B、工作時(shí)間抽查考核：10分

銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理每月必須對(duì)每位OTC代表進(jìn)行4－8次工作時(shí)間的不定期考核。考核方法為：

　　●電話抽查工作地點(diǎn)。

　　●終端親自拜訪了解OTC代表今天拜訪情況。

　　以上考勤和抽查到OTC代表不在崗一次，視情節(jié)輕重扣5－10分，二次不在崗扣10－30分，三次或三次以上者計(jì)當(dāng)月礦工處理或下崗培訓(xùn)甚至開(kāi)除。

　　2)工作質(zhì)量考核：

　　A.產(chǎn)品鋪貨率：針對(duì)公司考核品種，新品鋪貨率乘以公司提供的系數(shù)。因銷售經(jīng)理和推廣代表原因未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，由銷售經(jīng)理提交報(bào)告審批，可以調(diào)整鋪貨率百分比。此項(xiàng)考核占10分。

　　●開(kāi)發(fā)藥店鋪貨率為80％。

　　●目標(biāo)藥店鋪貨率為100％。

　　●考核抽查率為終端的20％。

　　B.產(chǎn)品陳列擺柜情況考核：占20分。

　　●要求開(kāi)發(fā)藥店產(chǎn)品陳列為中等位置。

　　●要求目標(biāo)藥店產(chǎn)品陳列在柜臺(tái)的第一層；陳列面》該柜臺(tái)其他產(chǎn)品的平均陳列面；產(chǎn)品位置醒目。

　　●目標(biāo)藥店的20％陳列位置為該藥店柜臺(tái)的最好位置。

　　●考核抽查率為終端的20％。

　　C.營(yíng)業(yè)員客情關(guān)系考核：（只要經(jīng)常跑動(dòng)與店員溝通，以下工作都是很容易辦到的）占40分

　　●營(yíng)業(yè)員對(duì)廠家態(tài)度和對(duì)業(yè)務(wù)人員的熟悉程度占10分。

　　●營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解情況占10分。

　　●營(yíng)業(yè)員對(duì)促銷政策了解情況占10分。

　　●店員推薦產(chǎn)品及合作態(tài)度占10分。

　　D.終端藥店銷售量考核：10分

　　要求推廣經(jīng)理每月去商業(yè)或連鎖藥店總店將主要連鎖藥店和當(dāng)?shù)劁N售額非常大的知名醫(yī)藥平價(jià)超市或醫(yī)藥商場(chǎng)的銷量流向單打單出來(lái)，需要有公章。這些藥店為銷量考核藥店。

　　●銷量考核藥店產(chǎn)品銷售量》300盒/月達(dá)標(biāo)率》50％為滿分，占10分。未達(dá)到50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。

　　●月銷售量》600盒的單店每增加一家，加分1分。

　　●新開(kāi)發(fā)區(qū)域，開(kāi)發(fā)期為6個(gè)月，銷量考核藥店月增長(zhǎng)率》50%的藥店占比達(dá)到50％以上為滿分10分。 未達(dá)到50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。

　　以上考核內(nèi)容可以只用兩三張表格進(jìn)行總結(jié)歸納，實(shí)際實(shí)施考核起來(lái)非常方便。每月的工作量不大，地區(qū)銷量趨于正常，考核的抽查比例可以減少，而地區(qū)銷售量異常的，可以重點(diǎn)考核，達(dá)到獎(jiǎng)勤罰懶的目的，同時(shí)防止不干活還拿公司費(fèi)用的蛀蟲(chóng)。

　　三、終端促銷費(fèi)用及使用原則

　　以一種產(chǎn)品為例，首先介紹終端促銷費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，然后是如何靈活、有效使用該費(fèi)用。

終端促銷費(fèi)用使用規(guī)定：

　　●促銷費(fèi)用兌付終端藥店實(shí)行三級(jí)管理模式: 即地區(qū)藥店－開(kāi)發(fā)藥店－目標(biāo)藥店三級(jí)管理模式。

　　●根據(jù)開(kāi)發(fā)藥店的市場(chǎng)銷售潛力進(jìn)行目標(biāo)管理：以XX為例月銷量》50盒/月的藥店為我們目標(biāo)工作藥店。

　　●參考標(biāo)準(zhǔn)：以XX為例，兌付現(xiàn)金藥店銷量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的標(biāo)準(zhǔn)兌付小禮品，可累計(jì)兌付，預(yù)算比例估計(jì)在10％（回收標(biāo)簽藥店中所占比例）。

　　●舉例說(shuō)明：（假設(shè)）

1)大型平價(jià)超市藥店是指當(dāng)?shù)財(cái)?shù)量不多的大型低價(jià)超市類大型藥房，帶有批發(fā)性質(zhì)的藥店，如老百姓大藥房等。

　　2)大型平價(jià)超市藥店按普通藥店兌付標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用總和與實(shí)際我們兌付費(fèi)用的總額之間的差額為大型平價(jià)超市終端廣告宣傳、促銷活動(dòng)開(kāi)展的費(fèi)用額，實(shí)行申請(qǐng)審批制度。

　　3)臨時(shí)店員聯(lián)誼活動(dòng)、培訓(xùn)活動(dòng)，終端場(chǎng)地促銷活動(dòng)，終端宣傳廣告由各地辦事處統(tǒng)一上報(bào)申請(qǐng)，審批后執(zhí)行。

　　4)藥店銷售量根據(jù)連鎖總店和上級(jí)進(jìn)貨單位的產(chǎn)品終端流向單確認(rèn)，綜合我們實(shí)際標(biāo)簽回收情況，辦事處用EXCEL表格匯總上報(bào)。半年用一張表格，主要便于促銷藥店銷量變化比較，對(duì)于經(jīng)過(guò)一段時(shí)間促銷未達(dá)到潛力銷售量或銷量下降的藥店，需重點(diǎn)稽查，并找出原因，按實(shí)際情況及時(shí)對(duì)人員和促銷政策調(diào)整。

　　例如：匯總表格＋附件（商業(yè)流向單）

3、促銷費(fèi)用兌付原則：

　　1)終端營(yíng)業(yè)員促銷工作費(fèi)用以禮品或現(xiàn)金方式兌付，以現(xiàn)金方式兌付的終端藥店要求：

　　●認(rèn)真填寫“目標(biāo)藥店現(xiàn)金促銷備案審查表”審批備案。

　　●公司設(shè)立的各級(jí)專職經(jīng)理需要定期抽查10％的藥店終端的促銷兌付情況。并認(rèn)真填寫“終端抽查反饋表”

　　2)終端集中促銷活動(dòng)、店員聯(lián)誼、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等活動(dòng)需單獨(dú)上報(bào)告申請(qǐng)，審批后方能執(zhí)行?；顒?dòng)執(zhí)行完畢需附活動(dòng)照片、費(fèi)用明細(xì)單及相應(yīng)發(fā)票、合同等證明文件和資料，并書寫活動(dòng)效果總結(jié)報(bào)告一起上報(bào)核銷。部分活動(dòng)需相應(yīng)級(jí)別的經(jīng)理親臨現(xiàn)場(chǎng)參加、指導(dǎo)和督察。

　　3)禮品促銷要求：

　　●地區(qū)自行定制的禮品要求有定制合同書、送貨單、發(fā)表，入庫(kù)登級(jí)單、分發(fā)出庫(kù)單及領(lǐng)用人簽名等帳目。

　　●地區(qū)購(gòu)買的禮品要求在當(dāng)?shù)刂拇笮推絻r(jià)超市（如家樂(lè)福超市、沃爾瑪超市等），購(gòu)買并索要電腦明細(xì)單、發(fā)票（例如，麥德龍超市的發(fā)票就有購(gòu)物明細(xì)，最適合我們購(gòu)買促銷禮品的場(chǎng)所），入庫(kù)和出庫(kù)同上。這些超市購(gòu)買促銷禮品的優(yōu)點(diǎn)是：保證貨物質(zhì)量，防止假貨影響企業(yè)形象；貨物價(jià)格便宜；該類超市均有電腦明細(xì)單防止地區(qū)業(yè)務(wù)人員弄虛作假。

　　●落后地區(qū)沒(méi)有知名的大型超市需地區(qū)提名指定大型超市購(gòu)買并將超市資料上報(bào)公司備案。

　　以上例子提供的是OTC終端工作基礎(chǔ)指導(dǎo)和考核的部分，是比較有技術(shù)性和實(shí)效性的一部分。只希望能給大家提供一個(gè)工作方法的思考，起到拋磚引玉的作用。