情景式管理將經(jīng)銷商分類進(jìn)行（3）
(0)核心提示：做銷售的人都很命苦，因?yàn)樵谥袊鵂I銷界有著一個(gè)鐵的定律：那就是以銷量論成敗，以業(yè)績論英雄。的確，就是銷售模式再完善，營銷過程再完美，達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)照樣會被老板所否定。因此各企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行大的營銷模式變革，重組營銷團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商合作伙伴；一時(shí)搞的刀光血影、劍拔弩張。
3、“有配合實(shí)力，無配合意愿”造成這種經(jīng)銷商的原因主要分為兩種：（1）在與廠家正常合作中因?yàn)槟承﹩栴}沒有得到解決造成的，比如有過期貨沒有得到處理，營銷費(fèi)用沒有核銷而成為爛帳，市場出現(xiàn)問題廠家沒有出面解決等。（2）廠家突然改變銷售模式（比如對區(qū)域重點(diǎn)ka門店開始直營，或加大經(jīng)銷商的庫存，強(qiáng)制壓縮產(chǎn)品利潤等）減少人員、費(fèi)用投入導(dǎo)致經(jīng)銷商一時(shí)不能認(rèn)可。
如果是第一種情況，請廠家為了長期的市場建設(shè)著想，首先要弄清事實(shí)真相，然后給予一次性解決，并留下證據(jù)以防經(jīng)銷商翻后賬。對于廠家營銷模式的改變而導(dǎo)致的原因，需要公司領(lǐng)導(dǎo)層與員工一起配合說服經(jīng)銷商，曉之以理、動之以情，講明改革的原因和帶來的結(jié)果；必要時(shí)可以使用些非常手段，比如在開經(jīng)銷商大會時(shí)領(lǐng)導(dǎo)唱黑臉，員工唱紅臉；比如擺上“鴻門宴”。益海嘉里集團(tuán)在進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部營銷變革時(shí)，一位銷售總監(jiān)就跟一位全國前三甲的經(jīng)銷商講到：“要么一起死，要么談感情”。
4、“無配合意愿，無配合實(shí)力”這時(shí)我們最不想看到的經(jīng)銷商，出現(xiàn)這個(gè)原因都是因?yàn)樵谇叭齻€(gè)狀態(tài)中沒有管理好造成的。筆者在管理經(jīng)銷商的8年工作生涯中對于這種經(jīng)銷商就是三個(gè)字“趕緊剁”，因?yàn)榇藭r(shí)已經(jīng)沒有任何合作價(jià)值了，找新經(jīng)銷商不能等，市場更不能等。就算經(jīng)銷商恐嚇業(yè)務(wù)員，或揚(yáng)言從別的區(qū)域倒貨砸價(jià)那也要剁，因?yàn)榻?jīng)銷商跟誰有仇也不會跟錢有仇，廠家只要賠付他的正常損失罷了，在中國還沒見過任何一個(gè)經(jīng)銷商會一直跟廠家斗下去的事情呢。
將經(jīng)銷商分類進(jìn)行情景式管理看似簡單卻又復(fù)雜，因?yàn)樗?種狀態(tài)相互關(guān)聯(lián)、隨時(shí)可以互換,這需要廠家在合作過程首先做好自己的本職工作，是一心一意在為經(jīng)銷商考慮，在為市場考慮，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，這才能讓廠商的和諧關(guān)系走的更遠(yuǎn)。
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責(zé)任編輯：蕓兒
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