“醫(yī)藥代表五把利劍”的學習筆記（2）
(0)核心提示：銷售的真諦： A 代表的職責：確保自己對產品信息要遠遠高于客戶 B 任何銷售活動都要一目標客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ坏臉藴? C 完整的實話，不能錯過客戶需要的那部分信息
練習一下幾個常問問題（拜訪目標，給與客戶的潛在利益）：
1“什么事情？”
我來見你的全部目的，就是和你約一個合適的見面機會，介紹一下我們公司對這一區(qū)域的一些打算，這時候見你是不是很不方便，
我來見你的唯一目的是想和你認識，確保你將不會錯過任何一個可能和我們公司合作的機會
有人建議我，在這個區(qū)域工作開展之前買最好要來見你一下，因為有些問題只有你能幫我找到答案。這個星期二下午3點在您辦公室可以嗎？
2 “我很忙，沒有時間跟你聊，而且你的產品價格太貴”
這就是我今天過來的目的，所有我要做的就是和你約個時間見面，以便花最短的時間，就能讓你了解臨床上已經發(fā)生的最新動態(tài)，包括你關心的價格問題，在臨床上你會有更多的選擇和更多的支持，您看下明天下午4點在你辦公室可以嗎？
3 “你們產品的價格怎么樣？在醫(yī)保目錄嗎？”
我知道你急切想了解我們的產品能否易于病人所接受，這正是我來見你的原因，可是我現(xiàn)在來的時機是不是不對？
“行了，你直接說吧”
我只是好奇，你為什么到現(xiàn)在都沒有在臨床上處方我們的產品
“什么什么問題”
如果##不是問題，您就會使用嗎？
會
那么您覺得易善復那些特點讓你覺得呢？
你是不是要和在臨床使用的同類藥品相比較呢？這一類藥物使用情況怎么樣？
第四步 說(提案)
建議
A 從結論說起，從一般都具體
B 闡述對客戶的具體利益（結果）配合產品的特點（原因）
C 陳述時注意運用停頓
D 要有所側重（一次只說一個要點），用詞簡潔明了
E 要確認你的解說確實已經解決他的問題
第五步 締結
讓每一個適合用我們產品的病人，在第一時間里用上這個藥品，這對于我很重要，您覺得怎么樣呢？ 等?。。。。ㄆ届o而堅定）
--------------------------------------------------------------------------------
[w1]為臨床醫(yī)生提供多一種選擇，不必擔心中斷和現(xiàn)有其他產品或醫(yī)藥公司的合作，臨床需要具有不同的藥物。
[w2]產品 讓醫(yī)生認識到與同類藥物的差異，什么情況使用產品達到什么樣的差別
[w3]處理產品出現(xiàn)的情況，首先要表示同理心，拿出筆記準備記錄，匯報醫(yī)學情報（詢問發(fā)生的情況），在咨詢專家意見。對于醫(yī)生處方錯誤的情況，需考慮醫(yī)生是否使用正確。
[w4]客戶也是人,人情冷暖
[w5]沒有見到客戶的準備時間也是在做銷售,不是見到客戶的才是銷售
[w6]創(chuàng)建合適的氛圍(大量的科室會使邀約環(huán)境的最好地點有機會深入地交流);提高拜訪的效益,減少拒絕,提高自身的價值
[w7]注意，提問不是質問，不要給自己心里造成負擔/第三劍，貫徹第二劍全部
[w8]第四劍：達到拜訪目標就是唯一合理的依據
| 上一頁 | 1 | 2 | 下一頁 | 單頁閱讀 |
稅務核查風暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務問題，各地查稅的風聲也越來越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開始著手注銷子公司。...
363個藥品暫停掛網！多個大品種遭質疑、投訴6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關于要求被質疑、投訴品種進行價格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質疑、投訴品種的網上交易資格。《通知》附件顯示，因價格問題，需要進行澄清的涉及363個藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查涉嫌在中國行賄，美國證券交易委員調查西門子、GE和飛利浦。...
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進入負面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關標準（試行）》（以下簡稱《相關標準》）。...
整治風暴下，一批又一批藥店退出整治風暴下，一批又一批藥店退出。 近日，據濰坊日報報道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書，并停止藥品經營活動。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作！一批院長落馬日前，國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領導小組會議暨黨風廉政建設和反腐敗工作會議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來，情況怎么樣？有媒體進行了調研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”，張先生說，后來墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個輔助用藥名單，疑似流出近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關于醫(yī)療領域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》（下稱《通知》）。20個輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見附件）...
最新！國家醫(yī)保調入、調出品種分析（附名單）按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調整工作方案》（以下簡稱《方案》，2019年國家醫(yī)保目錄調整工作分為五個階段...
多家藥企高管收入公開！最高2億（附名單）名上市公司CEO薪酬公布，百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查兩年內，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產品熔斷、停用必須進行！...