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醫(yī)藥銷售技巧---成交技巧

2010-06-09 09:39 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 成交的時機(jī)是要靠醫(yī)藥代表去把握的。醫(yī)生的購買信號可能是一個姿勢、一個面部表情、只言片語、一個問題……但是怎么樣去捕捉，怎么樣不失時機(jī)，這是需要反復(fù)訓(xùn)練、反復(fù)體會的。

       成交的時機(jī)是要靠醫(yī)藥代表去把握的。醫(yī)生的購買信號可能是一個姿勢、一個面部表情、只言片語、一個問題……但是怎么樣去捕捉，怎么樣不失時機(jī)，這是需要反復(fù)訓(xùn)練、反復(fù)體會的。請注意以下成交機(jī)會：

　　成交的機(jī)會
　　舉例
　　當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益，或稱贊你的產(chǎn)品時
　　“××產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果確實不錯……”
　　“聽起來不錯……”
　　當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時
　　“讓我告訴你，你已經(jīng)說服我了……”
　　當(dāng)醫(yī)生發(fā)出使用信息時
　　“好！我們試一試……”
　　當(dāng)醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時
　　點(diǎn)頭、微笑表示興趣……
　　當(dāng)醫(yī)生詢問使用細(xì)節(jié)時
　　“一天最大劑量是多少？……”
“你在什么時候可以把它送來……”
 
　　當(dāng)醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機(jī)會時，應(yīng)該緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機(jī)會，如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機(jī)會，就還要繼續(xù)拜訪的程序，繼續(xù)探詢，然后呈現(xiàn)產(chǎn)品，消除醫(yī)生的疑慮，積極爭取下一個成交機(jī)會。
　　【自檢】
 
　　請你閱讀以下對話，判斷對話中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會。
　　醫(yī)藥代表：本品經(jīng)××醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、××省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察：服用30天臨床總有效率為94%，血、尿、便常規(guī)化驗及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)。
 
　　醫(yī)生：每個醫(yī)藥代表都和我這么說，你還是說點(diǎn)實際的吧！
　　醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對正常血糖無降低作用，因此不會出現(xiàn)低血糖反應(yīng)?？擅黠@降低血脂，尤其對甘油三脂的降低作用更為明顯。
　　醫(yī)生：聽起來不錯，還有其它特點(diǎn)嗎？
　　醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物，有抗氧化、保護(hù)機(jī)體的作用，對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。
　　醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說的那樣就好了！
　　醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛……
　　醫(yī)生：藥劑量是多少呀！對了，如果要服用的話，有什么需要注意的？
醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于3－6個療程。
 
　　如何達(dá)成成交
　　實際上成交最重要的一點(diǎn)就是讓醫(yī)生開處方，所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開處方。成交常常被一些有多年工作經(jīng)驗的醫(yī)藥代表所忽略，因為他們在拜訪的過程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢問的技巧上，但是卻忽視了成交。如果忽視了成交，再成功的拜訪也沒有收獲，所以醫(yī)藥代表一定要記住：要讓莊稼秋后豐收，就一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時及時地精心收割。
成交的方法
 
直接成交
您也認(rèn)為Ａ產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果不錯，是否可以開始給您的病人處方呢？
 
　　總結(jié)性成交
　　前面已提到因為Ｂ產(chǎn)品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個星期再來拜訪您。（讓醫(yī)生感覺到?jīng)]有其它選擇，必須試用。）
 
　　引薦性成交
 
　　×教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試幾例。（讓醫(yī)生覺得別人都使用了，而且權(quán)威專家都使用了，那我使用應(yīng)該沒有問題，產(chǎn)生一種安全感。）
 
　　試驗性成交
 
　　根據(jù)這項臨床方案，您可以選30例患者試用嗎？（用臨床實驗讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品，實際上已經(jīng)規(guī)范了醫(yī)生對你銷售的藥品的選擇和使用。）
 
　　特殊利益性成交
 
　　這是最新治療ＳＡＲＳ的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用經(jīng)驗與同行一起分享，您說是嗎？（在一些特殊的時機(jī)，特殊的情況下可以使用）
 
　　漸進(jìn)性成交
 
　　層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因為……因為……因為……所以（利益的總結(jié)一個不夠，可以總結(jié)第二個，第三個，第四個，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。）
 
　　轉(zhuǎn)換性成交
　　對于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強(qiáng)病人對醫(yī)生的信賴。
 
　　假設(shè)性成交
　　如果……就……
 
　　選擇性成交
　　您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以提高銷售成功的可能性。）
 
　　協(xié)議無法達(dá)成時怎么辦
　　1.繼續(xù)詢問
　　協(xié)議無法達(dá)成時，通常是醫(yī)生沒有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。這時醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問。如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息，了解醫(yī)生為什么不成交，為什么不接受成交信號時，用開放式的詢問；如果醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復(fù)，為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時，就可以用限定性的問題，進(jìn)行封閉式詢問。
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Tags：技巧 成交 銷售 醫(yī)藥 醫(yī)生 代表 產(chǎn)品 利益 使用 表示

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