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搞定醫(yī)生:醫(yī)藥代表五步銷售法

2016-12-13 09:31 點(diǎn)擊:

核心提示:誰治好了病人——是醫(yī)生,而不是任何所謂的藥物。很多醫(yī)生極其反感單純強(qiáng)調(diào)藥物的功效,藥物對醫(yī)生來說只是諸多醫(yī)療手段之一,開藥之前的望、聞、問、切,或現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的診斷過程才是決勝的關(guān)鍵

醫(yī)藥代表一定要確定:

誰治好了病人——是醫(yī)生,而不是任何所謂的藥物。很多醫(yī)生極其反感單純強(qiáng)調(diào)藥物的功效,藥物對醫(yī)生來說只是諸多醫(yī)療手段之一,開藥之前的望、聞、問、切,或現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的診斷過程才是決勝的關(guān)鍵

醫(yī)藥銷售的根本宗旨

醫(yī)生客觀公正地了解我們的產(chǎn)品與其他藥物的差異,以及這種差異給醫(yī)生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處。

競爭——我們只是為臨床醫(yī)生提供多一種選擇,是對臨床治療手段的一種補(bǔ)充,所以不必?fù)?dān)心中斷與現(xiàn)有其他產(chǎn)品或醫(yī)藥公司的合作。

產(chǎn)品

任何我們銷售的藥物都不是靈丹妙藥。我們的工作也不是要證明你的產(chǎn)品的完美,而是要認(rèn)識到它與同類藥物的差異,從而在臨床上得到完美地使用。

五步銷售法:

第一步:找對人

(1)潛力,既可能使用我們產(chǎn)品的量。

(2)對我們以及我們產(chǎn)品的接受程度。

(3)對新事物的敏感程度。

(4)競爭性大小,競爭對手對他的重視程度。

第二步:邀約——創(chuàng)造合適交流的氛圍

邀約的意義:提高拜訪效率,減少拒絕,提高醫(yī)藥代表的自身價(jià)值。邀約的辦法:充分準(zhǔn)備的理由,緊盯自己的目標(biāo),拜訪前進(jìn)行預(yù)演

邀約的關(guān)鍵:一是玩見解明了;二是要具體;三是要重新定義他的任何問題,把客戶的所有問題都轉(zhuǎn)化成他應(yīng)該見你的理由。四是一定要約在兩周之內(nèi);五是練習(xí)。

第三步:提問,是貫穿銷售過程始終的一個(gè)重要技巧。

可以說,銷售就是要向客戶提出問題。在銷售過程的不同階段,提問的目標(biāo)也不同:第一步之前的提問,是為了確定客戶的正確性以及正確客戶的四個(gè)背景信息;“五步銷售法”的第二步,是為了引起客戶的注意,激發(fā)他們的想象——想象著和醫(yī)藥代表坐下來交流的好處,從而答應(yīng)醫(yī)藥代表的邀約;銷售過程第四步是為了讓客戶了解產(chǎn)品對臨床以及病人的具體好處,在客戶*腦中描述一幅使用你的產(chǎn)品所帶來的好處的圖像;第五步是提出具體的行動(dòng)邀約——為了他自己的緣故;第三步,也就是本小節(jié)的提問步驟,就是為了很單純的目標(biāo):知道客戶使用或不使用你的產(chǎn)品的原因。

第四步:說——提案

1、從結(jié)論說起,從一般到具體。 2.闡述對客戶的具體利益配合產(chǎn)品的特點(diǎn)。 3.陳述時(shí)注意運(yùn)用停頓。 4.要有所側(cè)重本 5.用詞簡潔明了

6.要確定你的解說確實(shí)已經(jīng)解決他的問題。

第五步:締結(jié)——獲得承諾

拜訪客戶之前,要先向自己提問:“我對客戶的價(jià)值何在?”不弄清楚這個(gè)問題的答案,絕不推進(jìn)到下一步。

要能堅(jiān)定、清楚地回答新客戶“什么事”的提問。

客戶在能夠坐下來和你交談之前的所有提問,都應(yīng)該成為你“邀約”的理由。

不管用什么方法或用什么樣的口吻,醫(yī)藥代表最終要弄清楚客戶“為什么不用我的產(chǎn)品?”或“為什么使用我的產(chǎn)品?”這兩個(gè)重要的問題。

假設(shè)疑問句能夠幫助醫(yī)藥代表排除干擾,找到上述兩個(gè)問題的答案。

在老市場上業(yè)績突破的三個(gè)問題:

(1)他們?yōu)槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品?

(2)你的資源投入的側(cè)重點(diǎn)有調(diào)整的余地嗎?

(3)在你的區(qū)域里有哪些有潛力的客戶尚未納入你的客戶管理體系?

有潛力是投入的基本前提;業(yè)績增長是投入的回報(bào);投入多少反映了你計(jì)劃的質(zhì)量。

Tags:醫(yī)生 代表 醫(yī)藥

責(zé)任編輯:露兒

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