銷售拜訪 有的放矢是關鍵
核心提示:常能聽到一些銷售代表抱怨:我很勤奮,也很努力,每天進行對客戶的早訪、日訪、夜訪,可銷售業(yè)績卻增長不明顯,甚至沒有一丁點的增長,甚至在部分重點客戶那里還出現(xiàn)了銷量的下滑!怎么我如此的勤奮努力去拜訪客戶,沒有看到應有的效果和回報呢?
常能聽到一些銷售代表抱怨:我很勤奮,也很努力,每天進行對客戶的早訪、日訪、夜訪,可銷售業(yè)績卻增長不明顯,甚至沒有一丁點的增長,甚至在部分重點客戶那里還出現(xiàn)了銷量的下滑!怎么我如此的勤奮努力去拜訪客戶,沒有看到應有的效果和回報呢?
為了回答這個問題,讓我們先來看一個日常生活中的小故事。夏天天氣熱,家里的窗戶要經常打開。有一天,一只鴿子突然撞進屋子。鴿子很驚恐,它為了尋找出路而橫沖志撞,但飛來飛去,也沒有看到窗口。為了幫助它飛出去,我把所有的窗戶都打開,用力揮手往外轟它。鴿子受到這種驚嚇,更加找不到方向。我覺得捉住它,然后從窗口放飛它。結果,鴿子開始沒有目標地亂飛起來,不時地撞到墻上。最終,我累得疲憊不堪,也沒能讓鴿子成功地飛出去。
這時,母親回來了,看到我、鴿子,還有那些打開的窗戶,她笑著搖搖頭,從廚房里拿出一塊面包來,掰了一點面包屑扔到地上,那鴿子就落下來啄面包屑。母親又把面包屑扔到窗臺上,結果,鴿子就飛到窗臺上去啄。當母親把第三塊面包屑扔到窗外的天空中,那只鴿子為了追啄面包屑,一下子飛出屋子。
我想這個故事告訴我們,熱情和力量,勤奮和努力,有時不但無助于問題的解決,反而會使事情走向反面。而運用了滿足其需要的小辦法,卻會使復雜問題迎刃而解。
所以我對前面提到問題的回答是:唯有能夠真正滿足客戶需求的拜訪才是最有效的。
談到需求,就不得不談到馬斯洛需求層次理論,馬斯洛認為動機是由多種不同層次與性質的需求所組成的,而各種需求間有高低層次與順序之分,每個層次的需求與滿足的程度,將決定個體的人格發(fā)展境界。需求層次理論將人的需求劃分為五個層次,由低到高,并分別提出激勵措施。其中底部的四種需要(生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要)可稱為缺乏型需要,只有在滿足了這些需要個體才能感到基本上舒適。頂部的需要(自我實現(xiàn)需要)可稱之為成長型需要,因為它們主要是為了個體的成長與發(fā)展。
這是我們通常知道的馬斯洛需求層次理論,但筆者以為這個理論構成的三個假設更值得我們去關注和思考::(1)人要生存,他的需要能夠影響他的行為,只有未滿足的需要能夠影響行為,滿足了的需要不能充當激勵工具;(2)人的需要按重要性和層次性排成一定的次序,從較低層次到較高層次;(3)當人的某一層次的需要得到最低限度滿足后,才會追求高一層次的需要。
我的理解是:我們需要認真分析客戶的需求,基本的生理和安全需要對我們的客戶來說,他們所在的職業(yè)已經完全可以得到滿足,因為只有未滿足的需求才能夠影響其行為,已經滿足了的需要不能充當激勵工具,所以我們的策略是要滿足客戶歸屬和愛的需求、尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求。
總結起來三句話:走進客戶交際圈子滿足其人際需求,走進客戶日常生活滿足其情感需求,走進客戶工作領域滿足其專業(yè)需求。 走進客戶交際圈子滿足其人際需求
每一個人都有自己的交際圈子,比如有的客戶喜歡打羽毛球,他會有一幫經常聚在一起打球的朋友;有的客戶喜歡釣魚,他會有一幫周末就一起出去釣魚的朋友;有的客戶喜歡打牌,他會有很多的牌友。另外,他們通常也會很看重同學關系,或者來自于同一所大學、同一個學院,或者有同一學術理論興趣,或者同為某一研究領域交流者的關系。這些都是客戶的交際圈子,我們要想辦法進入這個圈子,或者幫助他們搭建這樣的交際平臺,以滿足客戶的人際需求。
在平時的銷售培訓機構中要了解客戶的興趣愛好,了解客戶的交際圈子,然后想辦法走進客戶的交際圈子。舉個例子,我們都知道要經常請客戶吃飯,以加強客情關系,但我想讓客戶跟自己志同道合的朋友探討、共餐或許更合適。我們可以組織羽毛球賽、釣魚比賽活動等等,做好組織和后勤服務的工作;我們可以組織更多的興趣小組、小型沙龍等,幫助建立更多的小圈子,讓大家找到友愛和歸屬感。
走進客戶日常生活滿足其情感需求
客戶同樣也是一個正常的人,我們很多的銷售代表甚至都忘記了這最基本的一點,既然是一個正常的人,他就有自己的日常生活,比如你是否了解我們的客戶如何上下班,公交、地鐵或者自駕車,他是否會需要買菜做飯,他一般到哪個菜場買菜,他喜歡買什么菜,他日常生活有什么樣的偏好,他的家人的情況怎么樣,是否有值得我們去關注的地方?
不是每一次的銷售拜訪都應該圍繞我們要行動銷售的產品進行交談,其實聊聊客戶的生活,聊聊客戶關心的事情,從而找出客戶日常生活中的興趣點,同樣是有效的拜訪。很多的時候正面了解不到,還可以進行側面了解,所以銷售拜訪也不應該只是針對客戶的拜訪,而是所有圍繞我們需求目標的拜訪都是必須的。只有全面了解了客戶的日常生活,走進客戶的日常生活,才可以更好的滿足其情感需求。
走進客戶工作領域滿足其專業(yè)需求
馬斯洛需求層次理論中對于自我實現(xiàn)需求由低到高又可以分為認知需求、審美需求和自我創(chuàng)造需求,最高層次的需求,是針對真善美至高人生境界獲得的需求,在前面各低層次四項需求都能滿足,最高層次的需求方能相繼產生,是一種衍生性需求。例如:一個真心為了幫助他人而捐款的人。一位武術家、運動家把自己的體能練到極致,讓自己成為世界一流,為了超越自己。一位企業(yè)家,真心認為自己所經營的事業(yè)能為這社會帶來價值,而為了比昨天更好而工作。
我們要求銷售代表對所銷售的產品要非常了解,甚至應該知道產品相關領域最前沿的知識,還應該知道產品與客戶所工作的領域有何聯(lián)系點,有何關聯(lián)性,對客戶目前所進行工作的真正幫助。在你的產品所處的與客戶相關聯(lián)的領域,你應該成為客戶的老師,應該 表現(xiàn)的比客戶更為專業(yè)。
只有專業(yè)才能得到尊敬!我常舉一個例子,比如我們去醫(yī)院看病,為什么我們通常愿意選擇專家號,即使專家號比普通號要貴很多,而且還要排很長時間的隊。因為我們相信這些專家更專業(yè),有那一個行業(yè)像醫(yī)生那樣培養(yǎng):首先讀五年本科,再讀三年碩士,再多三年博士,然后進入醫(yī)院實習,先在住院部老老實實做住院醫(yī)生至少五年,然后再做主治醫(yī)生五年,最后才看是否有機會升副高職稱,才有可能成為專家在門診坐診看病。而為什么我們的銷售代表經常得不到客戶的尊重,就是我們的進入門檻太低,試想有哪一家公司招聘銷售代表是這樣的:要求應聘者必須是讀了碩士、博士的,進入公司后還先安排實習,跟著學習五年,最后才派上市場。
學好自己產品的相關知識,深入了解客戶工作領域的情況,“要知有沒有,張嘴便知道”,不要一張嘴,就讓客戶感覺到我們是“外行”,繼而都不懈和我們繼續(xù)交談。通過我們的銷售拜訪,走進客戶的工作領域,找到與我們產品的切合點,真正滿足其專業(yè)需求,幫助客戶完成自我實現(xiàn)的需求!
在市場營銷的概念中,營銷是一個發(fā)現(xiàn)需求并且滿足需求的過程,供需雙方通過交換創(chuàng)造價值,而營銷就是對這個過程的管理,從而讓這個過程變得更有效、通過管理創(chuàng)造價值最大化。營銷的目標就是發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。在市場營銷的過程,我們通過拜訪發(fā)現(xiàn)需求,唯有能夠真正滿足客戶需求的拜訪才是最有效的。
責任編輯:蕓兒
-
稅務核查風暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務問題,各地查稅的風聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網!多個大品種遭質疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關于要求被質疑、投訴品種進行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質疑、投訴品種的網上交易資格。《通知》附件顯示,因價格問題,需要進行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進入負面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關標準(試行)》(以下簡稱《相關標準》)。...
-
整治風暴下,一批又一批藥店退出
整治風暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領導小組會議暨黨風廉政建設和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進行了調研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關于醫(yī)療領域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調入、調出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內,534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產品熔斷、停用必須進行!...