中篇   醫(yī)藥代表素質(zhì)篇

     前幾天寫完上篇，也即銷售認(rèn)識篇，發(fā)現(xiàn)自己對銷售認(rèn)識更深了一步，但要真正做藥品銷售是很難的。現(xiàn)在做藥，最大的一個感覺是壓力忒大。一方面你的指標(biāo)沒完沒了得漲，新的一年一到，沒漲30%只能說你數(shù)學(xué)不好算錯了；另一方面競爭產(chǎn)品投入在增加，操作更靈活，像簽項目啊，發(fā)回扣啊，同時人家拜訪也很勤快；還有，病人疾病結(jié)構(gòu)在變化，耐藥在增加，政府在打壓，醫(yī)保結(jié)構(gòu)在調(diào)整，仿制品在不斷出現(xiàn)等等因素，都讓你感覺，這個指標(biāo)好難完成，甚至跳起來都夠不到。于是乎，有人不斷地跳槽換公司，有人索性改行做裁縫，留下來的，很多是因為沒找到其他合適的，或者準(zhǔn)備在這家公司生了孩子再走的，或者說是等著被炒了再說的。

前幾天，碰到一個資深經(jīng)理，他也跟我說到現(xiàn)在不光代表難，經(jīng)理人更難，代表跳槽容易，但經(jīng)理崗位畢竟有限。但是他很樂觀，因為他說他有在這個行業(yè)混下去的能力與素質(zhì)，而這種能力與素質(zhì)就是他與別人的差異化，也就是競爭力。

最近開了個季度會，其中有個項目就是roleplay，但我們的roleplay是請真實的醫(yī)生過來的，從而能讓整個過程很逼真，醫(yī)生也給了我們很多反饋，包括他們喜歡代表怎樣傳遞信息，怎樣發(fā)問方式等都給了很多好的建議。我是一個比較愛發(fā)問的人，我問其中一個醫(yī)生：您平時喜歡跟什么樣的代表接觸？受歡迎的代表應(yīng)該具備怎樣的特征？客戶回答：他喜歡的代表應(yīng)該是一個有較好素質(zhì)人，要具備勤快、誠實、能干、守信四大特征，這樣的代表能讓他覺得可靠，他還說，認(rèn)可了他的人品，就會不知不覺的想幫他用藥。

   因此，要在這個行業(yè)混下去，必須具備相應(yīng)的素質(zhì)與能力。那應(yīng)該具體哪些素質(zhì)與能力呢？概括點(diǎn)講，主要包括態(tài)度，技巧和知識三方面。

   一。態(tài)度

態(tài)度對一個醫(yī)藥代表太重要了，都說態(tài)度決定一切，而積極得態(tài)度才是正確的態(tài)度，主要包括以下方面。

1.自信 這一點(diǎn)雖然很多培訓(xùn)資料都在強(qiáng)調(diào)，但是我是要把它列為第一態(tài)度，因為它對一個代表，尤其是對剛?cè)胄械呐笥延葹橹饕?。自信是支撐你在這個行業(yè)混下去的最大內(nèi)在動力。剛開始的時候，可能老板或同事會給你鼓舞，但更多時候都要靠自己去自我激勵。當(dāng)然，這里指的自信心指的是對自己、對本人、對公司充滿的信心。因此，這就要求您對自己的有缺點(diǎn)、對產(chǎn)品的賣點(diǎn)、對公司的資源等有充分的了解。

2.勤快 勤快是一個代表必備的素質(zhì)。因為勤快，你能比競爭對手更多了解客戶信息，能在第一時間幫客戶解決問題，因為勤快，你能讓自己得到更多實戰(zhàn)經(jīng)驗，使自己快速成長，因為勤快，客戶會被你積極向上的品質(zhì)感動，覺得你是一個值得信任的代表。

3.真誠 真誠是跟客戶交往中自始至終都需要的前提，只有你的態(tài)度真誠、語氣真誠、眼神真誠，醫(yī)生客戶才能體會你要跟他長期合作的誠意。前段時間，我與一個客戶單獨(dú)喝酒，因為那位客戶很愛喝酒，所以他那次很開心，也跟我聊了很多真心話。他說，做一個代表，要在客戶面前展示長期合作乃至交朋友的真誠度，先交朋友再做生意，如果一個代表誠意度經(jīng)不起考驗，那他生意也不會有很大的起色。要做到真誠，最好的方法就是換位思考，如果做到這一點(diǎn)，溝通就不會有障礙。

4.守信 所謂守信就是要兌現(xiàn)承諾。守信是誠實的表現(xiàn)，它是客戶很關(guān)注的一點(diǎn)，可能就會因為一次不守信的“體驗”，讓你失去一個重要的客戶。很多時候，我們會碰到有些客戶提一下需求，比如說需要資助某個年會，這時你應(yīng)該很清楚你到底能否做這個事情，如果明知不能還辦還說要回去問問老板，也是一個不夠聰明的表現(xiàn)。

5.此外，主動、幽默，守時、愛心等態(tài)度，都是想作為一個成功醫(yī)藥代表的重要條件。

二 。技巧

如果說態(tài)度是從小培養(yǎng)很難改變的，技巧則是靠長期積累、不斷實踐而得到的。技巧是一個代表成熟與成功的表現(xiàn)。那么要作為一個成功的代表，需要掌握那些技巧呢？我認(rèn)為主要包括銷售技巧、區(qū)域規(guī)劃能力、建立客戶關(guān)系能力、溝通技巧。

1、銷售技巧  這里指的是日程拜訪過程中的一些技巧，藥品銷售其實就是影響醫(yī)生處方行為的能力。對于專業(yè)的銷售代表，應(yīng)該使用市場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力，同時用高超的銷售技巧使醫(yī)生接受藥品又不產(chǎn)生對推銷的反感。本人所在的公司要求代表做到一下幾點(diǎn)：

（1）深入收集及分析客戶信息，了解客戶的產(chǎn)品接受度以及具體原因，建立SMART原則建立拜訪目標(biāo)。

（2）利用發(fā)問技巧鼓勵醫(yī)生反饋，并圍繞客戶的需求和反饋傳遞信息。

（3）使用針對性的DA來處理客戶的問題和需求

（4）利用談判技巧取得客戶的承諾并確認(rèn)雙方的期望

   其實，以上幾點(diǎn)各位應(yīng)該不會陌生，每個公司都有自己的培訓(xùn)，本人接受過以前公司的CPW培訓(xùn)，以及現(xiàn)在的ESS培訓(xùn)，還有仲崇玉先生的五部銷售法，雖然步驟有一定得區(qū)別，但核心思路都是一樣，目的都是為了改變客戶的觀念。在這里要強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)，就如我在上篇中提到的，首先要做關(guān)系再做觀念，其次拜訪過程中產(chǎn)品一定要講，但不是每次都要講，而且也要注意方式，要對你產(chǎn)品跟競爭產(chǎn)品的差異以及這種差異帶來對客戶以及病人的益處進(jìn)行渲染即可，再次，要針對不同的醫(yī)生，采用不同的方式，在不同場合，傳遞不同的信息，拿去不同的承諾。

2 區(qū)域規(guī)劃能力