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醫(yī)藥代表的招商細則(2)

2010-09-07 09:24 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊:

核心提示:企業(yè)經(jīng)營效率高,效益自然好,企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量就高,企業(yè)發(fā)展速度就快。效率、質(zhì)量和速度,在醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營中非常重要。反之,效率低,自然盈利水平低。因此,提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營中是不可避免的話題。 而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過程中又是重中之重。其中

 
  如果今天要去拜訪客戶,一定要早睡早起,給自己一個充分的準備,包括你的銷售工具、要說的話、要做的事情,都要提前安排,準備談的具體工作內(nèi)容是否考慮清楚,客戶有可能給你提出的質(zhì)疑是什么,你的應對措施是什么,多作幾個假設,多問自己幾個問題等等,一切都在自己的預料當中。
 
  注意運用技巧
 
  當你做自我介紹的時候,必須具備四個條件。
 
  第一,調(diào)動客戶的興趣??梢詣?chuàng)造性的多談一些問題,這里不妨說說筆者常用的一個技巧,面對陌生的客戶我經(jīng)常會說“好像在哪里見過你”,一般客戶都會仔細地觀察我,從而加深我在他心目中的印象,最主要的是能夠快速地拉近彼此的距離。讓客戶注意到你,就向成功邁進了一大步。第二,必須讓客戶相信你。相信你說的話是代表公司而不是代表你自己,最好能夠證明你所講的都是對的。第三,讓客戶看到和你合作的信心。特別是初次拜訪時,一定要讓客戶看到希望,當你引起了他的好奇心,使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈興趣時,你便有機會展現(xiàn)你的產(chǎn)品。當然,這里還有要注意的地方,價格談判永遠別放在初次拜訪時,因為這是相對敏感的話題,可能會因為這一個細節(jié)把前面獲得的進展抹殺,甚至陷入僵局無法再談。
 
最后,引用原香港佛學院副院長覺真法師在一次講學中提到的“六和敬”的觀點,即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無諍、意和同悅、利和同均來結束此文。只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認可才能擁有真正的客戶友誼,再輔助用一些拜訪技巧,就能提高每一次拜訪客戶的效率,就能擁有真正的大客戶,也能給公司培養(yǎng)一些有價值的資源,從而成就自我,成就企業(yè)。

      醫(yī)藥招商的工作是很需要耐心和專業(yè)素養(yǎng)的,特別需要注意的是,細節(jié)往往能決定成敗,醫(yī)藥代表在招商過程中,要學會總結與發(fā)現(xiàn)。

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