筆者在浙江做醫(yī)藥代表時，有一個同事叫劉偉威，筆者現(xiàn)在還記得他是江西吉安人，高高瘦瘦的，目光里蘊涵著一種堅定，他當時的業(yè)務(wù)量在我們這些同事里面，排在前幾位。   

和筆者不一樣，劉偉威因為來浙江分公司晚一點，分到的都是一些偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，這些網(wǎng)點點多、面廣、單個網(wǎng)點的銷售量較小而且費用較大，如果沒有持久的毅力和必勝的信念，許多人最后可能都會選擇放棄。   

偏偏劉偉威是一個不達目標不服輸?shù)娜恕Ｋ贫嗽敿毜陌菰L計劃，他共操作了杭州周邊的幾十個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，分屬杭州的幾個郊區(qū)縣市。如果東一鋤頭西一棒槌，還不知道什么時候能夠開發(fā)一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，他決定從一個縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開始入手。    通過了解，臨近蕭山邊上的一個縣的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的一個藥劑科主任，年齡五十左右，因為為人好，畢業(yè)于某名牌大學的藥學專業(yè)，專業(yè)技術(shù)能力強，在該縣那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的藥劑科主任中很有影響力；劉偉威海了解到，業(yè)余時間除了看書外，他最大的愛好就是喝酒，據(jù)說他每天早上和晚上都要喝點酒，幾十年如一日，因此對酒也很有講究。劉偉威對酒可是門外漢，帶著一種戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的心理，他來到了這個衛(wèi)生院。巧的是，這個藥劑科主任也在辦公室，劉偉威很緊張，雙手遞上名片，并附上帶來的幾個兒科產(chǎn)品的臨床資料，遞給了這個主任。主任收下了名片，產(chǎn)品資料卻還給了劉偉威：“這些品種我們院里都有，而且都是品牌廠家的，以后有好品種再來找我。”接著和劉偉威東拉西扯，談起了江西的名勝古跡，名人軼事；既沒有談酒，也沒有談藥。這一次算是認了個門，也不能說一無所獲。   

既然這個主任喜歡酒，那就從酒上尋求突破。他回到杭州，在一個大商場里買了幾瓶江西產(chǎn)的高檔四特酒，在距離上次拜訪快半個月后，他又來到了這個衛(wèi)生院。這個藥劑科主任辦公室里很是熱鬧，好像還有幾個醫(yī)藥代表在，他正在遲疑要不要進去，主任卻看到了他，叫他進去坐。幾個醫(yī)藥代表看到他進來，馬上出去，他掏出帶來的酒，卻被主任婉拒：“四特酒是好酒，但是太厲害，我不喜歡喝，謝謝！心意我領(lǐng)了。不過聽說湖北最近出了個枝江大曲，好像還不錯，下次方便你幫我買幾瓶，我付錢給你。”又是失望而返。   回到杭州，大大小小的商場和超市他去了很多個，就是沒有這個藥劑科主任說的什么枝江大曲。轉(zhuǎn)眼過年回到南昌，劉偉威也沒有發(fā)現(xiàn)市場上有這個品牌的酒出售，怎么辦？春節(jié)里，他左思右想，認為武漢應(yīng)該有這個品牌的酒賣，他特意從南昌來到武漢，果然整個武漢這個品牌的酒宣傳得鋪天蓋地，銷售得紅紅火火。抱著一箱酒，他站著從武漢回到了杭州。這是第三次來這個衛(wèi)生院，快到醫(yī)院門口，他給這個藥劑科主任打電話，告訴他幫他買到了這個品牌的酒。主任看到他抱著一箱酒站在醫(yī)院門口，分外感動：“上次我其實是委婉地拒絕你，想不到時隔這么久，你還把我無意中說的一句話當真，你真是細心?。?rdquo;尤其是了解到他怕酒打碎，抱著酒站著從武漢回到杭州，主任更是感動不已。   后來，劉偉威和這個藥劑科主任成了好朋友，在這個主任的幫助下，他一鼓作氣開發(fā)了數(shù)十家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，他也成了我們分公司的大業(yè)務(wù)員，他抱著一箱酒從武漢站到杭州的故事在我們集團也成了一段佳話。