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市場管理要“顯規(guī)則”

2010-10-08 09:16 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:市場的管理落后比企業(yè)的技術(shù)、裝備落后更可怕。從事市場管理的干部要管理好別人,首先要管理好自己,要敢于對自己痛下殺手。要克服惰性、善于學(xué)習(xí)、大膽創(chuàng)新。要將自己錘煉成精通業(yè)務(wù)的高手。

       市場的管理落后比企業(yè)的技術(shù)、裝備落后更可怕。從事市場管理的干部要管理好別人,首先要管理好自己,要敢于對自己痛下殺手。要克服惰性、善于學(xué)習(xí)、大膽創(chuàng)新。要將自己錘煉成精通業(yè)務(wù)的高手。管理干部是團(tuán)隊的領(lǐng)頭羊,帶兵打仗必須是沖在最前面的一個人;管理干部是團(tuán)隊的旗幟,最大的作用就是為下屬做出良好的表率。
 
       我們有些管理者心太軟,缺少霸氣,處處存在老好人思想,隨大流,糾纏于小事,研究問題的少,談主義的多,傳遞積極信號的少,傳遞消極信號的多,在團(tuán)隊中造成不良影響,這樣的人能把工作搞上去嗎?市場管理要堅守兩個理念,一是,不管你是誰,資格多老,過去如何,以業(yè)績論英雄,無功就是過;二是,即使你是一個有能力的人,但工作有情緒,態(tài)度不積極,布置的工作不響應(yīng),與公司步調(diào)不一致,以實際輸出的能力作為檢驗標(biāo)準(zhǔn)。在市場上,解決不了問題不一定是管理者能力的問題,但發(fā)現(xiàn)不了問題一定是管理者能力的問題。
 
       市場管理者的八大忌:銷售無計劃、過程無控制、客戶無管理、信息無反饋、業(yè)績無考核、制度不執(zhí)行、出勤不出力、資金不回籠。
 
       一個散漫的銷售隊伍必然是一個沒有戰(zhàn)斗力的隊伍,是一個不能創(chuàng)造優(yōu)異成績的隊伍。市場有“潛規(guī)則”,但管理要“顯規(guī)則”。高速公路上為什么車速快?就是因為其專業(yè)化程度高,它是靠很多“不能”來實現(xiàn)的。如:不能停車、不能掉頭、不能隨意上下等。所有的規(guī)矩、制度看似與人不方便,實際是為了維護(hù)組織的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。寶勝的企業(yè)文化“五星文化”中有一星叫“和諧有情”,“和諧有情”必須建立在服從管理和遵守規(guī)則的基礎(chǔ)之上,否則,個人就會破壞團(tuán)隊的和諧。因此,按規(guī)定、規(guī)矩做事,比憑個人隨意性做事重要得多。對錯誤的行為不處罰等于就是變相的獎勵。
 
       市場管理的目的就是讓你所在區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷售業(yè)績的增長。管理市場,要運(yùn)用好兩個戰(zhàn)術(shù),第一是題海戰(zhàn)術(shù),就是要狠抓項目(也即用戶的落實)的落實,只有手上有了足夠的項目資源,才有完成指標(biāo)的可能,項目越多,工作做得越細(xì),才有可能挖掘出更多的市場機(jī)會,甄選出優(yōu)質(zhì)的客戶資源,才能為將來儲備更多的遠(yuǎn)期訂單。管理市場必須以項目為抓手,項目管理要硬碰硬,要定期檢查、督導(dǎo)、注重過程控制和注重實效;第二是人海戰(zhàn)術(shù),就是要加快新人的培養(yǎng),隊伍要形成可替代性。華為、海爾等國內(nèi)一流制造企業(yè)依靠營銷隊伍的“人海戰(zhàn)術(shù)”迅速做大,它們的營銷人員占員工的比例達(dá)到1/2-1/3。培養(yǎng)新人是提升市場未來競爭力的關(guān)鍵。管理者對市場要有制衡能力,不能形成勢力割據(jù)。
 
       市場隊伍建設(shè)關(guān)鍵要治暮氣、驕氣、怨氣、邪氣;要提朝氣、銳氣、士氣、正氣;倡導(dǎo)學(xué)業(yè)務(wù)、鉆技術(shù)、大練兵的風(fēng)氣。全面提升全員素質(zhì),打造一支銷售鐵軍。
 
       從事銷售,我們每個人都應(yīng)該有大目標(biāo)、大思維和大胸懷,要立志把銷售當(dāng)作事業(yè)去做,與企業(yè)榮辱與共、共謀發(fā)展。其實,每一個人心中都有一個巨人,失敗者與成功者的區(qū)別就在于:當(dāng)他心中的巨人還沒有被喚醒的時候,當(dāng)他對自己還沒有百分之百信心和決心的時候,他可能已經(jīng)退縮了。成功者的習(xí)慣是,當(dāng)他忍無可忍的時候,會再忍耐一次;當(dāng)他感覺堅持不住的時候,會再堅持一次。一個合格的銷售人員需要有強(qiáng)烈的企圖心,超人的意志力,積極的心態(tài),狂熱的激情,大舍大愛的格局,偉大的使命和永遠(yuǎn)的感恩。

Tags:市場管理

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