目前，在醫(yī)藥零售行業(yè)，實(shí)行多元化已成為一種普遍現(xiàn)象，但從各門(mén)店非藥實(shí)際銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，卻不甚理想，仔細(xì)分析一下，筆者認(rèn)為問(wèn)題出在藥店沒(méi)有發(fā)揮好自身專業(yè)優(yōu)勢(shì)、根據(jù)非藥的自身特點(diǎn)進(jìn)行銷售?！　?nbsp;

案例：　　

C藥店是一家醫(yī)保藥店，雖然地處杭州市的城鄉(xiāng)結(jié)合部，但是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，居民收入水平較高。2010年11月份之前，該店經(jīng)營(yíng)面積120平方米，日銷售額8000元左右，毛利率在20%。

該店有員工9人，被分為兩組，一組7人負(fù)責(zé)藥品銷售，另一組2人負(fù)責(zé)非藥銷售，按照銷售額進(jìn)行提成。在這樣的管理模式下，兩組人員缺乏交流、協(xié)助，甚至還常發(fā)生兩組人員相互搶客的情況，給藥店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)極壞的影響。

問(wèn)診：　　

原有管理體制存在弊端：藥品與非藥品銷售人員在管理、利益上的分割，不可避免地造成客戶信息傳遞的失真甚至終止，也會(huì)增加客戶信息的溝通成本；精干的非藥品銷售人員可能在促銷意識(shí)上比較強(qiáng)，但是對(duì)藥品不熟悉，影響了藥店在客戶心目中的專業(yè)化印象，而藥品銷售人員缺乏利益上的刺激，對(duì)非藥的銷售缺乏激情。　　

 處方：　　

經(jīng)過(guò)對(duì)該店情況的分析，總部管理人員決定改革銷售模式，實(shí)行一體化關(guān)聯(lián)銷售策略。

一體化關(guān)聯(lián)銷售就是根據(jù)營(yíng)業(yè)員在銷售藥品或者非藥品的過(guò)程中所了解到的客戶健康信息和保健需求，經(jīng)過(guò)輔導(dǎo)式銷售，向客戶提供包括藥品、非藥品等多種商品構(gòu)成的全方位治療、保健、營(yíng)養(yǎng)方案。其主要優(yōu)勢(shì)就是能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)顧客由始至終的接待和客戶信息的無(wú)縫化溝通，增加了客戶非主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)需求商品的銷售，并充分體現(xiàn)了門(mén)店的專業(yè)化水平。

營(yíng)業(yè)員銷售非藥的優(yōu)勢(shì)分析：1.長(zhǎng)期銷售藥品，在藥理、病理上有比較深厚的理論功底；2.在長(zhǎng)期的用藥指導(dǎo)中，已經(jīng)在病患者等非藥品主要潛在消費(fèi)人群心目中建立起一定的專業(yè)印象?！　?/p>

措施：　　

基于上述的分析，店長(zhǎng)打破了原有的管理模式，果斷地采取了一體化關(guān)聯(lián)銷售策略，推行來(lái)客依次接待、一人接待到底的機(jī)制，根據(jù)其銷售業(yè)績(jī)核算獎(jiǎng)金。

同時(shí)，為提高人員的專業(yè)化水平，針對(duì)店員大多文化水平不是很高，特別是比較缺乏系統(tǒng)的藥理、病理知識(shí)培訓(xùn)的現(xiàn)狀，推行標(biāo)準(zhǔn)化關(guān)聯(lián)銷售的學(xué)習(xí)和交流。

主要措施是：要求每周每人必須針對(duì)自己在接待顧客中遇到最多的幾項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)要求，進(jìn)行重點(diǎn)分析，結(jié)合門(mén)店現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品種情況，摸索出一整套關(guān)聯(lián)銷售的品種、用語(yǔ)的模板，在門(mén)店內(nèi)部進(jìn)行溝通交流，對(duì)全體店員公認(rèn)比較好、應(yīng)用效果比較好的模板，報(bào)總部申請(qǐng)專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。

同時(shí)，總部加強(qiáng)對(duì)門(mén)店?duì)I銷人員的培訓(xùn)，重點(diǎn)是要求區(qū)別藥品與非藥的不同，采取不同的推薦方法，根據(jù)總部總結(jié)出來(lái)的“藥品須多問(wèn)、營(yíng)養(yǎng)品須多說(shuō)、日化用品多體驗(yàn)、醫(yī)療器械多操作、食品多文化”的推薦要訣，建立起一整套有針對(duì)性、經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的關(guān)聯(lián)銷售模板?！　?/p>

成效：　　

實(shí)行一體化關(guān)聯(lián)銷售的管理和營(yíng)銷機(jī)制后的第三天，日銷售額即突破1萬(wàn)元大關(guān)，毛利率由20%提升到25%以上，春節(jié)期間，銷售額更是穩(wěn)步保持在2萬(wàn)元以上，毛利率提升到35%以上。

目前，該店日均銷售額保持在12000元左右，毛利率保持在35%左右。