一、樣板店征集范圍
長沙市共30家，其中岳麓區(qū)5家、開福區(qū)5家、天心區(qū)5家、芙蓉區(qū)5家、雨花區(qū)10家；瀏陽市共20家，寧鄉(xiāng) 20家，望城5家。
二、樣板店征集要求
1、首次進貨600元以上(特包產(chǎn)品七個以上上柜)；
2、提供精方系品室內(nèi)廣告發(fā)布；
3、全力配合精方公司不定期舉辦的各類大型促銷活動；
4、遵守精方公司價格體系，嚴格按規(guī)定價格銷售，嚴禁傾銷或利用價格優(yōu)勢不正當(dāng)競爭
5、可安排專職或兼職的促銷人員入店促銷；
6、每月銷售精方系列產(chǎn)品總金額2000元以上(按進貨價)。
三、操作方式
1-、首次進貨1000元以上可獲贈“小王子”立式飲水機一臺；
2、首次進貨650元以上可獲贈“小王子”臺式飲水機一臺或富貴鳥高級真皮夾包一個；
3、以后進貨均可獲贈方略不同檔次的各類精美禮品；
4、與飲水機配套使用的紙杯由精方公司全年免費提供；
5、店內(nèi)員工工作用筆由精方公司全年免費提供：
6、店內(nèi)所有塑料袋由精方公司全年免費提供；
7、酌情免費店內(nèi)外廣告裝修。
8、參與精方公司年終答謝活動，按季度銷售總額進行返利3％。
四、活動期限：自2005年7月1日一2006年6月30日。
五、特色產(chǎn)品
風(fēng)濕骨痛膠囊、腎炎舒膠囊、葵嚴(加替沙星膠囊)、頸舒顆粒、銀黃膠囊、頭孢羥氨芐膠囊、復(fù)方雙花顆粒(糖漿)、尼美舒利顆粒、小兒止咳糖漿、兒寶樂(小兒速效感冒沖劑)、克拉霉素片。
安徽精方藥業(yè)股份有限公司
二00五年七月一日

長沙0TC市場營運方案
安徽精方藥業(yè)
公司產(chǎn)品在湖南市場已操作近五年時間，為了更好的拓展市場，我們特撰寫了這份新的市場操作方案。該方案包括了市場價格、營銷策略、執(zhí)行計劃、組織管理及費用預(yù)算五大板塊，對精方藥業(yè)在長沙市場操作有指導(dǎo)及規(guī)范作用。
目 錄
一、市場分析
二、營銷策略
三、執(zhí)行計劃
四、組織管理
五、費用管理
一、市場分析
(一)環(huán)境分析
1、經(jīng)過前幾年的市場運作，精方品牌有了一定的知名度，系列產(chǎn)品也占據(jù)了一定的市場份額，前幾年由于公司的政策導(dǎo)向、價格不能穩(wěn)定，對品牌及產(chǎn)品銷售有所打擊，經(jīng)銷商失去信心。欲增加其市場銷售額和市場占有率，有相當(dāng)?shù)碾y度，故只能在新產(chǎn)品上增加賣點，維護統(tǒng)一價格體系，進軍大型連鎖或超市。
2、國內(nèi)進入后GMP和后GSP時代，各廠家和銷售商沒有獨特的優(yōu)勢，現(xiàn)已進入一個同質(zhì)化競爭相當(dāng)惡劣的時代，國家招標(biāo)政策要求的降價幅度越來越嚴俊，因此只有拓寬銷售渠道和占有銷售網(wǎng)絡(luò)才能立足市場。
3、隨著各地區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和藥商的變化，掛靠形成加大了回款難度和應(yīng)收帳款的管理成本。
4、醫(yī)院渠道和終端成本增加，因此有眾多廠家選擇直復(fù)式的銷售方式。
(二)今年公司產(chǎn)品在湖南長沙市場的運作狀況
l、產(chǎn)品狀況
公司現(xiàn)有產(chǎn)品分處方藥、OTC藥、大流通三類
2、分銷狀況
處方藥：風(fēng)濕骨痛五家(中醫(yī)附一、中醫(yī)研究院、湖南省中醫(yī)院、瀏陽人民醫(yī)院、瀏陽中醫(yī)院)葵嚴五家(163醫(yī)院、醫(yī)大附三、中醫(yī)附一、省人醫(yī)、省婦幼)，頸舒二家(省人民、長沙市中醫(yī)院)，腎炎舒2家(醫(yī)大附三、省人醫(yī))。
OTC藥： 目前在長沙雙鶴，湖南雙舟、時代陽光三家商業(yè)公司分銷。
各系列產(chǎn)品在OTC市場終端，皆為現(xiàn)款操作，控制零售價，保持零售價的統(tǒng)一性。3、促銷狀況
因公司政策導(dǎo)向，產(chǎn)品供應(yīng)價格不能統(tǒng)一，2003年前在商業(yè)公司促銷已經(jīng)停止，目前基本沒有促銷，靠讓利或在個別商業(yè)公司采取開票人員讓利促銷。
4、價格：在目前市場價格體系條件下可以占得一定市場份額，但加大了市場開拓難度。另售終端(醫(yī)院診所、藥店連鎖)中重點放在診所與連鎖上。
(三)分析總結(jié)
機會：湖南市場消費者群體為6690多萬人口，在中南地區(qū)處于第二位，因此在全國各制藥企業(yè)來講，即使產(chǎn)品沒多少獨特競爭力的情況下，依然會占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。頸舒顆粒為獨家產(chǎn)品，銀黃沖劑、膠囊為目前比較暢銷產(chǎn)品，抓緊時機，依然能占有高市場，加大銀黃、頸舒和膚癢顆粒的銷售力度。
威脅：各種推廣費用的增加及公司支持力度小，湖南市場銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，再加上來身產(chǎn)品競爭力的處于低端，阻礙了市場的拓展。
優(yōu)勢：產(chǎn)品價格處于低端，操作方式靈活，公司已有部分市場能帶動整體銷售。
劣勢：產(chǎn)品競爭力低、資金不足，銷售團隊的建立不夠完整。
二、營銷策略
(一)營銷目標(biāo)
l、銷售回款：10萬／月
2、任務(wù)分解
長沙市區(qū)：6萬 長沙縣：2萬
瀏陽市：1．5萬 寧鄉(xiāng)和望城縣：1萬
3、按季度分解
(二)產(chǎn)品策略
以羅紅霉素膠囊、銀黃沖劑、膠囊為主推產(chǎn)品
風(fēng)濕、葵嚴、頸舒顆粒：加強醫(yī)院開發(fā)力度，拉動OTC市場終端
(三)價格策略
以底價進入市場，保證經(jīng)銷商的利益。
(四)通絡(luò)策略
模式：采用經(jīng)銷制。通過經(jīng)銷商走票，自身負責(zé)產(chǎn)品銷售、回款、市場拓展
長度：精方——業(yè)務(wù)代表——藥店／診所／醫(yī)院
精方——代理商——區(qū)域藥店／診所／醫(yī)院
(五)促銷推廣
人員推廣，終端攔截、醫(yī)院拉動
三、執(zhí)行計劃
第一階段：組織建立、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)、人員配備(6、7、8月)
第二階段：強化建網(wǎng)期、市場深度拓展，含社區(qū)診所為主體(9月份)
第三階段：促銷、上量(11、12月)
第四階段：規(guī)范管理期、強化組織培訓(xùn)和能力提升，為新年業(yè)績提升鋪路
四、組織管理
(一)組織結(jié)構(gòu)
(二)職責(zé)另附(略)
(三)通路建設(shè)與管理(略)
(四)促銷管理(略)
五、費用管理
(一)整體投入比例
費用：銷售收入為1：8
(二)按階段投入比例
(三)工資應(yīng)由基礎(chǔ)工資、基本費用及績效獎勵構(gòu)成，其中獎勵應(yīng)每個季度按 50％比例發(fā)放，—剩余部分在年終一次性發(fā)放，管理制度見附表。
湖南辦
2005年5月18日
0TC終端手冊
一、終端概念
●終端是指產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶。
●藥品銷售終端主要包括藥店、商場藥柜(商店)、超市(大賣場)藥柜、醫(yī)院、診所等。