③訂單程序

　　批發(fā)商如果能統(tǒng)一，在很多的訂單、流程方面也會(huì)相對(duì)一致，也有助于你的管理。有關(guān)退換貨，包括效期貨退換的處理，統(tǒng)一的批發(fā)商都會(huì)給你帶來(lái)很多便利，這些便利包括統(tǒng)計(jì)上的便利和執(zhí)行上的便利，尤其是條件上可以取得一致。

4．日常管理
　　終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)管理還涉及到日常管理，日常的管理就是銷(xiāo)售代表目前在做的、對(duì)終端客戶(hù)的覆蓋、理貨及陳列的維護(hù)，還有教育和活動(dòng)。當(dāng)然還有其他一些業(yè)務(wù)活動(dòng)也會(huì)加入進(jìn)來(lái)，包括數(shù)據(jù)的采集和定期的生意回顧。

OTC商務(wù)管理特點(diǎn)
　　商務(wù)管理是OTC非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，相對(duì)于處方藥來(lái)說(shuō)，它承擔(dān)的工作量或者在整個(gè)工作中承擔(dān)的角色更重。在主流城市，很多的商務(wù)隊(duì)伍更多地是在協(xié)調(diào)供貨，然后再做一些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的采集、流向的監(jiān)控，但是在一些三線(xiàn)和四線(xiàn)城市，OTC沒(méi)有足夠的能力在每一家城市去配置足夠的銷(xiāo)售代表，在這種情況下，OTC的商務(wù)隊(duì)伍就擔(dān)任了銷(xiāo)售職能兼顧商務(wù)職能的角色，所以商務(wù)管理對(duì)于OTC分銷(xiāo)通路至關(guān)重要。OTC商務(wù)管理具有以下特點(diǎn)：

1．分銷(xiāo)層級(jí)多
　　OTC商務(wù)管理的第一個(gè)特點(diǎn)就是分銷(xiāo)層級(jí)非常多，分銷(xiāo)層級(jí)表現(xiàn)在以下方面：

◆分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定

　　分銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)不是非常穩(wěn)定，經(jīng)常會(huì)有一個(gè)二級(jí)批發(fā)商轉(zhuǎn)向另外一個(gè)分銷(xiāo)商拿貨的情況出現(xiàn)，這就對(duì)流向數(shù)據(jù)的監(jiān)控提出了很大的挑戰(zhàn)。

◆批發(fā)扣率存在地區(qū)差異

◆社會(huì)庫(kù)存龐大

　　整個(gè)通路社會(huì)庫(kù)存非常龐大，如何管理好庫(kù)存、把握好庫(kù)存、平衡好通路的供求關(guān)系也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

◆流向控制難度高

　　由于存在價(jià)差，由于分銷(xiāo)商具有比較大的自主性，所以流向控制的難度比較高。

◆效期貨控制難

◆銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低

2．業(yè)務(wù)滲透廣
　　OTC商務(wù)管理的第二個(gè)特點(diǎn)是業(yè)務(wù)滲透比較廣，主要表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度要求；地區(qū)內(nèi)多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商并存；客戶(hù)終端服務(wù)要求高；地區(qū)沖貨現(xiàn)象較多。

3．業(yè)務(wù)量大、利薄
　　OTC商務(wù)管理的另外一個(gè)特點(diǎn)就是業(yè)務(wù)量大、利薄。這是由這個(gè)產(chǎn)品本身決定的。因?yàn)镺TC產(chǎn)品已經(jīng)是被消費(fèi)者普遍接受的產(chǎn)品，既然為大家普遍接受，其價(jià)格更多地取決于市場(chǎng)調(diào)節(jié)，而產(chǎn)品本身技術(shù)含量又很有限，因?yàn)檫@些產(chǎn)品通常都是一些在臨床上使用了很多年的、被證明安全可靠的產(chǎn)品，技術(shù)含量相對(duì)于那些新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)不是高，所以會(huì)造成它的業(yè)務(wù)量比較大、利潤(rùn)率比較低。

　　正是因?yàn)闃I(yè)務(wù)量大、利潤(rùn)很小，所以才造成以下的情況：商業(yè)客戶(hù)資信/運(yùn)營(yíng)質(zhì)量要求高；應(yīng)收賬款量大?難度高；商務(wù)管理要求高。

　　商務(wù)的管理要求，尤其是對(duì)商務(wù)管理人員本身資質(zhì)的要求非常高，它要求商務(wù)管理人員具有非常策略性的思考，具有比較強(qiáng)的計(jì)劃能力、分析能力和執(zhí)行能力。

商務(wù)管理
1．一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)
　　一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估以及相關(guān)貿(mào)易條件的談判。相關(guān)貿(mào)易條件談判包括年協(xié)議量、供應(yīng)的扣率、年終或者回款返點(diǎn)的結(jié)構(gòu)以及給它的信用額度。

　　要學(xué)會(huì)建立商戶(hù)檔案，要利用商業(yè)客戶(hù)的檔案對(duì)商業(yè)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估，給他定級(jí)，最終確定給他多大的資信量，給他怎樣的回款待遇和條件，同時(shí)商業(yè)客戶(hù)檔案也有利于跟進(jìn)商業(yè)客戶(hù)每一年的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，以他整體的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量來(lái)評(píng)估他未來(lái)對(duì)你生意的重要性和潛力。

2．客戶(hù)資信
　　商務(wù)隊(duì)伍還要管理客戶(hù)的資信?？蛻?hù)資信不是一成不變的，商務(wù)隊(duì)伍往往要根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需求，根據(jù)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)狀況，根據(jù)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況對(duì)客戶(hù)資信做出調(diào)整。

　　客戶(hù)資信包括客戶(hù)應(yīng)收賬款、呆賬率、壞賬率、現(xiàn)金流量、毛利率、周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存天數(shù)和回款情況，商務(wù)隊(duì)伍對(duì)這些方面都要做出嚴(yán)格的管理。

3．應(yīng)收賬款
◆應(yīng)收總額/賬期分布/支付/返點(diǎn)計(jì)算

　　對(duì)應(yīng)收賬款的總額進(jìn)行核對(duì)、跟進(jìn)，對(duì)賬期的分布進(jìn)行核對(duì)，同時(shí)提醒客戶(hù)充分利用已有的商業(yè)政策，拿到他們應(yīng)該拿到的返點(diǎn)，來(lái)保證他們有足夠的利潤(rùn)，同時(shí)也要跟進(jìn)他們的支付情況。

◆遠(yuǎn)期賬款回款計(jì)劃

　　對(duì)于一些遠(yuǎn)期賬款的回款計(jì)劃，商務(wù)管理人員也要付出大量的精力與商業(yè)客戶(hù)協(xié)調(diào)。往往會(huì)出現(xiàn)商業(yè)客戶(hù)在回款已經(jīng)超出90天時(shí)自知拿不到相應(yīng)的返點(diǎn)，就把這些回款當(dāng)做自己的流動(dòng)資金占用的情況，甚至這類(lèi)客戶(hù)還會(huì)無(wú)限期拖延與廠方進(jìn)行有關(guān)回款處理意見(jiàn)的談判，最后他又以此為理由要求廠方進(jìn)行額外補(bǔ)償，并且作為回款的前提。

　　遇到這類(lèi)情況，商務(wù)人員就要做大量工作，要設(shè)法維護(hù)好公司的利益，同時(shí)還要努力督促商業(yè)客戶(hù)及早還款，并在今后的工作中預(yù)見(jiàn)這方面的風(fēng)險(xiǎn)。

在這種情況下，商務(wù)管理人員需要的不僅是耐心還要有很多技巧，尤其需要財(cái)務(wù)方面的知識(shí)。

4．銷(xiāo)售訂單
　　銷(xiāo)售訂單不僅僅指銷(xiāo)售訂單的簽訂，還包括銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，包括對(duì)客戶(hù)動(dòng)態(tài)庫(kù)存的跟蹤。要了解一個(gè)客戶(hù)在每周的庫(kù)存變動(dòng)情況，庫(kù)存量能不能滿(mǎn)足未來(lái)幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月的銷(xiāo)售需求。確定合理的庫(kù)存也是商務(wù)管理人員比較重要的職責(zé)，當(dāng)客戶(hù)提出了一個(gè)定單量，商務(wù)人員要反反復(fù)復(fù)地去論證，最后還需要跟客戶(hù)去確認(rèn)。所以，銷(xiāo)售訂單之下還包括銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、動(dòng)態(tài)的庫(kù)存跟蹤和訂單確認(rèn)三大任務(wù)。

5．銷(xiāo)售折讓
　　商務(wù)管理的另一任務(wù)就是銷(xiāo)售折讓?zhuān)ㄕ圩尩挠?jì)算和折讓的兌現(xiàn)，包括回款、批量返利的計(jì)算，包括通路費(fèi)用的管理以及特殊事項(xiàng)的處理。特殊事項(xiàng)是指因特殊原因造成客戶(hù)這批貨質(zhì)押、類(lèi)似這批貨壞損，或者因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有得到公司承諾的銷(xiāo)售通路的支持造成進(jìn)貨不能及時(shí)售出等等這些情況，這些就是所謂的特殊事項(xiàng)。

6．流向數(shù)據(jù)
　　商務(wù)管理人員的職責(zé)還有對(duì)流向數(shù)據(jù)的管理和監(jiān)控。流向數(shù)據(jù)包括醫(yī)院存銷(xiāo)的和零售企業(yè)的流向數(shù)據(jù)，也就是他們的購(gòu)進(jìn)數(shù)據(jù)，同時(shí)也包括二級(jí)批發(fā)的購(gòu)進(jìn)數(shù)據(jù)，還有外埠調(diào)撥。

　　對(duì)外埠調(diào)撥數(shù)據(jù)的控制至關(guān)重要，因?yàn)樗苯由婕暗礁鱾€(gè)地區(qū)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售是多少，以及銷(xiāo)售費(fèi)用分配的比例是否合適，而且既然存在外埠調(diào)撥必然有價(jià)格因素在其中起到一個(gè)引導(dǎo)作用，那么，就要考察兩個(gè)地區(qū)之間的價(jià)差究竟是什么原因造成的。

　　在這里需要防范的不僅是公司內(nèi)部的問(wèn)題，比如是否有自己的銷(xiāo)售人員在異地對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行貼補(bǔ)從而造成這樣的充貨行為，更要預(yù)防的是外部的因素，比如一些地區(qū)出現(xiàn)易貨貿(mào)易，把產(chǎn)品當(dāng)做易貨的籌碼從而造成了價(jià)格體系的波動(dòng)，或者市場(chǎng)上出現(xiàn)了假貨。所以對(duì)這些因素的控制在這個(gè)狀態(tài)下尤為重要。因?yàn)楝F(xiàn)在的招標(biāo)正在通路里愈演愈烈，招標(biāo)執(zhí)行的是一個(gè)平攤的原則。假如在通路里的價(jià)格偏離了正常的水準(zhǔn)或者偏離了公司預(yù)期的水平，帶來(lái)的可能就是招標(biāo)重新定價(jià)，這就會(huì)導(dǎo)致全國(guó)范圍整個(gè)零售價(jià)下調(diào)，其結(jié)果就會(huì)對(duì)公司利潤(rùn)造成損失，這無(wú)論對(duì)終端客戶(hù)，還是對(duì)批發(fā)商都會(huì)造成很大的損失。絕不能因小失大，讓類(lèi)似于充貨的行為影響到整個(gè)業(yè)務(wù)。