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省級銷售經(jīng)理工作拓展的八個要點

2010-06-05 11:15 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：“江山從城池開始，市場從區(qū)域起步”，這話不假，對企業(yè)而言，每一個區(qū)域都是組成市場的關(guān)鍵，每一個區(qū)域都是企業(yè)營銷戰(zhàn)略密不可分的一部分！

  “江山從城池開始，市場從區(qū)域起步”，這話不假，對企業(yè)而言，每一個區(qū)域都是組成市場的關(guān)鍵，每一個區(qū)域都是企業(yè)營銷戰(zhàn)略密不可分的一部分！

 
  要做好區(qū)域銷售工作，最大限度利用企業(yè)內(nèi)部資源和市場資源來成就轄區(qū)綜合業(yè)績，下面，我們站在省級銷售經(jīng)理的立場上，從八個方面，就區(qū)域市場銷售的過程和一些注意事項做以分析，以供大家參考：
 
  一、 市場調(diào)研，知己知彼百戰(zhàn)不殆
 
  眾所周知，五千多年的歷史沉淀形成了各民族各區(qū)域獨特的消費水平和習慣，這使得企業(yè)在考慮全局營銷時必須熟悉競爭環(huán)境，整合局部方案形成全國策略，而這一切都得建立在對目標市場調(diào)研的基礎(chǔ)上。
 
  區(qū)域市場開發(fā)是一項有計劃有目的地系統(tǒng)工作，一般來說，許多具有前瞻性的大公司做的非常不錯，但許多中小企業(yè)在戰(zhàn)略開發(fā)初始卻定位模糊，未經(jīng)過嚴格的市場調(diào)研、論證，而是依據(jù)公司銷售負責人案頭冥思苦想或是直接照搬得出了所謂營銷方案，并將它作為企業(yè)開拓期的執(zhí)行方案，殊不知，這樣的方案卻是中看而不中用，所以在浪費企業(yè)諸多人力物力后不得不緊急叫停，聰明負責任的會審時度勢及時做出調(diào)整，雖耗費公司寶貴的資源和戰(zhàn)略時間，但由于調(diào)整及時還可以趕上分羹；自私自利者除了抱怨下屬無能和不斷更換區(qū)域負責人，絲毫不加理會企業(yè)利益和長期目標，不但未作自我反省甚至以小成就掩飾大失誤，導(dǎo)致企業(yè)各種機會與寶貴人才大量流失，最終由區(qū)域失敗走向全局失敗，而這往往與企業(yè)缺乏一套嚴格的市場開發(fā)程序有很大的關(guān)系。所以，市場調(diào)研是企業(yè)戰(zhàn)略密不可分的一部分，只有經(jīng)過詳實的市場調(diào)研并據(jù)此得出適合不同市場的營銷方案，才能走好區(qū)域銷售的第一步，才能邁出企業(yè)市場開拓的關(guān)鍵一步。因此市場調(diào)研是省級經(jīng)理工作的首要任務(wù)。
 
  這里，我們首先來分析區(qū)域性的市場調(diào)研。
 
  區(qū)域調(diào)研，主要是做好自身分析，外部宏觀環(huán)境分析、區(qū)域消費者狀況分析、競爭狀況分析、行業(yè)分析等情況掌握，這里，主要分自身和市場兩部分來分析：
 
  1、首先是自身分析：
 
  企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理一般是通過正常招聘渠道過關(guān)斬將才獨占鰲頭的，由于個人多年知識及經(jīng)驗沉淀，只要態(tài)度端正一般都能勝任；關(guān)鍵是你要為自己負責任，要清楚自己要干什么，是為了暫時棲身呢還是長期奮斗。雖然路有很多，眾說紛紜，但究竟那條路才是屬于自己地不尋常之路，才適合自己恐怕也只有自己才明白。筆者認為，作為一線管理者，要據(jù)此做好個人規(guī)劃；無論選擇走那條路，在職一天就要為你選擇的行業(yè)努力一天，最低限度要對得起人家開的價，否則，一張白紙被你涂的亂七八糟，那就等于圖財害命了。
 
  那么，既然謀其事，你就得了解公司的現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)，至少兩年內(nèi)此結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，這條很關(guān)鍵，甚至決定個人職業(yè)計劃的和事業(yè)發(fā)展方向，因為，企業(yè)上層的穩(wěn)定性不僅決定了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的方向，還會決定你的去留。除了這些，你還要了解公司對于區(qū)域市場的支持力度和領(lǐng)導(dǎo)的做事風格，這些，對你后期對市場的判斷和操作都會有很大幫助，甚至是決定性因素。
 
  其次，對于公司產(chǎn)品特點、價格、發(fā)展趨勢、競品情況，現(xiàn)有團隊、營銷計劃等基本情況也要逐步掌握，，只有充分認識公司現(xiàn)狀，調(diào)整個人目標并使其與公司目標基本一致，才能奠定區(qū)域成功的基石。
 
  2、市場情況
 
  市場情況如前面所講的，主要是對區(qū)域人口、消費水平、消費習慣，區(qū)域法規(guī)，區(qū)域行規(guī)以及競爭對手情況等因素要詳細了解，所以，最好是到當?shù)厝チ撕笤僮雠袛?，不要道聽途說不要人云亦云。關(guān)鍵要了解競品的渠道政策，促銷方式，終端輻射及銷售情況。順便就可以掌握渠道的客戶、終端市場的基本情況了（如果可以，最好詳細掌控客戶的主營方向、輻射能力、資信情況、開拓能力、政府公關(guān)能力，銷售規(guī)模，上一年度銷售情況及終端人流、費用規(guī)定等基本情況）。掌握這些因素，對于你隨后的區(qū)域計劃、客戶篩選、團隊建設(shè)、渠道建設(shè)、促銷開展等工作會有很大幫助。這些信息一般可以通過同行、終端客戶、競爭廠家處了解，特殊行業(yè)可以通過當?shù)毓ど?、招標辦、特殊監(jiān)管部門、龍頭企業(yè)處得到此類信息。當然了，無論哪個行業(yè)，終端客戶態(tài)度不可忽視，有些終端甚至于可以決定配送商資格，競爭廠家選擇的公司一般來說也是你的潛力客戶，即使不能合作那也至少為你勾畫出了渠道客戶的基本框架；通過對這些信息的搜集分析，可以明確目標渠道介入的重點方向，有利于剔除不良客戶，把握重點客戶并及時有效的開展工作。
 
  對目標市場做全面調(diào)查后，應(yīng)該立即據(jù)此調(diào)查分析開始推廣的計劃工作了。
 
  二、 市場計劃，客觀詳實行之有據(jù)
 
  無論區(qū)域市場大小，一旦確定，就應(yīng)該視為一個整體，從全局出發(fā)，合理布局。首先來說說營銷計劃制訂與執(zhí)行的原則和基礎(chǔ)：
 
  遵循“因地制宜、因項制策”的原則：擬訂計劃時，要根據(jù)前期調(diào)查來制定適合區(qū)域及產(chǎn)品的銷售思路，應(yīng)該采取直銷還是代理，應(yīng)該依托金字塔式的渠道模式還是運用扁平化渠道辦法等等，都得遵循這一原則。
 
  以“企業(yè)基本營銷戰(zhàn)略”為基礎(chǔ)：計劃的制定要依托企業(yè)的大營銷方案或思想，不能偏離航線，否則別說計劃難以執(zhí)行，即使執(zhí)行也會半路夭折。計劃在戰(zhàn)術(shù)上要創(chuàng)新求異，尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異，內(nèi)容應(yīng)當包括區(qū)域市場SWOT分析、目標市場的劃分、開發(fā)順序，進度安排，人員編制，銷售目標、市場占有率、費用比例等，要做到思路清晰.謀定后動。
 
  明確了原則和基礎(chǔ)，依據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，進行SWOT分析后便可以開始制定計劃了。
 
  1、SWOT分析：SWOT是指優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，這里我們撇開企業(yè)的綜合分析，僅僅考慮目標區(qū)域市場的情況，分析SWOT就要有針對性，就會給自己的產(chǎn)品在區(qū)域做好定位，就會給自己樹立一個或多個潛在競爭對手。根據(jù)調(diào)查階段掌握的區(qū)域銷售環(huán)境等信息，就不難得出企業(yè)產(chǎn)品在目標市場可能會面對的威脅，規(guī)避風險突出優(yōu)勢解決問題尋找機會是我們分析的目的。
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Tags：拓展 要點 工作 經(jīng)理 銷售 省級 市場 區(qū)域 計劃 分析

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