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企業(yè)經(jīng)營(yíng)之營(yíng)銷總監(jiān)是怎樣煉成的（2）

2010-12-17 16:00 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：營(yíng)銷——是實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣的驚險(xiǎn)一躍”，營(yíng)銷總監(jiān)作為一個(gè)公司主管銷售的最高負(fù)責(zé)人，在公司中承擔(dān)著極為重要的責(zé)任，處于極為重要的位置。

 
　　第三大跨越：從獨(dú)當(dāng)一面到執(zhí)掌全局
　　從基層成長(zhǎng)起來的“草根”中層干部，都會(huì)有其特定的成長(zhǎng)背景。而這些背景，既帶來了成功的經(jīng)驗(yàn)，也帶來了很多局限性，或者囿于某個(gè)行業(yè)，或者囿于某個(gè)地域，或者囿于企業(yè)的某個(gè)特定發(fā)展階段。從一個(gè)中層經(jīng)理跨越到營(yíng)銷總監(jiān)，決不是一個(gè)簡(jiǎn)單的升遷，而是一個(gè)巨大的跨越，是一個(gè)“麻雀變鳳凰”的質(zhì)變，是營(yíng)銷管理的全面跨越：　
 
　　首先，營(yíng)銷總監(jiān)要著眼于企業(yè)整體，更多的思考宏觀和戰(zhàn)略問題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問題，要制定的是企業(yè)營(yíng)銷的長(zhǎng)期規(guī)劃，而非以往短期的工作安排。
 
　　其次，營(yíng)銷總監(jiān)要考慮全局市場(chǎng)的問題，而非以往的局部市場(chǎng)問題；領(lǐng)導(dǎo)的是全國(guó)市場(chǎng)、多部門的多項(xiàng)工作，而非以往的某一區(qū)域或某一部門的工作；統(tǒng)領(lǐng)的是全國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而非一個(gè)區(qū)域或者一個(gè)部門的隊(duì)伍。
 
　　第三，營(yíng)銷總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級(jí)的進(jìn)程，而非以往的簡(jiǎn)單執(zhí)行性的工作。 　　
 
　　這三大跨越一次比一次重要，一次比一次艱難，淘汰率也一次比一次高。這三大跨越可能是在同一個(gè)企業(yè)內(nèi)部完成，但更多時(shí)候是要經(jīng)歷不同的企業(yè)錘煉才有可能最終完成。
 
　　從一名普通銷售人員成長(zhǎng)成為一名合格的營(yíng)銷總監(jiān)需要一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，如果職業(yè)生涯發(fā)展順利，再加上能抓住機(jī)遇，至少也需要六、七年以上的歷練；大多數(shù)銷售人經(jīng)歷這個(gè)過程需要十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間；而絕大多數(shù)銷售人員即便是能力俱備，也很有可能終其整個(gè)職業(yè)生涯也到達(dá)不了營(yíng)銷總監(jiān)這個(gè)崗位高度——就像絕大多數(shù)職業(yè)運(yùn)動(dòng)員終其一生直到退役也從未能在賽場(chǎng)上摘金奪銀一樣。
 
　　營(yíng)銷總監(jiān)這個(gè)崗位擔(dān)子重，壓力大，流動(dòng)性也極大，在很多企業(yè)內(nèi)，一任營(yíng)銷總監(jiān)的職業(yè)壽命大約只有1—2年，能做到3年以上的更是不多見，從這個(gè)意義上來講，營(yíng)銷總監(jiān)是一個(gè)“短命”的職位，鮮有“職場(chǎng)常青樹”。這里面固然有企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如銷售業(yè)績(jī)?nèi)绻_(dá)不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是銷售業(yè)績(jī)理想，所面臨的壓力可能會(huì)更大，因?yàn)槔习宓钠谕禃?huì)越來越高，業(yè)績(jī)指標(biāo)會(huì)越定越高，而終有一天，我們會(huì)倒在征途中。銷售——永遠(yuǎn)都是在完成不可能完成的任務(wù)！
 
　　另一方面，市場(chǎng)不等人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不饒人，繁重的工作、殘酷的現(xiàn)實(shí)，大部分的營(yíng)銷總監(jiān)都是在沒有做好準(zhǔn)備，自我修煉不足的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可測(cè)的市場(chǎng)變化、企業(yè)期望的業(yè)績(jī)壓力、各級(jí)員工的狐疑、各種專業(yè)知識(shí)的欠缺、現(xiàn)實(shí)中大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就會(huì)橫亙?cè)跔I(yíng)銷總監(jiān)面前，就會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長(zhǎng)期、以經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)的情景。企業(yè)期望可持續(xù)發(fā)展，營(yíng)銷總監(jiān)的自身能力也要與時(shí)俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績(jī)壓力同時(shí)，加強(qiáng)自我修煉，這是營(yíng)銷總監(jiān)們需要直面的一道不可逾越的難題？
 
      七項(xiàng)修煉——助力營(yíng)銷總監(jiān)起飛
　　
　　第一項(xiàng)修煉：行業(yè)預(yù)見力和市場(chǎng)洞察力。
 
　　營(yíng)銷總監(jiān)要對(duì)本行業(yè)有較為全面、客觀的認(rèn)識(shí)，清楚地了解整個(gè)行業(yè)的格局，并能在錯(cuò)綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)和把握市場(chǎng)的基本規(guī)律以及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。營(yíng)銷總監(jiān)必須要學(xué)會(huì)站到行業(yè)的宏觀層面對(duì)企業(yè)的未來做展望，以便于制定企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略?？梢哉f，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見力是極為重要也是非?？简?yàn)水平的一項(xiàng)能力，能夠把握行業(yè)脈搏，順勢(shì)而為，以先見之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)營(yíng)銷總監(jiān)還要有十分敏銳的市場(chǎng)洞察力和商業(yè)嗅覺，要善于發(fā)現(xiàn)稍縱即逝的市場(chǎng)商機(jī)，并能夠及時(shí)把握機(jī)會(huì)，果斷作出決策?！　?/div>
 
　　第二項(xiàng)修煉：決策力和執(zhí)行力。
 
　　營(yíng)銷總監(jiān)既是公司銷售政策的決策者，同時(shí)也是銷售政策的執(zhí)行者。
 
　　身為營(yíng)銷總監(jiān)，具備較強(qiáng)的決策能力能助其把握營(yíng)銷中瞬息萬變的各種商機(jī)，較強(qiáng)的執(zhí)行力則能夠保證貫徹公司上層的路線和政策，正如營(yíng)銷大師菲利浦•科特勒所說：“市場(chǎng)變化的速度要比我們的營(yíng)銷速度更快，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式必須更能適應(yīng)未來。”
 
　　營(yíng)銷總監(jiān)在制定銷售政策時(shí)既要考慮公司的長(zhǎng)期目標(biāo)與長(zhǎng)期利益，同時(shí)也要考慮眼前的短期目標(biāo)。如果不考慮眼前的短期利益，你很有可能連位子都還沒坐熱乎就被攆下了臺(tái)——畢竟大多數(shù)企業(yè)在對(duì)銷售工作進(jìn)行考核時(shí)主要看的還是業(yè)績(jī)指標(biāo)，作為一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，衡量其工作成效的最主要最直接的指標(biāo)當(dāng)然是其一段工作周期內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)，如果在一段時(shí)期內(nèi)銷售業(yè)績(jī)沒有明顯改善或提高，再怎么解釋也是徒勞，再有能力也是枉然。
 
　　但是一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)如果過于急功近利，只顧眼前的短期利益，為了完成銷售業(yè)績(jī)而不擇手段，甚至殺雞取卵，竭澤而漁，那么即便是在短期內(nèi)得到了公司的認(rèn)可，地位也不可能保持太久，最終自己釀的苦酒還得自己喝。而且更為嚴(yán)重的是，你在這個(gè)行業(yè)內(nèi)的口碑很可能因此而被破壞，“一世英名”付之東流，以后想要繼續(xù)在這個(gè)圈子里立足——無論是做職業(yè)經(jīng)理人，還是自己創(chuàng)業(yè)——都將十分困難。
 
　　營(yíng)銷總監(jiān)要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。通常企業(yè)在制定年度銷售目標(biāo)的時(shí)候，都是很內(nèi)向思考的，只想著一定要達(dá)到多少銷售額，獲取多少利潤(rùn)，這或者是來自于企業(yè)自身的發(fā)展需要，或者來自于投資者的期望壓力。這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況來做出理性的分析，避免企業(yè)的重大決策失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問題，不要過于計(jì)較業(yè)績(jī)指標(biāo)，而是能夠?yàn)楣九艖n解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點(diǎn)？需要公司提供什么樣的資源和支持？　
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