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省級銷售經(jīng)理工作拓展的八個要點（2）

2010-06-05 11:15 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：“江山從城池開始，市場從區(qū)域起步”，這話不假，對企業(yè)而言，每一個區(qū)域都是組成市場的關(guān)鍵，每一個區(qū)域都是企業(yè)營銷戰(zhàn)略密不可分的一部分！

 
  2、目標(biāo)市場劃分：有效的市場劃分得益于區(qū)域綜合規(guī)劃原則，區(qū)域市場是一個整體，劃分市場的目的在于更好的突出重點更好服務(wù)市場，便于后期操作?？煜袠I(yè)一般多采用依據(jù)行政規(guī)劃來劃分，以省會為重點，地級市為潛力，縣級以下市場為拓展空間的三級市場規(guī)劃；也有依據(jù)人口、消費能力等因素為規(guī)劃依據(jù)的，醫(yī)藥行業(yè)也會根據(jù)產(chǎn)出預(yù)計情況來劃分市場。但總的來說，劃分市場就是為了合理配置人員，合理計劃投入預(yù)計產(chǎn)出，但也要考慮渠道的配送能力，盡力縮短配送時間有效利用資源，所以，市場劃分可以參考競爭對手情況并結(jié)合自身渠道輻射，在執(zhí)行時及時調(diào)整。好鋼要用在刀刃上，因為80%的產(chǎn)出來自于20%的市場。
 
  3、開發(fā)順序
 
  選擇了目標(biāo)市場后，企業(yè)面臨的任務(wù)是如何進入的問題。依據(jù)劃分好的市場，根據(jù)公司產(chǎn)品和相關(guān)分析，就可以對市場開發(fā)進行計劃，一般多采用先重點后潛力先省會后地市的辦法，也有農(nóng)村包圍城市的銷售策略和先點后面的方案，但究竟采取何種辦法關(guān)鍵在于前期分析，在于渠道策略選擇，進入市場沒有固定的模式，八仙過海，各顯神通，不同的領(lǐng)導(dǎo)有不同的做法。值得值得注意的是重點市場投入較大但易出成績，潛力市場投入小但產(chǎn)出較慢，至于風(fēng)險，應(yīng)該同樣存在，只是前者可能會更大一些，關(guān)鍵是如何規(guī)避。
 
  4、指標(biāo)計劃：
 
  市場指標(biāo)主要是銷售目標(biāo)、費用計劃等，銷售指標(biāo)要根據(jù)區(qū)域情況務(wù)實合理，記得馬云有句話說得好：“路在腳下心在遠(yuǎn)方”，扎扎實實做好前期銷售基礎(chǔ)工作才是后期產(chǎn)出的保障。銷售指標(biāo)劃分要具體到區(qū)域各個市場，最好能有詳細(xì)到每月的全年計劃，依據(jù)全年計劃和企業(yè)戰(zhàn)略申請區(qū)域市場支持政策，投入比例要把握80%的費用投入到20%的重點市場原則，而且要依據(jù)行業(yè)情況根據(jù)銷售季節(jié)有計劃有步驟進行安排，一定要把它看成是整體市場費用，既要考慮促銷方案也要兼顧渠道和終端投入。
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Tags：拓展 要點 工作 經(jīng)理 銷售 省級 市場 區(qū)域 計劃 分析

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