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做銷售一定要把握好成交機會（2）

2010-09-02 09:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：那么關(guān)鍵的成敗是最后一步，所以此時一定要見機行事把握好分寸，達成最終讓顧客簽單的目的。 顧客成交一般都是從異議開始的，那么如何抓住顧客成交的信號，處理好異議呢，首先認識第一點異議代表著什么，西方的一項調(diào)查顯示對所有提出異議的客戶和沒有提出異

第一個步驟是意向測試。他的目標是測試顧客的態(tài)度是肯定、否定、還是也許。你可以提出這樣一個問題“這個方案很有意義，對嗎？”如果顧客回答“是”，他接著會告訴你一些理由促成簽約，如果顧客回答“否”表明客戶有異議，這時候你要進行重點詢問挖掘出他為什么不簽約、為什么他認為沒有意義的原因，然后再對癥下藥，如果顧客也不表示“是”、也不表示“否”怎么辦呢？這時候你要從顧客的表情、態(tài)度去觀察，判斷他是傾向于“是”還是傾向于“否”去對號應對，這是意向測試。
 
    第二步是假定同意連帶實際行動。我們就假定顧客愿意購買而且采取實際行動，去促使顧客簽單，如果顧客抗拒怎么辦？比如說：“很感謝您看我們專門為您設(shè)計的方案，那么我們接下來要做一件事情，您看是明天上午十點還是下午三點我們簽單呢？”就假定他愿意簽字去約請時間，如果顧客抗拒那么你就進行下一步。
 
    下一步叫做緩和，其實緩和也是一種試探，拔除抗拒的毒牙，它是同情而非贊美，你可以這樣去講：“我理解您的感受，我清楚您的意思，張先生，我是說假如現(xiàn)在簽字，我并沒有說真的現(xiàn)在簽字”用類似這樣的話進行緩解打破僵局。
 
    接著是第四步水落石出，水落石出就是挖掘出顧客背后的真真正正反對你的原因，他有一個工具就是“為什么”這三個字，這三個字有三種問法一個叫做直接問句、一個叫做間接文句、一個叫做括號系統(tǒng)。直接問句就是直接說“為什么”，“為什么您覺得時間不寬裕呢？”有一些時候不能問直接問句了，如果問就會出問題，比如顧客說“我沒有錢”，你總不能直截了當?shù)膯栴櫩?ldquo;你為什么沒有錢？”那就不妥當了，你要換一種說法“為什么您覺得付款方面有一些問題呢？”這就會達到一個緩和的效果。間接問句是“為什么您覺得……、為什么您認為……”。第三個問句叫做括號系統(tǒng)，它的問句是這樣的“為什么您覺得或為什么您認為(顧客的話)就會影響您簽單呢？”我們?yōu)槭裁匆尤腩櫩偷脑?？是為了增加這句話的可信度，我們知道每個人的名字都希望在對方的口中說出來，每個人都希望自己的話被別人引用從而感覺到自己受到重視，你引用他的原話證明你說的話不是憑空而來，是專門針對他的問題而定，他會覺得特別的可信，例如“為什么您覺得您老公在外就影響您簽字呢？”要適時提出括號系統(tǒng)的問句引導客戶作出更具體的回答。這是第四步水落石出。
    第五步是二度銷售，二度銷售就好比一個足球運動員在球門外面臨門一腳把球射進去，你可以用一個案例、一個故事、一個趣聞來推動他讓他盡快簽單，這是促使行動的一個很好的做法，我們經(jīng)常在做保險是會遇到這種情況，他跟顧客講：“張大娘，我們上個周就遇到這樣的客戶，我讓他簽單他不簽，結(jié)果這個周果不其然，她出去以后不小心就被車撞了，那個阿姨非常非常的后悔上周為什么就不把這個單簽了。張大娘，您別再猶豫了，您趕緊把這個單簽了吧”言外之意，今天不簽單明天出去就被車撞了。這就是魔術(shù)簽約法的五個步驟。

    沒想到都到了成交階段還有這么多的技巧和策略，以前覺得處理完客戶的異議自然就能成交，后期跟蹤就少了，也害怕提出簽單客戶拒絕無路可退，現(xiàn)在您講的這些方法如果當時運用的話肯定輕而易舉就能拿下訂單了。

 

 其實在簽約的時候你還有一些需要注意的點，我們再來逐一看一下。
 
    當顧客拿起筆將要簽字的時候，你要注意不管是多大的合同，多大的單，最好不要欣喜若狂，有很多大客戶經(jīng)理半年沒有開張了好不容易簽了個單，顧客的筆在那里簽字他在這邊就高興得受不了了，像范進中舉一樣。切忌一定要沉得住氣，不要在關(guān)鍵的時刻給自己又找來不必要的麻煩。
 
    第二點你要注意要留出讓客戶思考作決定的時間，你對顧客講：“張總，我們的方案書您那里也有了，我再給您留兩份，王總和李總都在這里，你們一起研討一下看看是怎么樣的結(jié)果，我們先到外面去等一下，好吧？”張總馬上說：“好的，好的，那你們先等一會吧”這時候你千萬不要出現(xiàn)在他們研究的現(xiàn)場，他們會感覺受到威脅，給他們一個獨立的思考空間，哪怕對方就一個人在那里，他思考做決定時你也不要在旁邊去顯示出你在威脅。
 
    第三點要去觀察顧客的體態(tài)語言，保握住火候，什么時候該成交、什么時候不成交，知道這個信號是什么，你比如顧客提到運輸?shù)膯栴}，提到安裝期的問題，他主動起來給你倒茶表示友好或者顧客說“嗯，不錯，的確是”出現(xiàn)這些信號的時候你要注意這是成交的時候到了，要時刻提高你的警覺活躍你的思維，不要婆婆媽媽慢慢吞吞有成交信號的時候你還感覺不到，那樣你就錯過了簽單的關(guān)鍵時機。我的一個客戶經(jīng)理在和我一起去見客戶的時候，本來到了成交階段，對方的項目經(jīng)理講：“好，讓我們的銷售總監(jiān)講兩句”于是銷售總監(jiān)講到：“我想知道你們的服務和運輸情況怎么樣”這時候我方的客戶經(jīng)理跟他講:“我以前不是和你們講過了嗎？”我們聽聽看這是多么不專業(yè)的一句話，幸虧我們的另一個決策成員打圓場說道：“關(guān)于運輸和服務問題絕對不會出現(xiàn)差錯，您可以一百個放心！”這件事情才接過去，想一想在那種場合里面，對方的項目經(jīng)理要求讓銷售總監(jiān)說兩句，其實是在讓銷售總監(jiān)展現(xiàn)別人對他的重視，這位項目經(jīng)理有點拍馬屁的嫌疑，而銷售總監(jiān)說的那句話“我想知道你們的服務和運輸情況怎么樣”這些他心里是明明白白都知道了，為什么他提出來呢？那是在顯示他作為銷售總監(jiān)的權(quán)利，這時候你只要確認一下就可以了，不要聽完對方的問話就滔滔不絕得一五一十得把運輸和服務再重新陳述一遍，你要注意，這時候本來到了簽約階段你要在重新講那就又回到了產(chǎn)品介紹和談判階段了，又把這個訂單轉(zhuǎn)回來，回到原始點去了，所以說我反復強調(diào)我們作為大客戶經(jīng)理一定要學會觀察，觀察情態(tài)、氣氛、場合、動作、表情，你不具有良好觀察能力是絕對不是一個出色的大客戶經(jīng)理。
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