企業(yè)發(fā)展如何選擇合適的銷售員？（3）
(0)核心提示：很多著重強(qiáng)調(diào)所謂的“相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”，希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來(lái)訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的；或是招來(lái)的確有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，很快就跳槽了。因?yàn)樵绞怯薪?jīng)驗(yàn)的銷售人員，越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷售管理制度，難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。
在具體操作時(shí)，專業(yè)人員須觀察被評(píng)者的語(yǔ)言、動(dòng)作、表情、態(tài)度等各個(gè)方面，同時(shí)詳細(xì)記錄每項(xiàng)行為表現(xiàn)，用實(shí)際事例證明被評(píng)者的行為與對(duì)應(yīng)素質(zhì)層級(jí)之間的聯(lián)系，由此歸納與整理出被評(píng)者的素質(zhì)特征。
首先設(shè)計(jì)測(cè)試方案和評(píng)估表格，除了被評(píng)估的銷售人員外，至少需要三位考官，一位扮演客戶，另兩位是評(píng)估者，考官之前應(yīng)該參加過(guò)本技能的相關(guān)培訓(xùn)。以銷售經(jīng)理提問(wèn)為主，HR經(jīng)理為輔的形式。采取小組面試的方法，銷售經(jīng)理可從不同的側(cè)面提出問(wèn)題，層層推進(jìn)，要求求職者回答。相對(duì)于普通面試，小組面試能獲得更深入更有意義的回答。
情形一：繞前臺(tái)：銷售人員最初需通過(guò)前臺(tái)才能找到相關(guān)部門相關(guān)人員，甚至經(jīng)常是不知道對(duì)方姓名。
繞前臺(tái)的測(cè)試問(wèn)題和針對(duì)每個(gè)問(wèn)題側(cè)重的素質(zhì)：
1.我們公司沒(méi)有這個(gè)人（測(cè)試素質(zhì)：自信，親和力，溝通能力）；
2.需要知道全名才能轉(zhuǎn)接（測(cè)試素質(zhì)：自信，溝通能力）；
3.你所要找的人已離職（測(cè)試：親和力，溝通能力素質(zhì)）；
4.我們不需要你們的產(chǎn)品（測(cè)試素質(zhì)：自信，激情，成就動(dòng)機(jī)）；
5.我們只能給您轉(zhuǎn)接到他的秘書(shū)（測(cè)試素質(zhì)：親和力）
情形二：初次聯(lián)系客戶：介紹產(chǎn)品，并給客戶留下深刻印象
初次聯(lián)系客戶問(wèn)題和針對(duì)每個(gè)問(wèn)題側(cè)重的素質(zhì)：
1.開(kāi)場(chǎng)白如何說(shuō)？（測(cè)試素質(zhì)：激情）
2.如何讓客戶聽(tīng)你的介紹（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力）
3.如何給客戶留下深刻印象（測(cè)試素質(zhì)：親和力）
4.如何在電話中把握客戶的需求（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力，洞察力）
5.如何在電話中約見(jiàn)客戶（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力，洞察力，親和力）
情形三： 如何拜訪客戶：促成簽單拜訪客戶提問(wèn)的問(wèn)題和針對(duì)每個(gè)問(wèn)題側(cè)重的素質(zhì)：
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責(zé)任編輯：蕓兒
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