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“客戶滿意度戰(zhàn)略”打造精準(zhǔn)招商之路

2010-07-15 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：營銷的目的是為了滿足消費者的需求，藥企的經(jīng)營自然也不例外。首先其所生產(chǎn)的產(chǎn)品一定要有良好的質(zhì)量和療效，可以滿足患者對于解決病痛的需求才有市場。這一點，在生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備乃至配方同質(zhì)化嚴(yán)重、真正的獨家新品種稀缺的情況下，已經(jīng)不能成為企業(yè)決勝市場

營銷的目的是為了滿足消費者的需求，藥企的經(jīng)營自然也不例外。首先其所生產(chǎn)的產(chǎn)品一定要有良好的質(zhì)量和療效，可以滿足患者對于解決病痛的需求才有市場。這一點，在生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備乃至配方同質(zhì)化嚴(yán)重、真正的獨家新品種稀缺的情況下，已經(jīng)不能成為企業(yè)決勝市場的關(guān)鍵。很自然的，藥企的經(jīng)營主體就從患者這個根本點，逐漸過渡到滿足經(jīng)銷商的需求這個層面上，也就是對渠道占有權(quán)的爭奪。
 
醫(yī)藥招商企業(yè)的關(guān)鍵點有兩個方面：產(chǎn)品與客戶。其中，產(chǎn)品是招商企業(yè)經(jīng)營的根本條件，這個層面上講，無論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的招商企業(yè)，都在同一個競爭層面，大家手里都有少則幾個多則成百上千個品種。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營渠道方面，由于客戶規(guī)模、經(jīng)營渠道不同、客戶數(shù)量等不同，招商企業(yè)的三六九等自然就分明了。
 
如何拉近招商企業(yè)與客戶之間的信任和共識，不斷提升企業(yè)客戶的滿意度和合作意向，從而提升招商企業(yè)的經(jīng)營實力？不妨從建立“客戶滿意度戰(zhàn)略”開始。
 
戰(zhàn)略一：尋找只屬于你的客戶
 
讓客戶滿意的戰(zhàn)略，首先是你必須找到客戶、找對對客戶。從哪里找你的客戶，誰是你的客戶至關(guān)重要！
 
醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶，一直以來都以活躍在全國各地的自然人為主。企業(yè)通過參加展會、發(fā)布廣告、電話營銷等手段，日復(fù)一日，年復(fù)一年的進(jìn)行客戶資源的積累。伴隨著國家監(jiān)管力度的趨于嚴(yán)格，個人從事藥品經(jīng)營的生存空間已經(jīng)越發(fā)狹窄，于是醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶主體也逐漸向法人經(jīng)營實體轉(zhuǎn)變，如單體藥店、商業(yè)公司等。如何高效的找到這些客戶，在傳統(tǒng)手段基礎(chǔ)上，不妨嘗試一下新的手段和方法：
 
1、媒體精投
 
在招商媒體的選擇上，根據(jù)企業(yè)階段性經(jīng)營戰(zhàn)略側(cè)重選擇。選擇要招的代理商是哪個渠道的、什么區(qū)域的、如何操作等內(nèi)容，然后選擇合適的媒體。進(jìn)而實現(xiàn)“媒體調(diào)研—媒體試投—媒體評估—確定效果”的步驟提升招商效果。
 
2、虛擬代理
 
“虛擬代理”模式是一種借力發(fā)力的代理商發(fā)展模式。就是借助現(xiàn)有代理商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過給予一定的物質(zhì)激勵而誘使其給公司介紹和發(fā)掘新的代理商的形式。招商企業(yè)可以將公司已有代理商身邊的代理商資源挖掘出來，形成一個自上而下的代理商開發(fā)體系，做到精準(zhǔn)招商。
 
3、駐地招商
 
改變傳統(tǒng)的“電話、廣告、展會”招商的老三樣，通過駐地進(jìn)行某一區(qū)域市場的精細(xì)化招商，往往可以招到與企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)驗思路相吻合的代理商資源，便于企業(yè)的經(jīng)營更有針對性。
 
4、借助組織
 
目前，醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了很多的聯(lián)盟、論壇組織等形式。這些聯(lián)盟（如藥店采購聯(lián)盟、代理商聯(lián)盟等）等形式，往往是某一渠道、某一品類、某一區(qū)域代理商聚集的場所，招商企業(yè)可以依據(jù)自身的產(chǎn)品和政策等資源，有針對性對這些代理商聚集地進(jìn)行招商宣傳，往往能達(dá)到很好的招商效果。
 
此外，通過各種方式找到的經(jīng)銷商，還要講究與企業(yè)門當(dāng)戶對。經(jīng)銷經(jīng)營規(guī)模的情況、經(jīng)營模式、個人或組織的信用情況、渠道適應(yīng)情況等都是招商企業(yè)要綜合考慮的。不是大的經(jīng)銷商就一定適合企業(yè)，也不是小的經(jīng)銷商就一定不能合作。就好比青年男女談戀愛，門當(dāng)戶對的兩個才會產(chǎn)生最美的愛情結(jié)晶。
 
戰(zhàn)略二：展示核心競爭力
 
在解決了客戶資源的問題之后，讓客戶滿意，必須要有明確的品牌戰(zhàn)略。對于招商企業(yè)而言，品牌是什么？品牌是企業(yè)的核心價值，是企業(yè)區(qū)別于其他招商公司的獨有特性。既可以是口碑、服務(wù)、產(chǎn)品、渠道優(yōu)勢、價格等方面，也可以是企業(yè)本身的經(jīng)營管理、某一核心競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)。
 
醫(yī)藥招商企業(yè)的品牌化之路，不妨從產(chǎn)品的采購、渠道的定位、高效服務(wù)來展示，往往可以起到很好的效果。如河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司的“特色產(chǎn)品營銷之路”就是定位于獨家、醫(yī)保、農(nóng)保、重要保護(hù)品種等方面的特色中成藥產(chǎn)品，而走出一條品牌化經(jīng)營之路。
 
1、集中展示
 
既然要做品牌，那就要讓代理商知道你的定位和優(yōu)勢在哪里。通過有效的渠道將企業(yè)的對外品牌形象展示出來，亮出獨有風(fēng)采。
品牌的集中展示是個大戰(zhàn)略，需要更方面的整合管理。針對中小招商企業(yè)來講，或許覺得高不可攀。其實，大可不必悲觀。集中品牌展示可以通過行業(yè)展會、每一次媒體的利用、企業(yè)內(nèi)部資源的整合匹配，保持企業(yè)同一種風(fēng)格和形象，并在工作當(dāng)中落實就可以起到不錯的效果。
 
2、持之以恒
 
　　品牌打造是一門系統(tǒng)化、長期性的工作，要求與之相配套的戰(zhàn)略規(guī)劃已保持一個持久性。如果只為了追求短期效果，而寄希望花重金來打造企業(yè)的品牌效應(yīng)，往往是得不償失的。
 
3、正面推介
 
　　企業(yè)應(yīng)該抓住每一次與客戶接觸的機會，通過每年固定的經(jīng)銷商大會，一方面可以向經(jīng)銷商推介新品種，另一方面也是企業(yè)向全國客戶展示自己的好機會。通過行之有效的企業(yè)品牌形象引導(dǎo)，企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營戰(zhàn)略演講，都是很好的展現(xiàn)企業(yè)品牌形象的大好機會。
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Tags：招商 打造 戰(zhàn)略 滿意度 客戶 企業(yè) 經(jīng)營 可以 代理商 品

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