新手不要怕!藥代上路必讀
核心提示:恐懼就象影子,你越怕它越追得緊。只有靜下心來,分析清自己為什么恐懼,想想最壞的結(jié)果是什么,你就不會感到有多么怕了。
剛開始參加工作的臨床醫(yī)藥代表常心懷恐懼,沒見客戶很怕,見了客戶更怕。怕什么呢,怕客戶拒絕嗎?拒絕就拒絕,沒有拒絕,哪來后面的溝通,溝通本就是從拒絕開始的.想想,哪有一見面就說我愛你,然后對方一把拉住你的手就說,好,咱現(xiàn)在就上民政局辦證去。你就是埃及艷后或郭富城,對方也得裝一裝啊。
怕做不好被領(lǐng)導(dǎo)批評?怕完不成任務(wù)拿不到獎金?怕做壞了給自己和公司帶來不可預(yù)知的麻煩?那你此時(shí)要好好想想了,是做不好后果要嚴(yán)重呢?還是什么都不做后果嚴(yán)重呢?一次做不好,多做兩次就肯定能做得好。
做不好是因?yàn)樽龅锰伲涀∈炷苌?。但怕的根源其?shí)是對產(chǎn)品不熟悉,對患者不了解,對醫(yī)生很無知。怕是因?yàn)闊o知,因無知而心生恐懼,這就不是多做的問題,而是要沉下心來,鉆進(jìn)去學(xué)。在此筆者也提醒廠家,把沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的代表派往醫(yī)院臨床,無異于送死, 君未見現(xiàn)在工地拾垃圾的也背著金屬探測儀上陣嗎?
這次做不好,記住,還有下一次機(jī)會可以做好??梢?yàn)榕逻@怕哪,要么什么都不敢去嘗試做了,那就永遠(yuǎn)沒做好的可能;要么還沒做就緊張死了。一見客戶,腦子也不靈光了,嘴也不利落了,手也抖了,客戶見了你還真以為你是看病走錯(cuò)了門診,整個(gè)一腦中風(fēng)的癥狀。客戶心里就會反感了,你是做健康產(chǎn)品的,自個(gè)都病成這樣了,那你介紹的產(chǎn)品能好嗎?你能讓我安心處方你的產(chǎn)品嗎?那當(dāng)然做不好了是不是?
恐懼就象影子,你越怕它越追得緊。只有靜下心來,分析清自己為什么恐懼,想想最壞的結(jié)果是什么,你就不會感到有多么怕了。
因?yàn)樽顗牡慕Y(jié)果不過就是:
一、客戶拒絕。但,他不會永遠(yuǎn)拒絕,因?yàn)槟悴皇窃诮榻B毒品。
二、銷量下降。但,有降就有升,再降不會降到海平面以下飛出外太空去吧?呵呵,把客戶看淡,別想著你是在求他,我們是尋求互利,而我們推介的合作是對雙方都有利的。支持開展患者教育、發(fā)表論文、邀請巡診、安排參加學(xué)術(shù)會議、提供繼教、學(xué)分┄┄,哪樣不是對客戶有利又是客戶都需要的?除非只對你有利那任何人都會拒絕你,哪怕只是要對方賣根白菜給你而你又拒絕給錢。
不要只帶功利心(只看結(jié)果)去面對客戶去做事,要明確每次的目標(biāo)。要知道由任務(wù)分解下的“目標(biāo)”是容易實(shí)現(xiàn)的,比如這次只是去溝通初次鎖定試用等等;而一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),才會換來最終的結(jié)果,也就是銷售任務(wù)的達(dá)成。
其過程是:客戶信任你→認(rèn)可接受你的產(chǎn)品(嘗試使用)→認(rèn)可你的公司→認(rèn)同你的產(chǎn)品(經(jīng)常使用)→喜歡你→認(rèn)同你的“產(chǎn)品優(yōu)化方案”(大量使用)→把你視為有價(jià)值的朋友,參與制定你所提出的“治療解決方案”(習(xí)慣使用)→不僅依賴使用你的產(chǎn)品而且還積極推薦給別的客戶使用(推薦使用)=銷量。別想太多,按規(guī)律和過程去做事,別自己嚇跑了自己,而客戶還什么都不知道呢。
看到這,如果你還怕,只給你兩個(gè)建議:第一,請向你的上級打申請,來參加筆者的專業(yè)課《醫(yī)藥代表臨床學(xué)術(shù)推廣上量路徑與落地執(zhí)行》,專業(yè)的人才能做好專業(yè)的事。第二:遞交辭呈吧,醫(yī)藥行業(yè)容易進(jìn),但不易做好,不是有好好干干的想法就可以的,心理素質(zhì)是第一。
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