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支持經(jīng)銷商要投其所“需”(2)

2010-06-10 09:27 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 制造商不是把貨賣給經(jīng)銷商,而是通過經(jīng)銷商賣貨,二者象一條戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友。經(jīng)銷商相對制造商而言實力薄弱,因此制造商支持經(jīng)銷商是實現(xiàn)共同發(fā)展的必然選擇。

 
衰退期經(jīng)銷商:網(wǎng)絡危機,貨物積壓
 
許多經(jīng)銷商由于不適應新營銷環(huán)境,管理中出現(xiàn)問題或者故步自封,在經(jīng)歷了輝煌后會進入衰退期。衰退期經(jīng)銷商瘦死的駱駝比馬大,一旦覺醒還會與制造商一起披荊斬棘。制造商應當在困難時期幫助長期合作的經(jīng)銷商,與之共同度過難關。共同經(jīng)歷過風雨的合作伙伴合作會更密切。要協(xié)助經(jīng)銷商找出衰退的原因,是營銷手法落伍,還是管理出現(xiàn)問題?是缺少了奮斗精神,還是人員出現(xiàn)問題?解決衰退型經(jīng)銷商難題的工作重心是提高其管理水平和改變其錯誤觀念。無論是人才、資金、貨物出現(xiàn)危機,還是銷售網(wǎng)絡出現(xiàn)不順暢,根本的原因可能來自于企業(yè)內部。經(jīng)銷商在壯大后,其元老可能會因為體制或者機制問題,義憤地帶走更多精英和客戶而獨立門頭,成為原公司的直接競爭對手。由于核心人才的流失,最終導致四面楚歌。因此,要說服經(jīng)銷商采取合適的股份制改造,調動元老的積極性,并建立一套有效的激勵政策,使企業(yè)重新煥發(fā)生機。

       在現(xiàn)實中,經(jīng)銷商面臨的問題更為復雜多變。本文只能拋磚引玉,給予啟發(fā)。總之,制造商應當本著“長遠發(fā)展、互惠互利”的原則根據(jù)經(jīng)銷商實際需求支持經(jīng)銷商。支持經(jīng)銷商不單是給予物質支持,更重要的是要成為他的管理顧問。

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Tags:經(jīng)銷商 支持 制造商 推廣 產(chǎn)品 問題 人員 營銷 成長

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