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醫(yī)藥招商之新客戶的拜訪程序

2010-08-28 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：醫(yī)藥招商是藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的醫(yī)藥公司都在努力尋找客戶，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠客戶來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。

醫(yī)藥招商是藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的醫(yī)藥公司都在努力尋找客戶，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠客戶來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？ 為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，以下為大家推薦新客戶拜訪標準程序。
　　一、 目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。
 
　　二、 方式：醫(yī)藥招商企業(yè)電話預約，面對面拜訪。
 
　　三、 程序如下：
 
　　1、 了解情況：新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：
　　1) 新客戶姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；
　　2) 新客戶性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？
　　3) 新客戶主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；
　　4) 新客戶純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？
　　5) 新客戶操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？
　　6) 新客戶操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
　　7) 新客戶現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
　　8) 新客戶對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？
　　9) 新客戶是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？
　　10) 新客戶對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？
 
　　2、 在了解新客戶基本情況后，在電話溝通中應該向新客戶傳遞以下八大基本信息：
　　1)醫(yī)藥招商企業(yè)基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；
　　2) 醫(yī)藥招商產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；
　　3) 醫(yī)藥招商企業(yè)在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？
　　4) 醫(yī)藥招商企業(yè)在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；
　　5) 醫(yī)藥招商企業(yè)目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；
　　6) 保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消 新客戶的不信任度）；
　　7) 醫(yī)藥招商企業(yè)的市場保護政策；
　　8) 醫(yī)藥招商企業(yè)其它產(chǎn)品的基本情況介紹；
 
　　3、 由于現(xiàn)在實行的是電話遠程 醫(yī)藥招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況；
 
　　4、 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域醫(yī)藥招商客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；
 
　　5、 到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
 
　　6、 到達后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話新客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。
 
　　7、 準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談三留意
 
　　六準備：
　?、侔菰L目的，加深了解還是簽約？
　?、陔娫掝A約時間和地點；
　?、勖?；
　?、荦R全的醫(yī)藥招商資料、合同文本；
　　⑤樣品；
　?、蘅蛻糍Y料；
 
　　五必談：
　?、佼?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；
 
　　②當?shù)卮黉N費用情況；
　　③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；
　?、芸蛻魧δ繕水a(chǎn)品的操作思路；
　　⑤客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期；
　　8、 經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心三要求五技巧：
 
　　一中心：醫(yī)藥招商企業(yè)人員拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；
　?、俦氐娇蛻艮k公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；
　?、诒氐娇蛻魝}庫；
 
　　三要求：
　?、僖蟛僮鞯囊?guī)范和思路；
　?、谝蠛献鞯臅r效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；
　?、垡竽繕巳蝿张c考核；
 
　　五技巧：
　?、僖詫I(yè)、及對市場的了解說服感染新客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；
　　②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；
　?、酆灤蠛贤埃热フ労靡欢ǖ亩壙蛻?，有利于簽大合同；
　?、茕N售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；
　?、菀葬t(yī)藥招商企業(yè)的誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；
 

Tags：程序 客戶 招商 醫(yī)藥 拜訪 銷售 操作 情況 目標 區(qū)域

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