(duì)不給力等等。如果有下屬表現(xiàn)優(yōu)秀，讓公司感覺營銷管理工作偶爾還能出現(xiàn)亮點(diǎn)時(shí)，他們會(huì)及時(shí)地把主要功勞往自己身上攬。

業(yè)績不佳卻欺上瞞下，掩蓋真實(shí)原因。如果公司選擇相信他，就將繼續(xù)被他蒙蔽，永遠(yuǎn)不會(huì)有業(yè)績好起來的那一天。此乃混賬營銷高管的第二個(gè)表現(xiàn)：業(yè)績不佳，習(xí)慣于推過攬功。

一個(gè)業(yè)務(wù)不精通也不鉆研、業(yè)績不好卻又不辭職不轉(zhuǎn)崗的人，要繼續(xù)呆在位置上，怎么能讓人心服口服？面對團(tuán)隊(duì)里那些心明眼亮且充滿公平正義感的人，尤其是那些才干高于自己、對其崗位構(gòu)成競爭壓力的下屬，必定是防范加打壓了。

相應(yīng)的，自己本來就心虛，不能樹敵太多，必定要拉攏那些業(yè)績不好及不太崇尚公平正義的人，從而結(jié)成利益同盟來抗衡那些需要防范和打壓的人。其后果是什么？公司制度不再是為業(yè)績和秩序保駕護(hù)航，更多的用在保護(hù)利益同盟、制衡那些防范和打壓對象上，一批業(yè)務(wù)能力弱、績效差，本該淘汰的人得到了重用，而那些業(yè)績好的人卻倍受煎熬。

那么，在看似沒有硝煙、實(shí)則競爭殘酷的營銷戰(zhàn)場上，這個(gè)OTC營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力將會(huì)發(fā)生怎樣的消長？這種營銷戰(zhàn)力的消長，對于企業(yè)而言就是真金白銀的消長，痛心嗎？而且，這種局面的形成若達(dá)到一定的時(shí)間，會(huì)給企業(yè)帶來某些不可逆轉(zhuǎn)的損失，可能連企業(yè)的未來也葬送了，這豈只是痛心，簡直是扎心啊！這正是混賬營銷高管的第三個(gè)表現(xiàn)：管理混亂，玩弄權(quán)術(shù)。

當(dāng)企業(yè)感到痛心又扎心，開始追究這類營銷高管的責(zé)任時(shí)，他們會(huì)很無恥的告訴你：我這樣做都是為公司著想，手下人不聽話，我必須樹立權(quán)威，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才有戰(zhàn)斗力啊。至于造成現(xiàn)在這種局面，我也是沒想到啊！你看，明明是為一己之私利而不顧公司利益，卻被他們詭辯成自己大公無私。

這類營銷高管或許從他們上任的那天起就一直將公司利益掛在嘴巴上，一方面迷惑公司，讓老板及高層誤認(rèn)為他們對公司忠心耿耿；另一方面用這句話讓自己站在道義的制高點(diǎn)，為自己一些并不讓人信服的工作布置或指令向下屬施加額外的壓力。也就是說他們經(jīng)常掛在嘴上的公司利益，其實(shí)只是為了掩蓋他們心里只有一己之私利的事實(shí)。

在此提醒OTC企業(yè)老板們注意了：如果你看到有些員工要業(yè)績沒業(yè)績、要才華沒才華、要品德也看不出什么特別好，而卻總將公司利益掛在嘴邊講，你要捫心自問，他們除了嘴上講以外，實(shí)際上帶給了公司多少利益？

如果這種人在一個(gè)以實(shí)際業(yè)績?yōu)榇嬖趦r(jià)值的營銷部門過得風(fēng)生水起，對企業(yè)意味著什么？如果老板們還是覺得他們這樣說讓你聽著蠻舒服，你就好這口，就把他們調(diào)離營銷部門，調(diào)自己身邊做私人助理吧！以上是混賬營銷高管的第四個(gè)表現(xiàn)：口上公司及團(tuán)隊(duì)利益，心里唯有一己之私利

以上只是簡述了混賬的營銷高管的四種表現(xiàn)，還有更多，不再累述。就這四種，你覺得夠得上“混賬”二字嗎？當(dāng)然這么多種可能不會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在一個(gè)混賬身上，但無論出現(xiàn)幾種都會(huì)把企業(yè)給坑了。

而企業(yè)要反思的是：這么混賬的人是怎么當(dāng)上營銷高管的？以后要如何預(yù)防？ 你企業(yè)用人，不看能力、不看業(yè)績，看了哪些不該看的？ 不小心讓一個(gè)混賬當(dāng)上了營銷高管，要如何及時(shí)止損？ 企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)及文化究竟應(yīng)該是怎樣的？

希望本文能帶給致力于OTC事業(yè)的企業(yè)一些關(guān)于用人上的啟示。

本文原創(chuàng)作者鄭金平，曾擔(dān)任多家百強(qiáng)制藥企業(yè)OTC營銷中、高層崗位，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的業(yè)績。