何謂大客戶？大客戶就是一個企業(yè)中的重點客戶、重要客戶、關鍵客戶、優(yōu)質客戶等，大客戶在企業(yè)中的重要性是不言而喻的，有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業(yè)當中，80%的利潤來自于20%的大客戶，對于一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。

我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業(yè)中如此的重要，那么，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向?！　?nbsp; 

在這個社會經濟迅速發(fā)展的過程中，客戶的需求是不斷地發(fā)生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。“以客戶需求為導向”、“以滿足客戶需求為目標”，這一直是我們銷售過程中的口號。而由于在一個組織當中，大客戶始終是占有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重于大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 

我們首先對一個企業(yè)當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業(yè)中的大客戶并不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業(yè)經營的區(qū)域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業(yè)發(fā)展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰(zhàn)略客戶等。 

經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業(yè)的運營，企業(yè)中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區(qū)代理等。對于一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那么帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩(wěn)定的發(fā)展。 

 集團客戶是指與本企業(yè)或者個人產業(yè)鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業(yè)的重要供應商、大量使用本企業(yè)產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業(yè)或者個人的業(yè)績。 

這些大客戶對于企業(yè)及個人的發(fā)展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立于之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩(wěn)定我們及企業(yè)的發(fā)展。