本期話題：眼下，會(huì)員制已普遍成為連鎖藥店皋牢顧主的手腕之一，有的藥店乃至還給門店下達(dá)了“會(huì)員指標(biāo)”，即每月必需發(fā)展必然數(shù)額的新會(huì)員。對(duì)此，一些店長(zhǎng)叫苦不迭，由于會(huì)員發(fā)展到必然數(shù)量往后似乎就很難再打破，而且一些新會(huì)員也對(duì)照輕易流失蹤。怎樣打破會(huì)員制發(fā)展的瓶頸呢？且看本期——

主持人：桃子夭夭

嘉 賓：趙迎春 山東益壽堂藥業(yè)有限公司48分店店長(zhǎng)

        王獻(xiàn)波 河南洛陽(yáng)明康藥業(yè)有限公司行政部

        李 燕 山東聊城利民藥業(yè)整體有限公司

        朱 樺 山東某藥店店長(zhǎng)

任事論事

桃子夭夭：各位高朋，藥店的會(huì)員制發(fā)展呈現(xiàn)裹足不前的緣故起因何在呢？

三大誤區(qū)“卡”了會(huì)員制

王獻(xiàn)波：此刻險(xiǎn)些每個(gè)藥店都在搞“會(huì)員制”，但做得繪聲繪色的卻鳳毛麟角。這是由于有些門店走進(jìn)了會(huì)員制的“誤區(qū)”：

1.數(shù)量誤區(qū) 險(xiǎn)些悉數(shù)的藥店都在會(huì)員數(shù)量上下工夫，統(tǒng)統(tǒng)工作環(huán)繞會(huì)員數(shù)量展開(kāi)。這種盲目“求多、求大”的會(huì)員制發(fā)展模式，貧窶對(duì)會(huì)員質(zhì)量的查核，難以起到理想的浸染。對(duì)付藥店來(lái)說(shuō)，100個(gè)無(wú)效會(huì)員為藥店所締造的代價(jià)乃至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于1個(gè)優(yōu)質(zhì)會(huì)員。會(huì)員不在于多，而在于其有效性，盲目尋求會(huì)員數(shù)量是片面的。

2.頻率誤區(qū) 為了拴住會(huì)員的心，越來(lái)越多的藥店起頭看重季候促銷，除了節(jié)日促銷，另有周六、周日老例促銷。這很輕易使會(huì)員孕育產(chǎn)生“促銷依靠癥”，呈現(xiàn)“有促則銷，無(wú)促不銷”的難堪場(chǎng)所場(chǎng)面。寄托促銷而維持的會(huì)員制，會(huì)員就失蹤去了自身的代價(jià)。

3.內(nèi)容誤區(qū) 有的藥店針對(duì)會(huì)員的勾當(dāng)老是“老三樣”：打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)，其他內(nèi)容很鮮見(jiàn)。這樣很輕易讓斲喪者孕育產(chǎn)生審美委頓，會(huì)員制自然也就不靈了。

店長(zhǎng)支招

桃子夭夭：針對(duì)上面的剖析，各位高朋以為藥店應(yīng)該采納哪些方法來(lái)解會(huì)員制之困？

找準(zhǔn)會(huì)員制銷售特色

趙迎春：我以為首先要從完美會(huì)員軌制做起，藥品零售行業(yè)的會(huì)員制銷售應(yīng)因“行”（行業(yè)）制宜，走出自己的銷售特色：

1.應(yīng)讓顧主明晰詳細(xì)優(yōu)惠政策。薄利多銷、享受更多增值服務(wù)是會(huì)員制銷售的普遍特性，同時(shí)也是會(huì)員最為關(guān)注的，藥店應(yīng)仔細(xì)地向顧主講授會(huì)員可以享受的詳細(xì)優(yōu)惠政策，讓顧主明大白白當(dāng)會(huì)員。

2.提供更多增值服務(wù)。藥店應(yīng)向會(huì)員提供更多的增值服務(wù)，如向會(huì)員奉送醫(yī)療保健實(shí)季候飲食保健手冊(cè)，按期進(jìn)行會(huì)員免費(fèi)測(cè)血壓、測(cè)血糖等診療勾當(dāng)，加強(qiáng)會(huì)員的歸屬感。

3.加強(qiáng)與會(huì)員的交換和互動(dòng)。藥店應(yīng)加強(qiáng)與會(huì)員的交換和互動(dòng)，如通俗為會(huì)員舉行外交和娛樂(lè)勾當(dāng)，構(gòu)造會(huì)員介入醫(yī)療保健常識(shí)講座，按期回訪顧主或經(jīng)由過(guò)程收集與會(huì)員在線交換，從而拉近藥店與會(huì)員之間的間隔。

讓會(huì)員卡物超所值

李燕：要讓會(huì)員卡真正闡揚(yáng)浸染，關(guān)鍵在于讓老百姓真正獲得實(shí)惠。

1．讓會(huì)員有優(yōu)勝感。如：可實(shí)施會(huì)員卡等級(jí)制，設(shè)平常會(huì)員、黃金會(huì)員、白金會(huì)員等，讓差別級(jí)其它會(huì)員在斲喪時(shí)享受的折扣不一樣，或可讓頂級(jí)會(huì)員在年關(guān)參預(yù)企業(yè)構(gòu)造的大型勾當(dāng)，如外出進(jìn)修、參不美觀或旅游等。

2．舉辦人道化打點(diǎn)。到積分兌現(xiàn)時(shí)間，不管會(huì)員是否到現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)積分，藥店都要由專人給會(huì)員打電話或給其留出所兌現(xiàn)的禮品。

3．進(jìn)步會(huì)員的參預(yù)意識(shí)。 藥店可以經(jīng)由過(guò)程發(fā)放搜聚定見(jiàn)表的情勢(shì)，積極征詢顧主對(duì)會(huì)員制的定見(jiàn)和提議。另一方面，藥店搞勾那時(shí)，可闡揚(yáng)會(huì)員的主動(dòng)性，由會(huì)員提出提議，這樣既進(jìn)步了藥店的著名度，又增進(jìn)了會(huì)員卡的使用率。

[1]