受到老板好評(píng)的醫(yī)藥代表工作流程
核心提示:通過(guò)觀察醫(yī)生門診工作情況,掌握目標(biāo)科室一個(gè)月的病人情況,包括數(shù)量、疾病組成、年齡和性別構(gòu)成。從這些數(shù)據(jù)中篩選出屬于自己的目標(biāo)病人,對(duì)具體數(shù)量有個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí),可以換算成自己的實(shí)際最大潛在銷量。
一、機(jī)會(huì)分析
1、門診數(shù)據(jù)分析
通過(guò)觀察醫(yī)生門診工作情況,掌握目標(biāo)科室一個(gè)月的病人情況,包括數(shù)量、疾病組成、年齡和性別構(gòu)成。從這些數(shù)據(jù)中篩選出屬于自己的目標(biāo)病人,對(duì)具體數(shù)量有個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí),可以換算成自己的實(shí)際最大潛在銷量。
2、競(jìng)品數(shù)據(jù)收集和分析
通過(guò)收集目標(biāo)科室所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的作用機(jī)理、每個(gè)月用量、競(jìng)品的使用病人構(gòu)成、醫(yī)生使用這些產(chǎn)品的原因,來(lái)核實(shí)自己做出的最大潛在銷量,以及結(jié)合目標(biāo)病人的診療過(guò)程,確定自己的機(jī)會(huì)大小。
3、機(jī)會(huì)點(diǎn)的總結(jié)
結(jié)合門診病人數(shù)據(jù)和競(jìng)品數(shù)據(jù),明確自己的機(jī)會(huì)點(diǎn)。結(jié)合醫(yī)生診療過(guò)程,同類產(chǎn)品,要去直接搶奪。非同類競(jìng)品,如果能聯(lián)用,鼓勵(lì)聯(lián)用治療。明確了科室的機(jī)會(huì)點(diǎn),可以通過(guò)活動(dòng)明確的實(shí)現(xiàn)。
4、關(guān)鍵信息的確定
針對(duì)找到的機(jī)會(huì)點(diǎn),制定相應(yīng)的關(guān)鍵信息。對(duì)于同類競(jìng)品,重點(diǎn)突出產(chǎn)品差異以及帶給醫(yī)生和患者的益處。對(duì)于非同類競(jìng)品,重點(diǎn)突出產(chǎn)品治療的不同機(jī)理和側(cè)重點(diǎn),促進(jìn)疾病的規(guī)范及安全治療。
二、客戶分析及選擇
1、科室構(gòu)架
了解目標(biāo)科室的構(gòu)架,重點(diǎn)了解科室的關(guān)鍵人物、醫(yī)生之間關(guān)系、醫(yī)生的專業(yè)特長(zhǎng)和愛好、醫(yī)生日常工作安排、門診醫(yī)生工作時(shí)間安排。
2、客戶門診病人量及產(chǎn)品適應(yīng)癥病人量
了解目標(biāo)科室的每一個(gè)門診醫(yī)生的每月病人數(shù),病人構(gòu)成,新老病人比例,醫(yī)生的說(shuō)服能力。重點(diǎn)評(píng)估該醫(yī)生的潛力銷量和個(gè)人能力,為客戶分級(jí)做好數(shù)據(jù)收集。
3、客戶處方習(xí)慣
了解目標(biāo)醫(yī)生的針對(duì)目標(biāo)患者的處方習(xí)慣,診療過(guò)程。找到自己可以做工作的點(diǎn)。
4、競(jìng)品的合作方式和客戶認(rèn)可度
了解目標(biāo)醫(yī)生與競(jìng)品的合作情況,包括該醫(yī)生對(duì)于競(jìng)品的產(chǎn)出的情況、競(jìng)品與其是否有穩(wěn)固的合作以及投入方式、客戶對(duì)于競(jìng)品的態(tài)度。
5、客戶需求的準(zhǔn)確把握
了解目標(biāo)客戶的需求,除了經(jīng)濟(jì)的需求是否還有其他方面的需求,包括工作能力提高、個(gè)人品牌建設(shè)及工作方面的需求。
6、客戶的選擇和分類
通過(guò)以上的了解,分析客戶現(xiàn)在的位置。能力和意愿都強(qiáng)的客戶是前期重點(diǎn)選擇的客戶。有能力無(wú)意愿的客戶,需要長(zhǎng)時(shí)間的拜訪和關(guān)鍵信息的傳遞,屬于待發(fā)展的客戶。有意愿無(wú)能力的客戶,如果是由于工作水平低的話,要通過(guò)培訓(xùn)提高他的能力;如果是由于無(wú)相應(yīng)患者,應(yīng)暫時(shí)放棄,待觀察。
三、市場(chǎng)活動(dòng)的制定及執(zhí)行
1、拜訪頻率及關(guān)鍵信息傳遞
選擇好自己的客戶后,制定相應(yīng)的拜訪信息以及要傳遞關(guān)鍵信息。對(duì)于重點(diǎn)客戶一個(gè)周保證2-3次的拜訪。對(duì)于同類競(jìng)品和非同類競(jìng)品,傳遞不同的關(guān)鍵信息,重點(diǎn)提高醫(yī)生使用產(chǎn)品的意愿和信心。
2、投入頻率和額度
根據(jù)現(xiàn)階段目標(biāo)醫(yī)生的貢獻(xiàn)量和自己對(duì)于他的期望水平,制定投入的額度和頻率,保證能通過(guò)投入,能夠達(dá)到自己需要的結(jié)果。
3、合適的市場(chǎng)活動(dòng)
綜合客戶的需求以及自己的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn),設(shè)計(jì)合適的市場(chǎng)活動(dòng),包括科室會(huì)、病人會(huì)、研討會(huì)、講者選擇等。通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng),達(dá)到自己的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)。
四、機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)跟進(jìn)及效果評(píng)估
1、門診拜訪核實(shí)
通過(guò)日常門診拜訪,了解醫(yī)生的意愿和行為的變化是否與期望一致,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理,多站在醫(yī)生的角度思考,與醫(yī)生一起實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、掌握準(zhǔn)確銷量變化
通過(guò)門診走量和統(tǒng)方,準(zhǔn)確掌握醫(yī)生的行為變化,并及時(shí)給到醫(yī)生反饋,如果符合預(yù)期,多鼓勵(lì)和肯定。如果有偏差,及時(shí)了解相信情況,并給出建議。
責(zé)任編輯:露兒
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